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用户生成内容的穷游网:圈住海外自助游之“驴”

CFP供图


CFP供图



  在线旅游变阵之局1


  核心提示


  一个用户生成内容的网站,专注出境游和海外游,盈利来源于佣金。目前最大困难是产品和服务如何更细化。


  花最少的钱,旅行更多的国家,享受性价比最高的服务。这怎么旅游?


  别急,这事儿真有办法。穷游网是家中文的海外自助旅游网站,完全靠用户贡献内容,以获得酒店、机票、签证、旅游保险等佣金而活,据说70%的海外华人都曾登录过这个网站。而让人不可思议的是,这个已有近100万注册会员的网站在很长一段时间里,只有创始人肖异一个人,他既是老板,又是员工。


  专注海外自助游


  市面不乏和穷游网商业模式相同的网站,为了和竞争对手形成差异,创始人肖异为穷游网贴上的标签非常鲜明,就是出境游和海外游,并希望集中精力在这个细分的垂直领域做到最好。


  毫无疑问,穷游网是一个海外旅游信息的集散地。点开它的页面,你几乎可以查阅到所有海外旅游的实用资讯,哪月哪个周末某个博物馆可以省下门票、什么景点不要门票、铁路联票在飞机场能否购买……而为网站贡献这些内容的,就是用户。


  “用户分享的内容几乎都是整个旅程记录,包括文字和图片。”穷游网副总裁周彤介绍说,穷游网是一个U G C(用户生成内容)的网站,用户在他们每次出游后,都将自己的旅行心得发表在网上,通过网友们的游记,让更多准备出行的人获得实用的帮助。


  有趣的是,贡献内容的用户并不会获得穷游网的任何“实际好处”。如果非得找出一点“好处”,那就是网友们对游记的追捧而带来的心理成就感。在不少人眼里,这种做法似乎不太利于保持网站对用户的黏性,但在周彤看来,穷游网7年来沉淀的用户旅程分享氛围才是保持网站粘度的最核心的东西。


  “虽然没什么回报,还是有很多网友心甘情愿把游记、照片放上来,主要有两点原因。”他分析说,第一是用户的分享需求,他们希望让更多人看到自己的美好历程;第二是“回头率”使然,不少用户都是穷游网的受益者,他们或多或少都曾从网站得到过帮助。


  尽管如此,穷游网对如何保持粘性也不是完全被动。


  比如最初几年,穷游网为吸引用户分享游记,曾努力培养“榜样”,依靠榜样的力量召集更多人来了解网站,分享内容。“几年前一直是靠这种做法,我们也没有技术手段要求用户必须发布了内容才能查看他人资讯。”周彤说。


  而这几年,穷游网更多地开始发力线下活动。比如召集同城用户开展线下交流、组织廉价航空机票预订经验交流会等吸引网友们参加。此外,穷游网还相继推出了第一套中文出境游免费旅行指南《穷游锦囊》、免费杂志《穷游天下》等刊物吸引用户。


  据周彤透露,目前穷游网仅注册会员就接近100万,其中20%是海外背景用户,帖子、游记等已经累计达到400万篇,每天增量在四五千之间。


  佣金生存法则


  手握庞大用户基数,将网站的运营模式媒体化,依靠广告带来收益早已是众多网站的生存之道。不过,穷游网有些另类,它主要是营收并不是广告,而是来自成交佣金。


  虽然没有透露具体营收情况,但周彤表示穷游网已经实现盈利。据了解,佣金收入就占据其总营收的八成左右。


  “佣金模式很普遍,包括携程等行业巨头都是这种方式。”周彤说,穷游网只不过把以往旅行团提供的服务进行了拆分,从各个环节优选出服务商家,为用户提供服务。他介绍说,现在穷游网已经和下游的100多个渠道,与酒店、机票、旅行保险、邮轮等商家建立了合作,其中以酒店居多。不过,穷游并不是自己直接对接到具体商家,而是通过中间平台,比如酒店网、机票预订网等。“100多这个数字不是代表商家数目,是合作的中间平台数,它们各自对应了很多具体的商家。”但这些商家都有共同特征,由众多用户通过实际经验推选而出的。而一旦下游有订单来自穷游网,网站便能获得一定分成。


  当然,市面并不缺乏酒店、机票、旅游保险等预订或销售网站,那么穷游网的优势来自哪里?


  “穷游网是一个平台,在售后服务上更有保障。”周彤举例说,比如旅游保险由于自然灾害、改期等产生纠纷,以往都是由个人对接保险公司,费时费力不说,很多时候还被拒赔。而通过穷游网产生的订单,一旦有纠纷,是由网站来对接销售方,“公司对公司来解决问题会比较快,售后保障更强。”


  一个海归的穷游梦


  2000年,一个中国小伙子到德国留学深造。忙碌之余,他最喜欢的事情就是旅行。在旅欧的留学生圈里,他经常和大家一起分享旅行资讯和见闻。这个人就是穷游网的创始人肖异。


  不过,作为一名标准的“穷学生”,肖异不得不在每次旅行前查阅大量资料,以便为旅行节约开支同时享受到最好的服务。这个过程中,让他感受最深的就是资讯的力量。比如依靠及时的讯息,他曾花费一欧元住到一家瑞士酒店一晚上的标准间。


  受到自身经历的启发,2004年春天,肖异租下了一个服务器,正式推出了“穷游网”。除了刊登自己搜集来的各种打折信息之外,还将自己在欧洲各地旅游的游记和心得也刊登在网站上。他没料到,就是这个十分简陋的网站,短短的一个月,就吸引了几十万网友的关注。


  接下来的几年,肖异一个人维护着这个网站,并发动身边朋友以及网站用户一起分享各自的旅程和心得。每年他还要在世界各地举办十几次穷游网的会员聚会,参加聚会的网友们都成了网站不花钱的、分布在各地的信息提供者。


  2007年初,肖异结束了德国留学生活,次年回到北京,将公司搬到国内,开始全职创业。而周彤此前正是穷游网的铁杆粉丝,他和肖异早前就是穷游网上的好朋友,并作为创业合作伙伴加入了穷游网。


  创业ID


  创业者:肖异


  创业时间:2004年于德国上线,2008年搬到北京


  创业地点:北京


  模式:以用户自发分享的游记、攻略等为内容,优化出合作商家并通过佣金生存


  记者眼


  “感情回报”能走多远


  穷游网无疑有一个很草根的创业故事,切入的门槛并不高,对创业者来说模仿起来也不困难。周彤也承认这一点“我们属于个人创业,没有大额风投,技术等都不具排他性。”


  他认为穷游最核心的是,7年来积累下来的分享氛围以及实用信息,这也是网站最核心的竞争力。不过,作为商业公司,穷游网在保持网站对用户粘性上,似乎太倚重“感情回报”,没有对发布信息的用户建立一套“商业回报”,哪天用户缺乏积极和热情该怎么办呢?