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如何做淘宝营销

如何做淘宝营销
做营销要抓本质,挖掘机配件营销本质就是常识,就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的核心逻辑。淘宝的核心逻辑是产品搜索,认识到这一点很重要。
做企业我们有三句话:做营销要抓本质,做经营要抓管理,企业求发展就要抓布局。从企业经营发展角度来讲,营销是第一位的。作为营销本质是什么?营销本质就是常识,就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的常识。本文可以分成三部分:互联网经济的本质、淘宝营销的本质,还有淘宝大卖家当前面临的营销挑战及应对策略。
互联网经济的本质:流量入口
整个互联网或者电子商务,它和实体店有很大不同。
比如说,在北京王府井开一家实体店自然就会有人流,但是电子商务没有自然人流,甚至B2C就是以现金流换人流。但还有一些公司流量是有,但是电子商务就是搞不起来,它们是百度和腾讯。
先说百度。2009年冬天,乐酷天刚刚成立,我就抨击乐酷天没戏,今天的结果证明了我当时的预言是正确的。为什么那时候我判断乐酷天做不起来?百度虽然有的是流量,但从流量到转化中间是有路径的,如果路径没有设计好,结果就是,事实上百度的流量和乐酷天的流量无法直接对应,百度没有真正为乐酷天引流。我朋友想买一个血糖仪,但是在百度上搜不到合适的,这说明百度从搜索到转换的路径,在便利性上没有突破。今天,百度如果再不抢先,基于搜索流量的电子商务市场就又要拱手让人了。
再说腾讯。腾讯有足够流量,马化腾用QQ一根扁担长出了苍天大树,但电子商务没有长出来。腾讯作为SNS,它的流量是封闭式的。也就是说,如果卖家在腾讯上开店,流量会被腾讯控制。在腾讯上做电商,很少有卖家有足够的方法能够通过自己的力量引来大量流量。如果和百度、腾讯合作,卖家需要考虑一下流量如何为我所用,这是思考的重点,而不是流量的质量问题,也不是数量问题,如何应用流量才是大问题。
对于互联网流量而言,入口是战略,社交是G点。这对于腾讯来说比较关键,我也做过拍拍,一个月只能销售一百多万,和淘宝相比差距很大,原因是我真不知道从腾讯哪些地方可以获取流量。那么要如何应用封闭的SNS流量?第一,卖家如何在它封闭的流量密集区让自己出现并寻找入口;第二,卖家如何在开放的部分形成流量入口。这可能是卖家利用SNS比较有效的方法。
举个例子,SNS以话题为核心,话题和油门电机控制器卖家没有关系的时候,流量再多对卖家来说都没有意义。如果让话题或者它的游戏应用、一些设计应用为卖家所用,那等于SNS和卖家的要求能够形成一个有效对接,甚至卖家可以直接进去做一些内容。
我认为,今天的互联网格局有三个圈:最早是内容圈,后来是社交圈,现在是电商圈。这三圈是一个大融合,你中有我,我中有你。如何做好三者的融合、解决需求和流量适配性的问题,卖家需要更深入的思考。
淘宝营销:爆款是王道
淘宝的核心逻辑是产品搜索,认识到这一点很重要。
很多从淘宝商城开始做的卖家,往往忽略了这点,或者说没有把这个本质当成一回事。他们仍然认为,只要在淘宝上有10个乃至100个店铺,通过拼命展示店铺就可以获得流量和销量,这种店铺逻辑大错特错。店铺和用户没有关系,用户真正认识的是产品,如何让用户或者说淘宝用户更好找到店铺才是王道。
如何让用户找到店铺,有人说收藏是王道,有人说体验是王道,其实爆款才是最核心的王道。爆款的第一个前提是选品,比如拿曾经在央视上做过电视购物的产品做爆款,这些产品就有市场基础;第二,真正分析这个行业,比如说电器领域最主销的品类是什么,在这个品类里面最主销的产品具有什么特征?或者,是不是豆浆机这类有良好成长性的产品?要从具有良好成长性的产品里选爆款,这也很重要。
淘宝上爆款有三个关键:露三点,聚团队,控过程。
1、露三点
一个是利益点,你给消费者好处到底在哪里?成立10周年搞促销、两周年店庆,这都不是利益点,利益点是油门板给消费者的价值;第二个是时间点,每天挂上仅此一天,时间点越具体越好;第三个是产品亮点,选取产品本身最好的一个点,不要多。
2、聚团队
这里主要解决的问题是缺人。其实除了做推广的人员需要招有互联网经验的,其他所有岗位招有传统商务经验的人员即可。假如说团队经验不足怎么办?我们的做法是,团队只要搞大促,就会召集公司能够参加的所有人到大会议室,进行方案的集体PK、集体挑刺,很多方案基本上第一轮、第二轮就被批得一塌糊涂,这就逼使项目组人员做方案的时候竭尽全力,以免PK的时候太尴尬;第二要做好客服培训;第三还要有相应的KPI考核,比如说这次大促有10件事情必须完成。
3、控过程
这里主要讲讲爆款的触发机制和方法。一种是休克疗法。易积电器曾经为一款699元的格兰仕微波炉做大促,目标3000台,但是到下午5点钟的时候,只售出了600多台。我们的做法是,立刻停止销售,同时挂告示声称产品已经售完,请用户到8点的时候再来看看,如果届时有货会继续销售。结果,从7点半开始,这款微波炉就以一分钟两台的速度被订购,休克两小时的结果是最终售出了2800台。还有一种,在某个时间拿出一款产品做秒杀,同时设立奖品抽奖环节来刺激用户。
另外,原来卖家做售后都是被动的,用户找上门才提供服务,我们现在的做法是,及时查验可能出现的问题,然后主动和客户去沟通。比如说我们可以设定机制,销往广东省内的商品三天未到货、省外5天不到货,就需要查出问题所在,主动和客户以短信方式及时沟通。www.szwjdz.net

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