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万和宫培谦:致力热水系统 深耕国内市场

  作为国内燃气具市场的领军企业,万和继续着其“万里鹏程”的步伐:业绩一路飘红,连续四年实现高速增长。今年1月中小板上市,借力资本市场,更将让万和加速向“热水系统第一品牌”的定位与目标进发。而在新的目标征程上,万和有着怎样的规划?对于未来营销与厨电市场,其又有着怎样的思考?日前,信息时报记者走访了万和新电气股份有限公司营销总监宫培谦。 

万和宫培谦:致力热水系统 深耕国内市场


  广东万和新电气股份有限公司营销总监宫培谦(速途网配图)


  关于厨电市场


  锥形结构将向菱形转移


  信息时报:相对大家电,厨电行业的日子相对好过,有厨电同行甚至直言“过得很滋润”,您如何看待目前厨电行业的竞争状况?


  宫培谦:的确,厨卫行业就像“五花肉”一样,每一层都很厚实。目前整个国内消费为锥形结构,不管是锥形顶部的一二级市场还是底部的三四级市场,均有庞大的消费需求,这也使得成千上万家不同定位的厨卫企业得以在这一市场存活。


  不过,未来这一市场一定会发生变化。我认为,目前的锥形结构将逐渐转变为菱形,即由上向下、由下向上同时向中间部分汇聚。中间部分将是最大、也是最主流的消费群体。企业要取得更大的发展,一定要抓住主流消费群体。“人无远虑,必有近忧”,我觉得,珠三角不少企业已经意识到了这一点,并在规模和价格的基础上,实施产品与定位逐步“向上靠拢”。


  信息时报:从“燃气具专家”到“生活热水供应专家”,万和的发展思路一直很明晰,您认为未来燃具行业的发展方向是怎样的? 新能源作为十二五规划的重点,万和有何规划和布局?


  宫培谦:随着国际国内能源形势的转变,传统能源的日益短缺必然导致新能源行业的快速崛起。未来三年,除了传统的燃气具和厨房电器外,万和将大力发展新能源产业,包括太阳能热水器、空气源热泵热水器以及燃气与太阳能、空气能等两种或三种能源组合的能源集成热水系统将成为重要的业务构成。这也是我们未来的发展方向,我们马上将开发出100升、120升的小型热泵热水器,另外带燃气辅助,提供集成式的热水解决方案。


  不过在短期内,至少在五年内热水供应仍将主要是燃气具的市场,特别是一二级市场,恒温和冷凝热水器的普及将会加快。


  信息时报:万和电气在1月份刚刚上市,募集资金达15亿元。根据招股说明书披露,募集资金投向的其中相当部分用在渠道建设上,请问目前万和的渠道布局怎样,今年在扩大渠道方面又有何计划?


  宫培谦:万和目前在全国有专卖店1400余家。募集资金计划用于营销网络建设的约1.5亿元资金中,将会大部分资金用于专卖店、专柜等渠道网点建设。计划今年再新开800~1000家专卖店,其中会特别加大在三四级市场的开店力度。除此以外,未来万和还将加大对高端厨电产品的研发力度,促使产品升级,扩大在国美(微博)苏宁等连锁卖场的市场份额。现阶段国美、苏宁的销售量占我们总销售份额约3成左右,希望未来能够达到4成,使渠道销售结构更加合理稳健。


  关于国际化


  国内市场是全球化的重中之重


  信息时报:现在很多企业都在提国际视野、提全球化,你作为全面兼管万和国内外营销的负责人,如何看这一问题?


  宫培谦:以前说要有“全球化视野”,会更多地理解成“走出去”的概念。实际上,我有一个感觉越来越明显,就是所谓的全球化是必须以中国国内市场为基础的。中国有13亿人口,这本身就是一个举足轻重的“国际市场”板块,更重要的是,企业要走出去,要向海外市场扩张,你必须以中国国内市场的规模去支撑与降低全球化的成本,并在这样一种过程中去吸纳国际的技术、管理办法,从而使企业加速发展。


  此前国内有不少外贸做得不错的企业,一遇到金融危机抗震能力就很差,为什么?主要原因就在于国内市场不给力。有了国内市场的规模作基础,才更有能力来推动全球化的市场。这也是万和一直在做也是继续致力要做的。


  信息时报:也许部分国内品牌的国际化会忽视本土市场,但对众多外资品牌而言,中国市场从来就是其国际化最重要的一环,然而很多外资品牌却并不成功,并与其在欧美市场的风光形成巨大的反差,譬如最近的百思买。结合万和的营销实战,你认为其中有什么值得反思或汲取的?


  宫培谦:在欧美,消费形态大体上就分为中心城区奢侈品与市郊大众消费品两种,而且卖场形式相对单一,在这种情况下,能否使产品进入卖场是营销前提,也是最关键的。这种模式下,产品品质与价格是成正比的,企业也会更多地把精力放在质量的把控和技术的革新上,而营销方面相对投入与关注不足,这或许是外资品牌水土不服的主要原因。因为中国不论是区域市场特点还是渠道业态都相当复杂,而且品牌忠诚度不高,品质与价格甚至有可能倒挂,在这种情况下,如何结合市场特点进行具体策略选择就显得相当重要。如我们燃气具就有九种渠道业态,而且每一种不同业态、不同所属地区可能特点反差都很大,都要进行具体的推广和促销。


  所以我认为,国际化其中有一点要注意,就是西方的管理方法和模式不能照搬。我很认同TCL李东生(微博)的一句话:30年前,如果你不懂西方的经营管理是无知;而现在如果你盲目照搬西方的经营管理,那是无能。