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商派观点:如何把握电商的运营节奏?

  速途网讯 业界盛传盛大CEO陈天桥的用“节奏,王者之道”这句话做自己的电脑屏保。很显然,陈天桥眼里的“节奏”不仅仅上升为“道”的高度,更是上升为“王者之道”的高度。事实上,盛大CEO需要注重节奏,而电商CEO同样需要节奏,而且,电商企业的运营节奏将在很大程度上决定企业的生死。

  最近,ShopEx(商派)小编和多位资深电商负责人就电商运营节奏这一话题进行了深入的沟通,加上ShopEx小编自己对于电商运营管理和节奏控制的理解,整理出以下文字,分享给大家,在抛砖引玉之外,也希望能对电商从业人员有所帮助。

  几乎每一个电商企业都想做好。什么是做好?好就是高于行业平均水平,要求再高一点就是做成行业标杆,在行业内有引领作用。运营好电商网站有两项硬性指标,一是活得比别人久;二是卖的比他人好。下面,小编就从销量和时间两个维度,来对电商的运营节奏进行说明。

  电商的销量维度

  首先来看从0到100单。0到100单是全方位测试阶段:零(或低)成本以口碑为主获取第一批用户,测算转化率、复购率、产品及服务口碑等核心指标;从下单前到售后全流程的通畅性测试,如选购、下单、支付、客服、配送、退换货等核心环节,达到60分甚至更高;公司资源配置与优化,注重核心团队的磨合与优化,核心团队决定项目的基因和后续成长,着重人员、资金、内部流程的磨合与优化。

  接下来是从100到300单。100单是电商团队的关键节点,突破100单之后流程能否规范起来,通常决定的电商项目能走多远:团队建设规范化,需要提供规范包括物流,财务等系统,最好上可以扩展的电商ERP软件系统;多方位试错,拓展网络分销渠道,为以后的销量暴增冲刺打下好的基础;注重IT系统和供货渠道对接流程,IT系统是所有信息流的支撑。供货渠道决定生死,如对应不顺畅,则要及时考虑调整方向。

  再后面是从300到1000单。销量突破300单,且自然平稳增长意味着模式、产品、服务得到市场的基本认可,扩张便理所当然,且应遵循业务增长驱动的服务供应建设:安全的付费推广渠道摸索及各类合作;产品、服务能力优化以满足推广增长需要并开始做长远规划;如果说在之前有可能在淘宝上运作,到这个阶段则需要发力电商,借力网络分销,寻找适合公司资源的核心营销手法(前端核心荣耀手法+后端核心营销手法),寻找优质供货商与物流公司;IT架构和应用:系统的稳定性、速度、安全性,优化各项业务应用,做好实时监控,机房、支付、短信、上游服务商哪个环节出问题,迅速响应;优化和提高服务能力、提高用户满意度,服务标准化;运营数据分析,找到未来赚钱方向和产品。

  至于日均1000单以上,本文今天暂时不做讨论。

  电商的时间维度

  一般说来,电商企业开始起步以后,首先花一个季度渡过测试、试错阶段,寻找找到有价格竞争优势商品,同时配合电商商城上线(满足购买流程顺畅快捷即可),将仓储、客服、物流流程走顺;然后通过口碑推广,发动公司所有人脉介绍朋友来买东西,将订单流程走顺起来,测试网站体验,并且不断调整;接下来通过半年的积累,大多数ShopEx用户订单肯定超过100单/天,访问量过万,下面我们要做的就是提高网站转化率,如果网站转化率不高,切莫贸然推广,100单是个坎,你现在才开始考虑呼叫中心系统,ERP,网站后台等。

  相对来说,电商各关键环节(节点)的重要性可以依次排序为:供应链、运营节奏、团队、IT……,很显然,节奏在其中非常关键。而且,在合理的节奏之中,电商企业需要建立快速决策、小步快跑、不断试错的电商企业文化。此外,不管什么样的运营维度,电商的推广特性是先松后紧,在前期可以不断,选择更宽泛的方向,在确定利润增长点和盈利模式后再规范化、规模化经营。

  通过小编的观察,同一个品类的电商,在不同规模、不同资源背景、不同战略目标的背景下,运营结果肯定不尽相同。但采用不同的运营节奏,即使规模、资源背景、战略目标比较接近,运营结果也大不相同。相对来说,最稳妥的方法,是自己组建培养团队,在合理的节奏中,不断试错、循序渐进地发展。如果可以归纳为一句话,那么肯定就是:“节奏,王者之道”。

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