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破解招商困局 太阳能企业吹响进军家电渠道号角

  在全球倡导低碳经济的今天,太阳能作为一种清洁无污染的新能源,日益成为新的消费趋势和关注热点。由于太阳能热水器制造门槛较低,众多国内企业纷纷投身这一行业,就造成高度同质化的太阳能产品大量涌入市场。对太阳能企业而言,能否拥有销售能力强大的分销渠道便成为市场竞争的制胜关键。

  不过,根据中国家电协会提供的一些资料显示,国内很多太阳能热水器企业均不同程度地面临着招商难的困境。尽管企业投入重金发布招商广告,销售人员也全部深入一线做市场开拓,但收效甚微。怎样才能找到招商的突破口,打开市场困局?就摆在每一位太阳能企业营销负责人的案头上。

  渠道面窄成为制约太阳能热水器招商的主要原因

  目前,太阳能热水器市场存在一个不容回避的事实:”粥多僧少”,生产企业多,产品多,但优秀的太阳能热水器经销商很少。毕竟,太阳能热水器的制造门槛不高,众多企业的快速介入,便会造成无品牌、无特色、无优势的”三无”产品蜂拥进入全国市场。而专营太阳能热水器的经销商则刚刚兴起,经营思路和市场策略都尚不成熟,在缺乏生产企业有效指导的前提下,太阳能产品分销能力较差。

  这就造成这样一个局面,优秀经销商在选择太阳能热水器企业作为合作伙伴的时候,所面临的机会就很多。尽管太阳能热水器企业在进行市场招商时,都是拳脚并施,想尽办法争取经销商加盟,改进产品工艺、制定优惠政策、发布招商广告、组织工厂参观,不过,钱花了不少,效果却不怎么好。所以,太阳能热水器招商,不是难在企业战略错位,而是苦于寻不到合适的跟随者。渠道面窄才是太阳能热水器招商难的主要原因。

  家电渠道成为太阳能热水器市场拓展的必然选择

  中国的家电业,可以算得上比较成熟的行业之一,市场竞争也最为充分。特别是在渠道建设方面,早已形成了以国美、苏宁等连锁企业为代表的现代零售渠道和以三四级经销商为主的传统分销渠道并存的局面,而家电网上直销等新营销业态正逐渐兴起。各种渠道相互交错,编织成一个覆盖全国的密集销售网络。

  太阳能热水器,从进入家庭的第一天起,就被贴上了”家电”的标签。近年来,国家先后实施了太阳能家电下乡、太阳能屋顶计划等优惠政策,各地方政府也制定了新能源振兴规划,在此带动下,太阳能应用领域更加宽泛,逐渐成为家居生活中重要的家电产品。因此,太阳能热水器企业调整产品定位,进军家电渠道就显得势在必然。

  况且,行业一线的知名太阳能热水器企业,如:皇明、桑乐、太阳雨、四季沐歌等,就利用家电下乡中标的契机,开始大张旗鼓地进行疆土扩张,已经把渠道重心放在了开拓乡镇家电经销商上。特别是海尔、荣事达等几家国内知名的家电企业,依靠原有的家电销售渠道优势,更是把太阳能热水器项目做得如火如荼。

  太阳能热水器只有找准路径方能快速进入家电渠道

  家电行业内的市场竞争,已日趋演化成渠道的竞争。家电产品的营销,实际上就是品牌和终端的营销,而这一切都需通过渠道实现。”得渠道者,得天下”,这一点正逐渐成为家电圈的共识。太阳能热水器企业进军家电渠道,会迎来数以万计的经销商队伍,其中也不乏大量分销能力极强的优秀经销商,不过,另一个不容忽视的事实是,除需要面对同类竞争品牌的竞争之外,也势必将直接面对与其他家电产品的搏杀。

  更何况,能否快速寻找到合适的经销商加盟,对太阳能热水器企业而言,也是一个难度不小的挑战。那么,如何才能快速地杀进家电渠道,谋到第一杯羹呢?是像太阳雨那样,在央视连续数年狂砸两三亿广告费吗?还是像个别小企业那样,不计成本,掀起一波又一波的降价促销潮呢?这恐怕对大多数太阳能热水器企业而言,均非上策。

  笔者在此认为,通过参加一些大型的专业家电展会进行市场招商,倒是一条不错的路径选择,这可供那些雄心勃勃的太阳能热水器企业做个参考。国内同类家电展很多,究竟选择哪一个展会才最有成效呢?作为家电行业的资深专家、中国家电网主编吕盛华先生对比分析了这几个展会,向我们重点推荐由中国家用电器协会主办的中国家电博览会。据了解,该展会历史悠久,一直秉承国际化、规模化、专业化、市场化的运作原则,赢得海内外家电同行的好评。而2011年在上海举行的第十届中国家电博览会还特设了”家用太阳能产品展”,这是专门为太阳能热水器企业和家电经销商搭建的一个合作平台。届时,会吸引全球数万名专业观众到场参观,包括连锁渠道、家电经销商、外商采购团等。

  ”中国家电博览会在业内的知名度很高,国内外很多知名家电企业都会参加,专业观众的数量和质量也很高。如果太阳能企业能够参加这个展会,可以预见,短短几日内就能接触到数以万计的经销商,可以轻而易举找到优秀的家电经销商”吕盛华评价说。

  不过,太阳能热水器企业通过家电展进行招商,要记住一点,把经销商吸引过来才是参展的主要目的。这就需要在展位形象上下点功夫,你的展位做的大,证明企业实力雄厚,自然可以吸引家电经销商到展位上来。如果企业做不了大的,那就做个小的。因为有很多大的家电经销商还是愿意与小厂家合作的,毕竟大品牌的规矩太多,会让一部分经销商不适应。

  在企业内涵方面,太阳能热水器要想吸引住家电经销商,展会现场的接待人员就成了关键。不仅要对公司的情况了如指掌,现场服务也必不可少。如果是太阳能家电下乡中标企业,还要将公司的家电下乡政策和销售支持讲解到位。一旦家电经销商接受了太阳能企业的邀请,愿意到厂参观或做进一步洽谈,那么,通过展会招商就成功了一半。

  当然,太阳能热水器企业招商的途径很多,方法各异,选择最适合自己的招商模式才是最重要的。不管怎么说,我们的目的只有一个,就是想法设法帮助整个太阳能行业实现健康发展。不管黑猫白猫,抓住老鼠就是好猫。太阳能热水器招商,选准方向,走对路,才能真正找到突破口,打开市场困局。

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