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京东商城校园市场2011年销售额40亿

  12月8日消息 当业界对京东调整运费策略议论纷纷时,京东官网悄悄挂出一则公告——校园用户继续全场免运费。“特殊照顾”高校市场的背后,是其今年为京东贡献的40亿元销售额和潜力巨大的客户群。京东、凡客、好乐买等B2C先后布局,使高校市场已经成为电商大战中兵家必争之地。


  京东今年校园市场销售额40亿


  12月5日晚间,京东官网挂出一则公告,称对校园订单继续执行全场免运费策略。


  这则公告的背景是:11月25日起,京东推翻了沿用多年的全场免运费策略,开始对39元以下订单收取5元运费。这则公告之后,校园用户将区别于普通用户,继续享受运费全免。


  为何要对高校市场“特殊照顾”?


  “校园市场在京东成长过程中发挥了非常重要的作用,刘强东对它有很深的感情;另一方面,这个市场贡献了京东销售总额的13%~14%,成长也非常迅速”,一位知情人士透露。按照此前刘强东对京东2011年销售预期的280至300亿元计算,京东今年校园市场销售额在40亿元左右——这几乎相当于2009年京东全年总销售额,也接近2010年京东在大家电领域的销售额。


  “京东内部给校园市场制定的2012年销售目标是80亿元,这意味着年增长要超过100%。目前来看,电脑等电子商品是校园用户主要采购对象,客单价不低,利润空间也不错”。


  另一方面,高校的特殊配送环境解决了物流“最后一公里”难题,无形中也降低了配送成本——由于快递员无法进入学生宿舍,一般会约定在某个时间段的特殊地点集中自取,提高了配送效率。


  由于高校市场的独特特点和巨大潜力,京东、凡客、好乐买等多家电商相继进入,电商高校市场争夺战悄然打响。


  

京东商城校园市场2011年销售额40亿


  渠道和营销:高校市场两条主线


  高校争夺的过程,主要围绕两条主线进行:销售渠道和市场营销。


  渠道方面,京东早期采用校园代理制,即在高校招收学生作为代理,学生代理赚取一定比例的销售额作为佣金。近来,京东在部分重点高校开设校园自提点,将代理与自提两种模式结合;而凡客和好乐买等电商仍以校园代理模式为主。


  “好乐买今年9月推出校园联盟,目前已覆盖全国1500所大中院校,活跃代理5000人左右,来自校园代理的订单已经突破了300万”,好乐买校园市场负责人周光伟介绍,校园市场收入占好乐买总销售额的比例“一直在稳步上升”。


  “凡客绝大多数校园代理都有业绩,也就是说他们帮助凡客拓展了校园渠道,并赚到了钱”,凡客相关负责人介绍,凡客会为高校代理提供一些DM册和礼品用于宣传,同时会开办讲座,帮助他们掌握沟通和销售技巧。”


  营销方面各有不同:京东在全国高校开展“校园之星”选秀活动,通过才艺展示胜出者,将获得由京东提供的“冠军奖学金”;凡客则将凡客体和王珞丹、韩寒、李宇春的大幅广告搬进校园或学校周边;百丽旗下优购网则通过与人人网合作,资源互换,从线上切入高校市场。


  一直从事校园营销的新鲜传媒CEO纪中展预测,今年各类企业在高校投入的营销资源将达到200亿元。随着电商的加入,这一数字还将继续膨胀。


  进入高校市场意在培养未来用户


  和移动、联通等运营商不惜亏钱也要抢夺高校市场一样,多数进入或准备进入高校市场的电商的想法都是:培育未来用户。这点在凡客、好乐买等以服饰、鞋为销售主体、客单价相对较低的电商身上尤其明显。


  “学生购买力并不强,他们经济不独立;但同时他们在品牌的认知和忠诚度都没有成型,对于各家电商来说,大学生都是非常愿意培养的群体,他们有潜在的购买力,是潜在的巨大市场,”凡客上述负责人称。


  另一方面,对于平台型电商来说,校园的机会不仅是纵向的,也是横向的——通过某一类产品成功切入学生群体后,可以带动其他商品的销售。以京东为例,PC及电脑配件打开学生市场后,也拉升了图书、小家电、服饰等品类的销售。

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