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京东副总裁张守川:京东如何做闪购

  在2012年京东600亿元的交易额下,京东团购一年20亿元交易额的盘子并不算大(美团网曾宣布单月交易额突破9亿元),但京东还是给与了重视,比如年初将团购业务从POP开放平台独立出来作为营销系统一级机构,并由原开放平台商场副总裁张守川负责。


  半年过去了,京东团购进行了大规模的业务调整,第一是改以实物团购为主、服务类为辅;第二是做平台,京东团购不做终端而是与中间商合作,做成店铺模式;第三是将团购项目从300多个减少至100多个,更加强调品牌。


  而在这些之上,京东团购正在谋划更广阔的业务,比如开始做“限时抢购”以及计划做C2B定制服务。


  用张守川的话说,京东团购业务背靠B2C超过49%的市场份额,团队独立出来,未来是希望有机会运营一个独立平台,也可以理解为京东的一个子品牌,而京东如果要去布局子品牌,也将通过团购模式去尝试。


  这第一步尝试就是“闪购”。不过这是一个与“唯品会”主打尾货相反的模式,“低价、限量、独家、新品”是京东闪购希望做到的目标,张守川认为目前唯品会等主打的模式,已经由买方市场变成卖方市场,京东则是想通过“闪购”推新品。


  由于京东本身也常做新品首发,这些品牌厂商有什么理由和闪购合作?张守川给出的答案是,B2C主站更多是一个销售形式,如果持续做低价很难和其他渠道交代,而闪购这种模式是通过限量的低价去做,是一种市场推广手段,能够让品牌商在商品正式发售前10-15天进行推广。


  目前京东团购的商业模式,并不是靠交易额收取分成,而是按照一定位置、流量收取服务费,据张守川透露已经实现盈亏平衡。而闪购这部分业务则不收服务费,而是通过眼球吸引流量,而保持团购业务的动力。


  而另外一个“差异化”张守川则定位为全品类。这点也是交流中颇让人吃惊的一点,京东闪购曾经与美国多个闪购网站接洽,希望引入他们的产品和设计师品牌(多为服饰类),最终因为供应链效率问题而最终未达成一致。


  根据京东闪购目前公布的信息,首批推闪购产品的有三星、博朗、方太、汤臣倍健等品牌,张守川依然希望引入更多“柔性”元素。于此同时,虽然张守川不看好尾货模式,但称闪购并不拒绝“性价比高的尾货”。


  上述信息带来一些疑问,对于只有几十个人的团购业务团队,做全品类这样一个摊子是否铺的太大?主流做新品但又不拒绝尾货,这样的定位是否不够明确?


  另外一个值得注意的是,国外有大量设计师品牌和创意电子产品,所以能走出一条“限量抢购”之路,中国市场目前这部分土壤缺失,而除了像三星、苹果这样的数码产品,用户对新品又有多大的期待和关注呢?


  张守川解答:


  1 为什么要做全品类?


  这是京东闪购一个差异化内容,这个对别的同行来说有点难度,我们毕竟有大体量自营网络支撑,我们很多产品是大体量买断,我们可以利用网络和采买的产品去进行销售,以京东现在举例来说,手机每个月是100万台以上的数量,在这么几个基础之上,我们可以借一些力吧,能够把这种闪团也能做成全品类的形式。


  2 如何看待扫尾货模式?


  现在尾货市场大家是一拥而上,被追捧的原因一是有企业承诺做成功了,二是有品牌想出货回笼资金,本来集中在一个出口,现在变长了好几个出口,买方市场变成卖方市场,市场不理性的时候就会有滞后,现在尾货前景并不好判断,但从商业模型上来讲生命力不会有那么强,在不长时间内消费者清醒过来,就不会有那么热闹了。


  3 如何解决闪购产品库存?


  从原则上来讲我们要求入专门的“闪购仓”,但是如果这个品牌我们很有把握,跟它合作已经有五年了,我知道这个产品从它的仓库发货的话不低于我京东的时效性的话,售后服务也不错 的,我不可能完全排斥,如果入我们仓库的话,我对库存的把控是百分之百的把握,如果一个合作方有99.99%的把握话我也接受。


  4 为何没有引入国外产品?


  我们当时在做闪团模型的时候, 与国外网站接触比较多,而他们推进合作的力度更大,对他们来说好处是,一个设计师品牌,北美推一万件、中国大陆两万件的话整个成本就降低,对我来讲最大的问题并不是商品是不是能够卖出,我担心供应链出问题,跟北美规划供应链要规划的很长,在任何时间段出问题的话,那么问题就大了,目前我不愿意冒这样大的风险,我定了3万件某一个品牌的服装的话,因为尺码、颜色啊堆在仓库里面,对我们管理起来也有挺大的难度。


  5 如何调动京东内部资源?


  我们也会设计一个模型,跟京东内部业务人员的个人利益直接挂钩,他可以很积极向我提报。我目前给各个部门分配一半资源出来,120个里面60个资源就给了他们,剩下的就是经济杠杆的撬动,以我们的标准对外部标准进行衡量,比如是不是独家啊?是不是新品啊?是不是首发啊?你的品牌知名度在哪个档次里面?是国际知名度啊?依据评估标准去客观公正地评估,去筛选这些项目,从而能良性循环起来。


  6 希望闪购达到什么效果?


  我们做闪团的动力之一是通过吸引眼球增加流量,增加重复购买。目前闪团的服务费是免收的,短时间之内我不会把闪购项目做很多,我希望通过快速抢光,让商家、供应商和闪团合作,把吸引眼球和增加流量推到整个团购频道上。

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