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做O2O,我们需要什么样的思维?

做任何一件事情,如果想法不对,那么从一开始就错了,事情必然做不好,做不成。所以,做事情,首先要知道该用什么样的思维去思考问题。

      对于做O2O项目,笔者以为,是一件考验智商的,非常具有挑战性的事情,与传统行业不同,却紧密相连;与互联网相同,却涉及线下运营;无论国内国外,都毫无经验可谈,谁也不敢说谁的商业模式和运营模式现在被验证是正确的。而且成功的模式很可能出现在中国这样的消费大国,而且未必只有大公司能做好。大家起点相同,机会也相同。

      这种情况下,务必要我们冷静下来,从做事的起点开始,找准正确的方向和路线,那么,首先要认清我们需要什么样的思维去思考O2O的事情,然后才有可能做得正确。

      这里不妨同大家探讨一下做O2O需要的思维。

一、整合性思维

      关于资源整合这个概念,我是2002年接触到的。当时看到相关介绍,不禁为之一振,恍然大悟,原来自己没有资源,整合资源也能创造价值。经过一番思考,我在一张白纸上写下了“资源共享,优势互补,强强联合”十二个字,没想到这竟然成为我追求事业发展,实现自我价值的方针。按照这个方针,我在2004年想到了“联盟商+会员”的双向整合的架构;2006年又灵光一现,想到并尝试以婚嫁购物为市场切入口,以消费返利为对接方式,运营“婚嫁优惠购物团”的项目;直到2011年,再次尝试运营服务于居民生活消费的项目“优乐客”。虽然项目因种种原因再一次中断,但仍然不改初衷,以姜太翁钓鱼的姿态等待新的时机。

      这段历程,让我坚定的认为,做O2O就需要有整合性思维。

      回想起来,为什么尝试以婚嫁购物切入市场?最大的原因在于婚嫁购物是一次系列消费过程,而系列消费涉及不同行业的商家,这样才有了整合的价值。后来,我还想到另一项系列消费:居室装修,同样具备整合的价值;再后来,为何要尝试涉及 “吃穿住用行,娱学医健美” 生活消费十大层面的消费经纪服务,也是因为生活消费系列的资源整合有着更为巨大的价值。

      另外,零售业为何能诞生超级巨头?为何互联网行业越来越多的巨头都是做平台的?还是因为他们尽管没有创造、生产资源,但能够整合资源,成为规则的制定者,从而创造了巨大的价值。这也是笔者在《试水O2O运营,做“片”还是做“线”?》一文中为什么主张要做片的原因。

二、系统性思维

      所谓平台,起支撑作用的就是一个良性运作的系统。作为系统,则不能顾此失彼,顾头失尾。好比一台车,哪怕少了一颗螺丝或者有一个细节设计不合理,就很可能导致汽车抛锚或者出事故。

      一旦O2O项目没有用系统性思维来做思考,同样会引发问题。

      有的为了赢得更多用户,牺牲了商家利益,比如团购,最初要争取到特别低的价格,但时间久了,实诚的商家才发现做团购是得不偿失的网推,即使再做团购,也不再给那么低的价格了。试问,没有了特价优势的团购和其他O2O模式有何区别呢?当然,笔者不是否定做特价,而是必须要考虑到是否会伤害商家利益的前提下,用最合理的方式做特价,这就要用系统性思维去想这个办法。这个办法一定是有的。

      有的为了赢得商家,不考虑消费者对消费过程追求简单、方便、快捷的需求,试图改变消费者的消费逻辑和习惯。比如店连店、Q卡、成都的pupa卡等,享受优惠还得掏钱买卡。我们的卡已经越来越多,大家都想着怎么“去卡化”,再来一张不麻烦吗?如果哪一天卡没带,或者丢失了,多半用户是不会再用你的服务了。这就无法形成系统运营的良性循环,整合到的资源就会变松散,最后越来越少。我想,这样的模式也是没有经过系统化思维思考的结果;

      有的为了自己平台的运营,搞一些特殊的终端设备要安装在商户门店。商户老板就很纠结,甚至直接排斥:“收银台已经摆满了五花八门的终端设备,现在送给我,我都不想要!”这种情况下,你的商户拓展人员一个月能签下多少商户?没有足够的商户,你又拿什么吸引消费者?你需要多久才能把项目做成?所以,这还是系统思维的问题。

      笔者认为,O2O项目的系统化思维就在于需要思考我们的做法是否同时满足商户、用户、平台运营商自身的需求,是否同时有利于快速推广整合到需要的资源,包括商户、用户以及其他第三方服务商,是否同时建立了良性的运营系统,是否同时用最小化投入把运营导入到良性运营循环中去。

三、非互联网思维

      直到现在,仍然有不少朋友在用互联网人的思维方式去做O2O。这里,笔者坚定的认为,用做互联网的思维是不可取的。

      一种是,几个搞技术的凑在一起,搭建一个网站平台后就开始了“运营”,以为弄弄SEO,到处搞搞链接,不断引流量过来就行了。看看分析数据就知道,现在靠流量已经不靠谱了,转化率低的离谱,还不如做传统广告有效。所以,这个时代已经过去了;

      一种是,几个搞过互联网或者电子商务的人组建一个团队也开始了O2O之旅,他们坚信互联网就是未来,不懂线下运营和营销,不知道线下商户想什么,要什么。不接地气,也没有看到互联网越来越不是一个虚拟的世界,而是充分被融入到线下,最终为线下服务这样的趋势。要知道,互联网无法完全的解决线下的问题,O2O项目的团队,应该是由懂营销、懂线下运营的人来主导的,纯粹的互联网人该警醒了;

      还有一种是,先不考虑盈利模式,不考虑赚钱,像做互联网一样狠命的往里砸钱。重在线下的O2O也这么玩,恐怕真的行不通。2011年团购行业砸了那么多钱,现在真的有盈利的网站吗?总觉得他们都还在打肿脸充胖子,撑个门面罢了。我倒觉得,做O2O要像做传统生意,尤其要像开连锁店。先做个样板,赚到钱了,再来钱生钱,滚雪球。没有盈利模式,没有从样板市场赚到钱,继续做,恐怕就投入的多,亏的多了。

四、反广告思维

      何谓反广告思维?就是不要用广而告之的思维方式。信息闭塞的时代,打个广告,客人就来了。互联网时代,信息大爆炸,都在广而告之,信息被互相淹没,广告的威力不在那么大了。这时候就应该反其道而行之。好比百度,给大家提供了能主动搜索我们想要的信息的平台,创造了新的价值,所以他成为了巨头。O2O同样如此,要为用户提供简单方便的主动找到适合自己消费的商户,才是创造了新的价值。

      反广告思维的另一方面是O2O不再通过收取广告费或者年服务费的方式实现营收。当然提供品牌宣传类的广告可以除外。O2O的价值在于为商户提供了更低成本,更小风险,更高效率的精准营销宣传,而这正充分利用了海量数据处理技术带来的价值,必然要实现商家按效果付费。比起广告,这种按成交效果支付服务佣金的方式降低了商家的成本,而且效果好。这与广而告之有了质变的进步,已经到了精准营销的高级业态。有朋友曾经这么总结:O2O应当是无效广告的终结者。

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