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钻石小鸟:“线下体验+线上营销”的整合

  (速途网选编)2002年7月,徐潇在自己的网店上贴出了一些钻饰的照片,成为了第一家在网店销售钻石的商家。2004年钻石小鸟凭借着100%好评荣获了 “易趣诚信最佳卖家”称号。然而,一年多的网络销售让徐氏兄妹感觉到,虽然他们便宜50%的价格和诚实守信的钻石品质吸引了很多顾客,但有相当一部分顾客仍在犹豫不决。于是,2004年10月,上海城隍庙第一家落地的“钻石体验中心”开设,在当月销售额翻了5番后,钻石小鸟开始走稳了“鼠标+水泥”的“线下体验+线上销售”的商业模式。


  在品牌营销渠道建设层面,钻石小鸟并没有把体验店做成传统的店铺,作为一种销售渠道,推广和销售还是依靠于网络推广,体验店主要是满足顾客眼见为实的心理需求,这也是目前中国市场经济下,诚信度、信任度缺乏的解决之道。一方面可以把传统的把房租成本、人力成本、流动资金占用成本还给消费者,另一方面线下体验中心,将服务精细化,提供一对一的线下顾问式服务,为客户量身定制钻饰。节省了很多传统钻石行业的中间环节和经营费用。


  从品牌传播层面来说,传统钻石销售模式主要依赖传统平面媒体和电视媒体进行品牌推广,传统的店铺销售进行市场推广,成本居高不下。“钻石小鸟” 通过互联网这个购销和推广平台,价格降低的同时也给消费者提供更多的选择。在打开销路和知名度以后,钻石小鸟开始注重品牌的建设和维护,不断为“钻石小鸟”增加新的品牌内涵,当市场还处在价格时代的时候,“钻石小鸟”已经在走向品牌时代。


  传统渠道销售钻石现金流压力太大,周转率慢,很难快速发展,但是‘鼠标+水泥’的模式,资产压力轻,又能迅速接触网络人群,与体验店的结合能弥补线上的不足,容易迅速做大做强。


  目前,类似钻石小鸟、九钻网等新兴销售渠道商正加速抢占原先属于传统商家的市场,他们的模仿对象是已经上市的蓝色尼罗河 (BlueNile.com)。这家在纳斯达克上市的珠宝类网站年销售额达到了4.5亿美元,占据了美国在线珠宝市场的10%左右,占传统销售额的0.5 %到1%。

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