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佐卡伊:网售大克拉裸钻的“藏地密码”

  创业ID

  创业者:吴涛

  创业时间:2004年7月

  创业地点:深圳

  淘宝排名榜:钻石品类销售前三名

  曾经有人笑称吴涛要将钻石搬上网为“冰天雪地里卖雪糕”,但他不以为然。而今的事实证明,他当初的判断没错。除了售卖出多个高价格的大克拉钻石,佐卡伊还创造了互联网史上单笔最贵订单。未来,它将拓展产品线,并发力线下旗舰店,实现“鼠标+水泥”。

  上世纪90年代,和珠三角许多O EM工厂一样,吴涛和他的工厂很是享受了一段云上的日子,拿着丰厚的加工费就可以把业务风风火火开起来。

  不过,这种日子持续的时间不长。随着代工厂逐渐增多,加工费下降厉害,迫使吴涛开始另谋出路。依靠多年的行业资源和资金积累,他先后在武汉商场设置专柜,准备铺开线下渠道,无奈一年之后便宣告失败。

  2004年,他觉得互联网的机遇来了。

  “当时易趣、eB
ay、淘宝等都疯狂打广告,也吸引了我的注意。”吴涛说,其实此前他就打算推自己的官网,不过投了几十万元都打了水漂。尽管当时淘宝还没有太多卖家,但他还是决定在淘宝上卖钻石。

  在吴涛看来,网售钻石并非疯狂,恰恰相反,钻石非常适合网络销售。“钻石很标准,品质、切工等都有标准,容易辨别真假和价值。它体积小,适合运输。此外,钻石单价高,具备电子商务的特质。”

  尽管如此,第一单生意还是颇费周折。吴涛至今清楚记得,当时一个湖南娄底的用户看中了佐卡伊的三件套,大约5000多元,双方前前后后沟通了差不多两个月时间,才最终落定。

  Tips:吴涛创业感悟1:钻石是商品里最标准化的产品,虽然贵重,但符合电子商务的特质。

  由于浸淫钻石行业多年,吴涛并不担忧被垄断的上游供应链。他的做法是“买手模式”,用专职的买手去比利时、美国、印度等地直接购买货源,大多是裸钻,也包括少量毛坯石,然后再运回深圳工厂加工销售。“上游渠道不是欧陆之星、蓝玫瑰等,大品牌的要价还是高些,而我们的渠道从价格上来说更有优势。”他说。

  大约在2006年底,佐卡伊在淘宝上的业务进入一个稳定上升的状态,按吴涛的说法,那时开始有了“飞跃”。“成交额从几十万升到一百多万,然后基本上是一年翻两倍。”他透露,佐卡伊的客单价大约5000左右,会员已积累了几十万,去年其销售金额已近亿元。

  值得一提的是,去年9月,一个被称为“最牛买家”的顾客用139万元买了一颗超过5克拉的钻石,佐卡伊成交了互联网史上单笔最贵订单。事实上,这种客单量大、大克拉的裸钻一直是佐卡伊走量很大的业务。据了解,克拉数较大的裸钻占据着其业务走量的20%左右。

  此前几年里,佐卡伊的核心业务非常专一,完全主打钻石,但在2009年,吴涛开始调整产品线,增加了红蓝宝石、黑珍珠等高端品类。

  “做珠宝商肯定要多元化,毕竟用户的需求非常多样。”他说,对于钻石之外的新品类,佐卡伊的选择是“向上走”,其红蓝宝石、黑珍珠等定价一般都较高,主打的是高端人群,而不是以饰品方式兼顾大众口味。“目前我们正在考虑翡翠业
务 ,不 过不会放在佐卡伊的品牌下运作,同样是走中高端路线。”他说未来佐卡伊的钻石和其他品类的占比将达到7:3,而目前这一比例为9:1。

  Tips:吴涛创业感悟2:佐卡伊未来仍以钻石为主,但会把钻石和其他品类控制在7:3,品类向上走。

  对于渠道布局,吴涛的规划是“全渠道”,兼顾线上线下。

  “淘宝是一个很重要的渠道,但它并不希望我们100%依靠,而是打通多种渠道。”他说,佐卡伊未来的渠道布局除了继续做透淘宝,还会想线下衍生,开设实体店。而对于实体店,吴涛更愿意将其称为“旗舰店”。“主要会选择在一线城市的商业旺地打造店面,预计明年底在全国铺开30家左右。”他说佐卡伊目前已在北京、徐州等地设置了实体店。而为了快速拓展这一计划,他也聘请了专业人士来协助,比如团队里一位从某知名品牌挖来的职业经理人,曾有过一天开500家店的记录。

  Tips:吴涛创业感悟3:大手笔拓展线下旗舰店既能树立行业门槛,又能树品牌,促使更多用户线上买钻石。

  成长日志

  ◎1989年

  当时还是家庭作坊的佐卡伊以其第一位设计师ZO C A I命名,成立自己的品牌

  ◎2004年7月

  佐卡伊上线淘宝

  ◎2004年9月26日

  成交第一笔订单,5000多元

  ◎2009年1月15日

  成交一枚价值69.5万的钻石

  ◎2010年9月2日

  成交价值139万元的钻石,成互联网史上单笔最贵订单