1. 首页
  2. 移动互联网

商派观点:如何选择线上销售通路?

  速途网讯 当2012年11月11日天猫创造了191亿的销售额;当在线零售总额占到零售总额的5%;当2004年成立的京东可以叫板1987年成立的家电零售巨头国美;当越来越多工贸型企业通过电子商务2年内就完成营销额过亿;当电子商务不但成为了传统零售的重要补充,同时,也在各方各面改变和冲击着线下零售的业务模式……。

  在这些背景下,对于企业和品牌商来说,如何利用日益发展成熟的电子商务各种通路实现扩大销售,如何提升不同平台和不同销售管道的运营能力,如何将企业自身在传统商务上的能力积累快速复制到线上,同时让企业以最快速度构建自身的电子商务运营能力,是摆在众多企业和品牌商面前的重要课题。

  在最近半年,笔者与数百位不同背景和规模的企业交流过程中,大家普遍意识到在如今的电子商务拓展过程中,在很多方面已经发生了巨大的变化,比如,扩大销售虽是永恒话题,但是销售通路的选择已经不同以往。

  今天,我们就如何选择线上销售通路的问题,分享一下自己的观点。

  首先我们来看销售通路的分类与演化。电子商务在中国方兴未艾,日渐成熟,已经进化出与传统商务类似,甚至更全面的销售平台、渠道,甚至是销售点,按照不同的平台和渠道特征目前分为以下几类:

  1.平台型:类似淘宝,天猫,QQ网购,京东的LBP、SOPL和SOP模式。

  2.采购型:类似京东,苏宁,易迅,乐蜂,名鞋库。

  3.自建型:比如众多的企业b2c,企业的经销商门户,企业自己的互联网会员中心。与区域覆盖,差异化人群覆盖为特征的品牌和企业,更多的开始自建以互动为中心的自有销售平台。

  4.特征型:比如专门以特卖为核心的唯品会,天品网;以团购为核心特征的窝窝团。

  5.社会化与个性化型:以社会化呈现的美丽说,蘑菇街;以买手个人风格或品味为核心的众多买手店;以意见领袖为号召力的众多小型购物场所。

  以上这些类型的平台,或者销售点,构成了庞大的在线销售通路,不断的发现这些销售管道,利用这些销售管道,找到适合自己的销售管道,是一个企业和品牌在互联网上拓展的业务的一个关键因素。

  其次,不同的企业、规模,行业,供应链能力的不同,选择的销售通路也不尽相同。这些销售平台因为面对着不同的客户群体和消费特征,所以,品牌和企业需要针对以下不同情况来选择不同销售通路:

  1.自身产品面对的消费群体:不同的销售平台,经过数年的发展,已经积累了不同的消费者群体,这些群体的特征性非常明显,比如,京东,易迅,新蛋,可能在数年前,还是比较同质化的平台,如今已经群体差异非常明显了,所以,当我们选择销售平台时候,要洞察不同平台的差异化特征,来实现最大的投入产品比。

  2.线上产品的策略:越来越多的品牌企业,已经逐步的实现了线上线下货品统一化,但是还有很多企业目前在线上线下货品政策差异化明显。这些货品的政策差异,也影响着企业选择销售平台的决策。

  3.自身产品与竞争对手的差异:如今,在大的销售平台的货品已经非常丰富,而且竞争相对激烈,如果自身产品与竞争对手差异化不明显,通过平台直营的方式,往往可能并不是已经很好的选择,相反,可能通过会员制的自建平台,或者利用互联网分销方式,往往会效果更好。

  说一千道一万,企业在选择合适的线上销售通路的时候,要少走弯路,最好寻找一些在电子商务领域积累了深厚内功的企业作为合作伙伴,比如依托国内领先的电子商务软件及服务提供商-上海商派(ShopEx)。商派的全渠道电子商务运营平台,整合以上不同类型的销售通路,商家可以根据自身的特征和优势,可以自由选择开通或者着关闭这些销售通路,帮助企业选择,筛选,比较最适合自己的销售通路。

发表评论

登录后才能评论