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水泥+鼠标,如何去协调?需针对性分析策略

  创业者问:“网络营销与实体渠道/店面营销,是合体的商业模式,也就是通称的水泥+鼠标,”请问在这种模式下侧重点应该是在网店还是实体店?或者实体店可以以体验店的形式存在,辅助网店的销售?


  解答:每个产业/行业的性质不同,要针对性的分析,与制定你的策略。


  大体而言,互联网/电子商务所扮演的第一角色,是信息传播,包含了商品展示、商品信息。网络,包含搜寻/关键字的最主要作用,就是信息传播。


  而消费者会在网店购买,或是在实体店购买,则要看消费者决策行为与商品性质的特性。如果一个商品的品牌与其性能是广为人知,消费者对这个供应商的诚信与服务能力也清楚并认可,则消费者容易选择在网上购买,否则,他会选择到他熟悉的实体店面购买。他可以在实体店面看到实际的商品,向导购员询问所需要知道的详细信息(这也是网店可以改进之处,提供更详细的商品与服务信息),并进行商品体验。(网店也可以研究如何增强消费者在网上究竟可以体验到何种程度)


  以国内珠宝B-C行业来说,消费者在网上直接购买的比率,大约在15 – 20%,这还是只统计了品牌珠宝网站,其余大约有80 – 85%的珠宝消费者会在品牌商的实体店面购买。


  而到实体店购买的消费者中,大约有1/3是因为从网上获得信息而到店面的,另有约1/3是听朋友的推荐而到店面的(而这些朋友的信息多半也是来自网络的),最后约1/3才是走进店面商圈或是接到推广信函而过来的。


  可见,网络最重要的角色,还是在信息的传播,而不是直接销售。


  在我们的统计中,消费者的第一手信息,大约有1/3来自搜索引擎,而排位在搜索引擎门户网站前几名的品牌商,占据了消费者搜索结果的第一页。后来品牌商,无论你花多少广告费,很难取代排行在前的品牌商。而一般消费者,最多就是浏览前几名的商品网站。很有趣的是,来你网店的消费者,大约有1/3是看过其他同行网站后过来的,并且看过你网店的,也多半会再去看看同行的网店。最后的1/3才是受到你在网上的各种推广活动(软文、社群推广等)而过来的。


  第三个角度观察:以目前多数家庭而言,家庭中的主要财务收入来自于40岁以下的子女,他们对家庭开支具有主要的发言权。而这些家庭收入者的消费信息来源,最主要的就是网络,而不是街坊邻居。


  从以上各点,我们明白了网络/网店在当今商品消费过程中,所扮演的主要角色。经营策划网店,也应该以此为主,再与你的实体商业具体结合起来。

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