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苹果国内优质经销商抢班 全国总代名存实亡

  苹果渠道多元化推动中国业绩大增 

  “翰林汇做苹果的全国总代理将近10年,但现在我们被苹果取消了总代资格,目前转做线下零售了。”11月6日,翰林汇工作人员刘枫(化名)在与《IT时报》记者谈到这个话题时,颇有点英雄迟暮的感觉。10月起,苹果开始对大中华区的全国总代理商做逐步调整,取消了方正世纪、翰林汇的代理资格,只保留了长虹佳华和佳杰科技两家全国总代理。随着苹果在中国销售渠道逐渐多元化,“总代”这个词或将从苹果词典中消失。

  总代话语权被逐步削弱

  “现在苹果的总代理是名存实亡,苹果方面把利润压得太低,又被T1环节的零售商排挤,现在根本做不下去了。”刘枫颇为无奈地对记者表示,由苹果一手扶植起来的优质经销商等渠道,在这两年对全国总代造成了严重冲击。

  2010年开始,苹果的渠道模式由全国总代理独家供货开始向多元化发展。据了解,苹果在中国区除了总代环节外,还有运营商(电信、联通)、IT卖场(百脑汇、太平洋数码等)、百货商场、行业授权商(校园体验店等)、CES商场超市(永乐、国美等)五大经销渠道。每个渠道下又分两个环节,就是被业内称为T1和T2的零售渠道。T1指那些能从苹果直接提货、实力强的优质经销商;而只能向全国总代理提货,实力差一筹的就被称为T2。

  另一个渠道商王林(化名)对记者透露,苹果为了扶持线下零售,给T1环节特别的优惠和扶持,T1能够从苹果直接提货,而且提货价跟零售价的差价在8~13个点左右,而全国总代最高也不过才8个点而已。这导致一些原先从全国总代提货的T2,都不愿意再跟总代打交道,而是纷纷从T1拿更加低价的货源。这导致全国总代理的利润和生意一落千丈。

  “总代”数量变相增长

  “按照苹果的规定,T1和T2只能做线下零售,不能够从事批发分销业务。但说句实话,现在全国100多家的T1经销商,大多都是从苹果拿了货后做批发业务。”据王林介绍,由于苹果给了T1环节的经销商足够价格优惠,而T1在尝到了甜头后,纷纷开始由零售升级为批发。另一方面,从苹果拿货必须付全款,2~3周后才能提货;这与从总代渠道可以先提货再付款截然相反,如此紧绷的资金链逼得T1也纷纷走上了与总代相同的道路。

  “现在全国100多家T1,都可称之为全国总代。”王林表示,虽然苹果对这种行为有罚款停货的规定,但现在“苹果也顾不上抓”。

  经销商哪里价低哪里走货

  “到底从总代还是优质经销商走货,对我们来说都无所谓。”郭文(化名)是国内一家主流手机渠道的负责人,今年代理的几个品牌都赔钱了,在他看来,虽然零售市场利润高,但总代还是个稳赚不赔的买卖,“尤其是苹果的总代,虽然净利润最多2%,但总量高啊。”据他估计,苹果这两年中国市场业绩大增,仅iPhone 4S全年在中国销量至少有1000万部,每台就算只有100元利润,也是笔不小的数字,尤其是缺货的时候,一些优质经销商加价分销,更能大赚一笔。

  相较其它品牌,这已经是很不错的成绩了。iPhone 4S的大代理商天音,前不久便传出消息,2012年前3季度公司营业收入达262.57亿元但仍然亏损,“仅在摩托罗拉上,天音最少就亏了一个亿。”郭文说,就算现在最牛的三星,因为品种太多,代理商也有可能因占用库存而亏损,“苹果品种单一,至少可以保证不亏。”正因如此,各路经销商对于苹果,尤其是苹果手机,还是非常欢迎的,各种授权的、山寨的苹果专卖店在全国遍地开花。

  不过让郭文烦恼的是,经营苹果产品成本太高了,“基本上苹果都要求提前两周到一个月下订单,而且付款后才能提货,这么算下来,资金占用成本至少要2%,有时候搞不好,就是在帮苹果白打工。”

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  苹果总代心情各不同

  由之前一家独大的优势,到现在跟众多零售商抢夺利润,这些退出苹果全国总代理的经销商,心情颇为复杂。而那些选择继续留守全国总代的“勇士”,则有着不同的态度。

  留守勇士:做做搬运工也不错

  “苹果再怎么扶持优质经销商和线下零售,对我们影响都不是很大。毕竟能从苹果直接提货的经销商占少数,而其他经销商总得有个提货的地方。再说苹果对这方面要求比较严格,只有完成苹果的开店指标才能去提货。”仍是苹果全国总代的佳杰科技对总代的未来抱有信心,其相关人士称,“我们总代理赚个搬运工的钱就好了,总代本来就是一个给零售商提供资金和物流支持的全面平台。”

  退出者:零售市场更有利润

  尽管“留守勇士”对未来依然看好,但已经退出的方正世纪和翰林汇对总代的前景却不看好。“整体来说,苹果已经不需要代理,从目前趋势来看,很有可能明年另外两家也会被取消资格。”翰林汇方面对记者表示,其实翰林汇早在一年多前就开始在全国建立零售渠道,目前已经有30多家苹果产品零售店。

  “这次苹果提出了只能留两家全国总代,我们就选择了退出。”方正世纪方面对记者表示,由于在和T1的竞争中,全国总代的优势早已荡然无存,所以他们也选择做IT贸渠道的T1和CES商场渠道的T1、T2,也开始在全国走线下零售的道路。

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