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李斌:免费“自贸区”成就苏宁云台

  苏宁易购执行副总裁李斌认为,开放是一种态度,更是一种能力,苏宁目前已经具备了做开放平台的实力。任何行业都是在变革中不断优化前行,苏宁做开放平台并非简单效仿,而是以一种颠覆与创新的态度积极打造“自贸区”生态系统。李斌自称“招商局长”,向商户介绍苏宁云台的招商规则。


  平台1.0到平台3.0的进化史


  平台1.0指的是2003年诞生的C2C模式,入驻平台没有门槛,类似于“跳蚤市场”,主要由个人和个体商户经营,自行销售商品并提供服务,这一模式代表了中国电子商务行业的发端,具有相当的时代性,也培育了最早的价格敏感型网购用户。但同时C2C模式存在天然缺陷。由于几乎没有商家入驻的门槛,大批经营者在平台上无序经营, C2C已沦落至电子商务中非主流地位。


  平台2.0则是指2008年B2B市场的产生,平台从个人摆摊式的跳蚤市场变为相对规范的集贸市场。商户向平台缴纳年费、平台使用费、技术服务费和销售佣金,获得在平台上销售的资格,并在平台制定的服务框架下自行提供服务。


  尽管平台2.0与1.0相比有了比较好的规范,但入驻的商户仍然是没有限制的,这就必然导致同质化非常严重,各个商户经营的成本加大。对消费者来讲,选择成本也会加大。在消费者服务上,平台本质上不承担责任,更多是在商户和用户之间扮演法官的角色,导致服务沟通成本增加。


  开放平台3.0就是如何去解决1.0和2.0商户存在的瓶颈和问题,苏宁用“自贸区”形容这个新兴的开放平台3.0。全球商户符合自贸区招商标准便可免费进入使用区内物业,享受完全免费政策,同时自贸区向商户提供经营过程中必须的低成本配套服务,如金融服务、仓储物流服务、中介服务等,商户享有高度的经营自主权和利润分配权,惟一需要遵守的就是自贸区的统一贸易服务法规。


  从无限到有限的招商细则


  苏宁对自贸区的整体规划与招商范围进行了详细的安排。2013-2015年主要向大中华区进行全品类招商,2015年后将向海外招商。按照精选优选标准,苏宁将对商户数量有所控制,首批招商商户数量将控制在5000家,整个2013年只招一半商户,2014年控制在5万家,2015年将达到10万家。


  自贸区招商将秉承品类无限、品牌无限、商品无限、同品商户有限四大原则,以“品牌+品牌授权代理商+零售商”为主。针对同一商品在同一配送城市范围内经营的商户数量将控制在五家,苏宁将根据商户的服务质量和运营能力进行这五家商户的挑选。从货比三家到货比五家,不仅能够满足消费者的对比选择权,同时这样也能够保证商品的良性竞争。


  苏宁为商家提供零成本入驻,推行“三免”优惠政策,即免除年费、技术服务费以及百货、日用、图书等重点招商品类佣金。而针对商户在意的结算账期政策,苏宁将确保T+1的账期政策,也就是说用户确认收货后次日款项即可到账。但如果商户的服务信誉评级达到了苏宁的要求,商户是可以在用户支付后即刻收到账款的。


  从公共设施到增值服务


  “自贸区”是一个全开放的生态系统,共有“八大园区”和七大类的公共服务体系。平台生态园包括了“商业园”、“流量园”、“开发园”、“运营园”、“服务园”、“金融园”、“保险园”、“培训园”,分别代表商户经营、第三方流量合作伙伴、电商代运营企业、第三方开发者、社会化物流售后客服、第三方金融保险、第三方培训等职能。只要商户有此类需求,有资质规范,苏宁都将邀请他们入园。


  同时,苏宁还为提供基础服务的公共机构进行了命名,包括“规划局”、“设计局”、“商务局”、 “质监局”等,主要面向商户提供类目规划、店面设计装修、基础流量导入、基础数据服务、即时通讯服务、苏宁认证商品质检服务、第三方交易担保和支付工具等服务,全部都是平台免费提供的基础服务,保证商户在入驻之后能够顺利的完成交易全过程。


  苏宁向商户提供的基础入驻服务虽然是全部免费的,但也在自贸区提供部分增值服务,将苏宁20多年积累的商业资源进行全面开放,这些就是苏宁的七大云资源。


  比如,店面云将利用苏宁全国的连锁网络打造互联网门店模式,在现有的1600多家门店基础上赋予商户服务展示的权力,依托苏宁本地化的落地资源去进行更深一步的产品推广。基于苏宁支付工具与集团资本实力基础之上的金融云将向入驻商户提供信贷服务,且年利率低于行业竞争水平。


  从开放到统一承诺


  苏宁开放平台有四个差异化的核心特征:双线开放、统一承诺、精选优选和免费政策。


  “双线开放”不仅仅指的是网上平台与线下门店的全开放,而是指苏宁20多年来积累的所有商业服务资源全部开放,真正实现商业资源的社会化共享,实现规模效应,降低运营成本。在统一承诺方面,过去传统平台扮演的是法官的角色,而如今苏宁是平台所售商品的法人,承担所有商品质量与服务的终极责任。而精选优选方面,苏宁通过对入驻商户的把关和产品的优胜劣汰,为商户建立了一个良性的竞争环境。


  服务对企业来讲至关重要,而对苏宁来讲,服务是苏宁惟一的产品。苏宁将利用自己的优势资源实现社会化共享,开放所有商业服务,并且引进第三方的合作支持,真正体现苏宁服务的价值。


  北京商报记者 吴文治 实习生 卢亦杉/文


  王悦/摄


  李斌


  年轻、干练是李斌给人的第一印象。2011年,采购能力突出的李斌担任苏宁易购总经理,目前为苏宁易购执行副总裁。苏宁在电商领域的目标和当时的市场占有率,让很多人对苏宁易购的年轻掌门人捏把汗。事实正是,这位年轻人带领苏宁易购体现出了年轻人的冲劲与速度。


  大事记·电商


  2011年


  8月


  李斌担任苏宁易购总经理。


  2011年


  10月


  苏宁易购图书频道上线,首期60多万SKU引爆网购图书市场。


  2012年


  4月


  苏宁首个自动化仓库正式上线运行。


  2012年


  6月


  盐城苏宁电器物流基地完成搬迁,物流基地项目正式投入使用。


  2012年


  8月


  苏宁、国美、京东掀起家电价格战。


  2012年


  10月


  苏宁易购升级开放平台。


  2012年


  11月


  徐州物流基地项目施工完毕并正式交付使用。


  2013年


  2月


  苏宁正式公布“云商”模式全面落地。


  2013年


  3月


  苏宁具体承建的全国惟一一个电子商务交易纠纷处理服务试点项目在南京启动。


  2013年


  6月


  苏宁全面推行线上线下同价,标志苏宁O2O模式的全面运行。


  面对面


  ■北京商报:苏宁平台统一的运营服务,到底责任方会是谁?消费者一旦出现问题,应该由谁承担责任?


  李斌:苏宁是第一责任人。


  ■北京商报:消费者购买的产品出现了问题,应该是哪些售后人员来给消费者进行解答?


  李斌:关于售后服务方面,可能苏宁就是这个品牌委托的售后服务代理商,绝大部分电器品牌的售后服务已经委托苏宁在做,实际上消费者只要找到苏宁易购,苏宁就可以替消费者解决问题。苏宁会分类去处理各类售后服务问题,我们并没有把开放平台上的商户当成第三方,他们和苏宁自己的销售经营和客户服务没有太大差别。


  ■北京商报:苏宁开放平台讲到了知识云的开放,那么知识云的共享到底是一个什么样的情况?如果一个商户进驻了苏宁平台之后想去学习一些经营相关的知识,他应该如何进入到苏宁的云商学院?


  李斌:知识云的共享分成几个方面,云商学院只是实现培训员工的方法,包括在线培训。苏宁已经建立了一整套的培训流程,并且会把流程和功能向供应商开放。苏宁所讲的七大资源,都是逐步开放的。首先,苏宁会考虑自身的承受能力,然后精选优选部分商家进行培训。关于商家的选择,苏宁第一个看中的是服务质量,第二个看中的是运营能力,反而把销售结果放在最后看。


  ■北京商报:商户进驻苏宁开放平台的时候,苏宁对同一个城市同一个品类的销售进行了数量限定,这个该怎么理解?比如像北京等一线大城市,相比二三线城市,拥有更多优秀的商户,为什么不在北京统一品类有十家,三线城市给五家,让更多好的商家进来?


  李斌:在同一个城市针对同一款商品,我们会进行数量的限定。以前,零售业讲货比三家,而如今通过互联网的商品展示,我们能给消费者更多的购物选择。但是如果提供的产品数量超过了一定数量,那么这对消费者来讲是一个负担。所以我们精选优选五家产品,让消费者决定购买哪家的产品。有的人可能看中服务,有的人可能看中价格,每个消费者需求是不一样的,这完全交给消费者自己来决定。


  至于赚取利润方面,并不是让所有的商家进来就能够为苏宁带来更多的利润。苏宁认为如果要真正盈利,就一定要考虑企业究竟在零售环节中能起怎样的作用。苏宁所讲的七大云资源,都是零售环节当中必须要经过的流程,苏宁将针对每一个环节去努力完善,这样才能做到成本最优。而现在的苏宁,不仅向商户开放各种服务,同时还引进了第三方的合作与支持,这样苏宁才能做到真正的开放,从而提升销售能力满足更多消费者的购物需求。

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