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创业忠告:打造企业类软件产品的难度超乎想象

创业忠告:打造企业类软件产品的难度超乎想象

  编者注:当面向普通消费者的互联网产品市场逐渐拥挤时,创业者开始将目光投向针对企业的软件服务产品。但是这个领域真的那么容易获得成就吗?

  Ben
Sesser是纽约一名有着多次创业经历的从业人士。他此前花了五年的时间研究针对企业服务的战略和公司发展。在本文中,他用了详细的数据和案例介绍了打造企业级业务的难度和风险。

  正如Ben所说,打造一个企业软件产品需要一个大的销售和营销团队,同时又需要在没有现金流的情况下获得高速增长。这个业务需要持续不断地资金供给,但距离真正的成功,至少也需要8年的时间。

  最近一段时间,风险投资者和创业家似乎都在讨论从普通消费者软件向企业级转型。很多年轻的创始人更愿意把Box视作前进的方向,而不是成为下一个Facebook。

  向企业级的转变,就好像是一种刻意逢迎。为消费者提供软件的公司,都遭遇了惨淡的首次公开募股(IPO)——Groupon、Facebook的跳水式下跌,让很多人唏嘘不已。而这样的衰颓之景,恰逢服务类软件公司的强劲表现,将LinkedIn、Workday、Splunk的成功映衬得更为鲜明。

  IPO一直都是风险投资者获得流动资金的重要手段,这也让投资者纷纷转移了自己的注意力。这种情况出现的时候,务实的创业者就需要新的热情。

  并不是说企业级的业务,就不伟大不成功。关于企业SaaS业务,我有三点最喜欢的属性:1)业务模式风险更低。2)更易识别关键点。3)买家往往比普通消费者更为理性——更好的产品往往会能成功。

  市场研究机构Gartner预计,到2016年,SaaS(软件即服务)市场将增长19.5%,从2011年的135亿美元,到2016年的328亿美元。这一估值可能略显保守——去年甲骨文、SAP营收达到585亿美元上下,不过两家公司的业务都超过了SaaS。

  这就是说,想要打造企业级业务并没有看上去那么容易。如果你喜欢阅读创业博客,这样的“老生常谈”定不会感到陌生:“启动企业级业务的成本呈下降趋势,但是真的想要达到一定的规模,还是需要很大花销。”所言非虚。但是,为了带来一个更具可行性的建议,我决定分析近期的进行IPO的12个SaaS公司,梳理出打造大型企业软件业务的关键元素。

  不IPO,你也可以打造一个成功的企业,但是我选择讨论完成IPO的公司有两个原因:一是数据的可用性,二是在投资SaaS企业时,IPO仍然是人们脑海中的救星。

  本篇分析中,笔者使用了一些公司的第一季度财务报表,根据大家都会有的第一感觉——公司为一年中的黄金时间下足了功夫。业务达到这样一个程度,可以舒适地与潜在公共投资者分享财务数据。

  以下是我关注的一些公司:

创业忠告:打造企业类软件产品的难度超乎想象

  本篇分析中,我使用了每家公司的第一季度的财务报表——那时大家可能都觉得,公司已经准备好走向黄金时期。业务逐渐成熟,公司可以与公众投资者舒适地分享财务数据。

  以下是我在实践中学到的一些东西。如果开展一项SaaS业务,你不会是凯文•斯特罗姆(Kevin
Systrom),而是西西弗斯(Sisyphus)。打造一个SaaS业务需要大量的时间和金钱。事实上,从成立到IPO的平均时间是9.5年,中间值是8年。可以说,最少也需要用上7年来打造这个业务,而花上13年也是可能的。

创业忠告:打造企业类软件产品的难度超乎想象

  与此同时,筹集资金的过程也异常艰辛,但是如果你参与了一项SaaS业务,你应该学会热爱它,因为你将为它付出很多心血。平均而言,这些公司进行4.45轮筹资,这其中不包括种子期,中位数为4。这些公司中,最少进行了3次筹资,最多进行了6次。

  平均筹得资金1.09亿美元,中位数为7420万美元。目前为止,筹集资金最少的是Bazaarvoice,得到了1990万美元。

  最多的?超过3亿美元。

创业忠告:打造企业类软件产品的难度超乎想象

  那么,为什么启动一项SaaS业务要如此多的花销?。

  企业软件市场极具竞争力,因此需要聪慧、敏捷的的销售代表,面对面地为潜在买家提供建议,这是必须的。没有点击购买那么简单的事情。你需要的是活的,会喘气的活人。因此,这些公司中,35%的员工都在销售和营销部门,中位数为37.6%。按照总营收计算,销售和营销花费平均占45%,而研发占20%,行政管理为15%。

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  以下是另一份收入花销图表:

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  在销售和营销中所有的投资,都是为了加速扩张规模。但是什么是规模?或者至少想上市需要怎样的规模。我所研究的这些公司中,第一季度报表中,最近财年的平均营收是7300万美元,中间数为6100万美元。最低为3600万美元,最高的公司是1.36亿美元。

  员工数量方面,平均为532,中位值为363.

创业忠告:打造企业类软件产品的难度超乎想象

  产生营收需要形成规模,但这不仅仅是点击鼠标部署SaaS业务软件这么简单。总营收中,专业服务占很大比例。

  有些公司将营收分为“订阅”和“专业服务”,而专业服务产生的营收占到总营收的20%,中位值为17%。大公司需要高端服务,特别是来自规模较小的供应商的。

创业忠告:打造企业类软件产品的难度超乎想象

  你们当中有些人也许没有读过《Valuation: Measuring and Managing the Value of Companies
between Pacificos in
Aruba》,该书的核心课程,在任何一本公司财务读本都会提到:价值被现金流驱动,以资本回报率(ROIC)和增长获得回报。

  将这些整合到一个公式中,这其中蕴含着公司财务之道:Value =(NOPLAT + (1 – [growth / ROIC ]))/(WACC –
G)

  为什么这很重要?那是因为大多数SaaS企业在规模扩张的同时,仅有少量或几乎没有营业利润,因此,他们需要增加“G”来得到一个好的估值。

  对被分析的公司而言,第一季度报表中,年均营收复合增长率(CAGR)为59%,第2年为75%。(第一年中位值是55%,第二年中位值是85%。)

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  也许这些增长值并不是很夸张,但是一般情况下,损失的钱越多,就能成长的越快。

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  当然,这里是有一些因果关系在起作用。正如笔者前文所提,SaaS业务需要大量资金来扩张,而扩张需要一个大的销售和营销团队,需要在没有现金流的情况下获得高速的增长,这很大程度上取决于销售和营销成本。所以,在打造超酷的的产品之外,这些公司一直处在一个筹集资金、扩充销售团队的延续状态。

  这个循环看起来像是这样:

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  这个方法由两大事实驱动。这些公司寻求广阔的市场,机遇随处可见,同时,他们的对手像个庞然大物,不能拿小刀和火炮火拼。

  那么,为什么要努力呢?因为SaaS业务贵在其长期性。他们产生巨额利润和循环营收。这些公司的平均毛利率为66%,平均净利润为65%。

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  言下之意是,一旦这些业务形成规模,将从续约中获得更多营收。占总营收45%的销售和营销的花费也会相应削减。可以预见,这将来带一个高利润业务。

  如果你花9年半时间,通过5轮募集收集到1.1亿美元,雇佣530名员工,这其中包括160人的销售和营销团队,同时打造了一个足以在竞争激烈的软件产业中叱咤风云的世界级产品,创造了7千万美元的年收入,那么你同样也能打造一个高收入业务。

  看了这么多,现在的你是不是又要开始考虑开发一款约会应用了?