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泡否科技CEO马佳佳:把情趣用品卖出“逼格”


发布: 周勇  2014年01月14日14:51  来源: 创业邦 我要评论(9) 访问次数 77874
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马佳佳:泡否科技创始人兼CEO
马佳佳:泡否科技创始人兼CEO

  文 | 翟文婷

  2013年夏天,天使投资人杨宁知道了一家名为“泡否”的情趣用品店,了解大致情况后觉得挺有意思,经人介绍找到它的创始人马佳佳,一名“90后”女生,从中国传媒大学毕业一年。

  结果杨宁上来就碰了钉子。电话接通后,杨宁说想跟你聊聊。马佳佳反问,我为什么要跟你聊?杨宁笑答,我可能是给你投钱的人。马佳佳的语气还是毫无变化,“我们每天被你们这帮人聊来聊去,就没时间创业了。不要因为你是投资人就怎么样,现在的话语权是在做事的人身上。”

  未曾谋面的这通电话让杨宁先领教了马佳佳的个性,但他后来发现,这个姑娘还挺靠谱的。两个月后,杨宁成为泡否的天使投资人。

  “旧女性取悦男人,新女性消费男人”

  泡否正式开业跟马佳佳的大学毕业典礼在同一天,她没有像大多数同学那样找工作、出国,而是选择了创业。因为在她看来,那些留学人士回国后,如果想真正创造价值还是会选择创业。她不会让自己走这些弯路。

  她甚至没有考虑太多创业的风险。“年轻人做事不是应该考虑失败了怎么办,因为你本来就没什么可失去的。但是万一你在25岁挣到钱了,你该干吗?如果不知道该干吗,那才是可怕的。”

  泡否最初开在传媒大学西门的一条街上,只有20平方米,看起来很屌丝,却成为那里的一个奇观。学生们经常光顾不奇怪,因为马佳佳就是冲着传媒大学那群思想开放、有点神经的学生去的。但是你可能不会想到,连周围的农民工、城管、上了岁数的大爷都会到店里去买东西。

  泡否甚至没有经历过破冰阶段,一开始市场就被引爆,至少在传媒大学校园里,泡否已经无孔不入。一个视频推出来不需要太花力气,就能达到几百万的点击量,人人、微博几乎被他们刷屏了。那段时间,整个校园都快被他们搞疯了。

  令人奇怪的是,这些传播手段并非他们刻意的选择。马佳佳说:“因为我们自己就一直在玩微博、人人、陌陌这些东西,就是很自然的一个状态,没有怎么做事前的规划。比如在陌陌上经常会有那种男屌丝跟我搭讪,内容又很傻X,我就会把它发到朋友圈,然后就会很火,可能有几百人回复。”

  如果你把泡否仅仅看作跟其他情趣用品店一样的渠道商,马佳佳多半会跟你急。去年他们把店搬到三里屯SOHO,泡否店内的布置的确不同于一般意义上的成人用品店,颜色丰富却不落俗。产品多半来自日本、北欧和美国,都是比较流行的国际大牌。但是马佳佳希望再找一些小众、偏门的品牌,“这会让人觉得更有逼格”。

  能把情趣用品卖出“逼格”,这是马佳佳的追求。“就像人们感觉吃的不是黄太吉,是中国梦。你吃褚橙,吃的不光是橙子,而是永不放弃的精神。这是粉丝爱它的原因,他们得到一种力量和精神引领。”

  她想传达一种独立新女性的品牌调性,“旧女性取悦男人,新女性消费男人”。就像泡否对待消费人群一样,她们不会去迎合谁,而是要做意见领袖。她很反感传统情趣生意利用女色吸引顾客,在她看来,这种做法一点也不时尚,甚至没有节操。

  目前泡否的主力消费人群是“70后”和“90后”,马佳佳的观点是“70后”已经彻底成熟,能客观看待这些问题,“90后”则是因为没有受过性压抑,成长过程中也是没有被教条所束缚的,搞定“90后”就等于打造出榜样。相反,“80后”被她认为是纠结的一代,既不愿意回到过去的传统,又不太敢彻底释放自己。

  “90后”这个消费群体的确有些特别。“90后不是为产品功能付费,而是为感觉付费的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的样子,送给朋友,大家会觉得,哇好屌啊。他的消费行为也是一种社交方式,他就想证明自己是这样一种风格的人。”马佳佳说。

  个人营销,突破陈欧?

  泡否的做法逆常规而行,小清新的东西就来点重口味,像“同志”这样的主题,反而要走温馨路线。“情趣用品跟酒吧、夜店合作就没多大意义,好比你调戏妓女没什么意思,调戏良家妇女才有意思。”马佳佳说。

  马佳佳自己站出来为泡否代言,给人有趣、大胆的感觉,人们关注她自然会关注她所做的事情。她也策划过不少文案在社交媒体广泛传播,喜欢讲段子,“有缘千里来交配”“风萧萧兮易水寒,人生难觅是直男”。仅仅一年多时间,泡否已经具备了一定的知名度。用马佳佳的话说,无数的媒体和VC在追着她。

  她没有受过常规意义上的商业教育,父母也不是生意人。但是她自认有创作的天赋,还有让自己火起来的能力。“比如在学校就知道怎么去火。你不上课但是考试第一,你跟老师吵架可是成绩却很好。这些都能让你火起来。”

  马佳佳的商业熏陶来自互联网行业,大学期间她曾经在几家互联网公司待过,泡车库咖啡,多接触人、多跟人聊是她获取商业知识的途径。她不认为一定要去上班或去商学院才是正确选择。

  如果说泡否过去是在野蛮生长,那么马佳佳从现在开始进行品牌规划了。明年他们会发力线上渠道,线下作为活动场地和体验店。她还计划推出自有品牌,不是某个单品,而是会针对受众不同的问题,推系列套装。他们把所有人分成十几种,根据不同人的需求打包不同产品、课程。在马佳佳的逻辑里,用户学习单品太麻烦,直接给他们解决方案更靠谱。

  当然,做套装也是延续马佳佳做品牌调性的路子,“我可以把套装做得很有逼格,让范冰冰来推都没问题。但是假如你给她个安全套,她愿意发吗?我们就是让人愿意买了去秀,感觉非常潮、非常装逼、非常屌,而不是单纯买个东西回去用。”

  马佳佳会像陈欧一样,把个人与公司品牌相结合。她想聚拢一帮气味相投的人群,可能是知名人士甚至意见领袖,她的理想人选是范冰冰那样的独立女神。但是她自认为有可能突破陈欧的地方在于,她能做女屌丝。“虽然陈欧的男神形象备受女生追捧,但可能没那么有爆发力,现在网络能引爆的形象是更亲民、更有幽默感、更有娱乐感的。”马佳佳说。

  雕爷评价泡否:范儿起得挺好。他还告诉马佳佳一句话:“出来做事,勤奋比不过天分,天分比不过大时代。”马佳佳认为,自己所做的情趣用品行业正是时代的产物,可能会影响甚至改变一个时代。“这可能要比单纯地做一门生意要难,因为爆发期要等待很长时间。”

  一个90后妹子的创业观

  大叔们,都给我闪开!

  Q | 《创业邦》

  A | 马佳佳

  我不想做“等待宠幸的妃子”

  为什么选择创业?你觉得哪种人适合创业?

  职业选择有两种痛苦,一种是所有重担都压在你身上,一种是所有傻子都挡在你前面,看你最无法忍受哪一种?我无法忍受后者,所以选择前者。很多人两者都无法忍受,活该活得痛苦。

  情趣用品行业确实存在不少问题,一直以来市场巨大但又显得隐晦,你为什么选择它?

  是创业者在定义行业,不是行业来定义创业者。你什么样,行业就是什么样,未来就是什么样。现状不重要,重要的是我可以对它有多大的改变。其他行业挑战不够大,没意思。

  你觉得女性创业者的优势是什么?

  和做产品一样,讲究“差异化”或者“非对称性优势”。物以稀为贵,创业者或是企业家的标准形象是:40来岁、大叔、西装,对吧。一切与此有差异的,都是好故事,有了好故事,就多一份胜算(只是一份,不是全部)。褚橙的胜利是好故事的胜利而绝非农产品的胜利。从故事上来说,女创业者永远优于男创业者,青年创业者永远优于中年创业者,而老年创业者优于青年创业者。

  当一个有魅力的女人选择创业,她就具备了两层属性:艺术品,商人。商人是有价的,艺术品是无价的。有利有弊,总体来说,利大与弊。

  泡否为什么选择传媒大学作为起步?

  初创公司最重要的两件事:1种子用户。2病毒传播。传媒大学学生作为大学生群体最开明、最前沿、最有才、又最有幽默感的一群人,就是最好的种子用户(求种)。当然第二点也是很重要的一点,广院人几乎等于媒体人,通过“广院”这个共同属性,全国的媒体渠道已经铺开了。另外,广院人抱团,黏度极高,可以在最短时间内带来多米诺骨牌和火烧连营式的效果,这是属于互联网时代的玩法。

  你很推崇陈欧,你如何定义自己的个人品牌?如何通过个人品牌影响公司品牌?

  我会推出自己的品牌,达到个人品牌和产品品牌的无缝焊接。也许我意味着中国新女性群体的崛起,像coco chanel带领女性从奢华繁复里走向简洁利落一样,我希望去见证并推动一个性压抑和性放纵并存的旧时代的消亡,让女性从精神束缚和道德审判中走出来,从无知的伪清纯和低俗的伪性感中走出来,去过那种集知性、智慧、风情于一体的美丽人生。

  你遇到过和你唱反调的人吗?你怎么看他们?

  一般来说,做任何事都会遇到20%天然支持者,20%的天然反对者,还有剩下的60%的墙头草。创业本质上就是去找到那20%的天然顶你的人,带领他们去打另外那20%,当你占上风的时候,60%的大多数就会朝你倒过来,这就算赢了。当然前提是你是一个有态度的人,没有敌人的人都是墙头草,墙头草不适合出来创业。

  你大学时代在做什么?

  我在大一的时候隐约意识到,大学教我的这些知识,可以陶冶我的情操,可以增加我的阅历,但就是没法让我活下去。毕业之前基本把大学生该试的错都试了一遍。每天6点半起来去新东方厨师学校上过GRE,想过考研,也研究过铁饭碗。但这些事没有让我搞明白我是谁?我跟社会在交换什么样的价值?就好像一个等待宠幸的妃子,满是未知的安全感或是已知的绝望。爬得再高,也随时可能被替换。

  后来我去了互联网创业公司,见到了很多战士,他们看起来好像灰头土脸,但是有着强壮的二头肌扛着牛逼的大宝剑,而不像梳了旗头的妃子,为了保持良好的姿态颤颤巍巍地走路。别做妃子,去做战士,总有一天你后脑勺会长出光环,让一切头饰黯淡无光(其实主要还是因为在互联网圈当美女比较容易)。

  李善友教授说只有创业者才能救中国。我特别认可。创业挺累的,但很奇怪,一直很有安全感。我觉得我似乎拿到了那张属于新时代的船票,船再小,也是救生艇,只要速度够快,没多久就会遇到一个鸟语花香的美妙岛屿,有山有水有好吃的,有八块腹肌的泰山飞来飞去。

  那个旧时代像一艘缓缓沉没的巨型邮轮,他们不断向我投来诱人的邀请函,有稳定工作、有高薪职位、有锦衣玉食、有清澈的蓝天和妈妈的怀抱,但我不敢往上跳,假光鲜的背后,等待我的,也许是死(一般来说,跳上去,那些繁华也只是让你看看,哈哈)。

  粉丝对你来说意味着什么?

  每个女孩子都需要被关注,被喜欢,自己的一言一行都希望别人有反应(不是那啥反应)。

  有人喜欢是一件很开心的事。打不到车的时候,会有车停在面前问,马老师去哪,我送你;韧带断了,有帅哥大夫留言说,你来我这看吧,不用挂号;刷卡签字会遇到收银员多问你要一个签名;或者收到这样的私信:“困惑我二十年的问题,终于解决了,你救了我。”我坐轮椅那三个月,什么都干不了,活动半径超不过两米,他们会安慰我说一定是你胸太大啦!承受不了重量,完了@留几手。我没事晒发际线玩,他们就会留言五阿哥吉祥,还有人给我寄防斑秃的偏方(我晕!我不是脱发!)。我创业期间的大部分焦虑被他们分担掉了,他们陪我度过了很多个焦虑的、痛苦的、无聊的、没有爆点的日子。

  你的家人如何看待你的创业?

  非常支持、开心和自豪。很多人会质疑家人对我的支持程度,其实很搞笑,父母难道不希望自己的孩子有梦想、有魄力、有出息,却希望养一个所谓乖巧的、不会犯错的、自己的事业爱情人生啥都搞不定、只能啃老的废物么?

  这其中我母亲扮演了非常重要的角色。她对我的事简直了如指掌:这个东西能和雕爷合作,这个艾滋病日你应该搞什么活动等等。还经常和我开玩笑“快点红啊,我去爆你小时候的丑照片赚点钱。”

  一岁半开始,我妈就开始对我进行早期教育,4岁识字以后我就具备了自我学习和阅读的能力。并且,她让我在6岁时候就明白,很多规矩是错误的规矩,要做一个尊重常识的人。此外,她给了我足够大的自由发展空间,为我挡掉了很多应试教育的戕害。我说不想上晚自习想去录音棚录歌(只是个人爱好),她能帮我请假。不习惯学校的教育方式,能帮我争取各种各样的特权,不用上早晚自习等等,当然得用很好的成绩作交换。甚至整个高三,我突发奇想要自学,她也很信任我,跟老师做担保,所以我就在家倒腾出了高考模板大法,上了我想上的大学。虽然在中国长大,我在成长上却得到了美国小孩的空间。

  你为什么比同龄人通透?

  第一,我天赋比较好。

  第二,我很顽皮,犯过的错够多。在很小的年纪就用几乎为零的成本走了足够多的小弯路。相当于还没有逛过世界,但世界之窗这样的景点已经逛过了。犯错要趁早,越老越难搞。

  你的商业知识都是怎么学到的?

  最快的方法就是跟人学。很幸运一直能遇到懂我的好老师,简江、申音、罗胖、杨宁、黄欢、雕爷等等。听君一席话,胜读十年书。另外就是在微信群里聊,一聊几千字,经常陷入废寝忘食戳手机打字的状态。有一些不错的行业群,随时随地跟业内最牛的人碰撞观点,酣畅淋漓,很多事都是在这时候想明白的。

  我如何颠覆情趣行业

  店面和产品

  设计感是必要门槛。

  买手制,挑选进口小众品牌,拒绝超市货。

  绝无医疗型字眼,产品线分春夏、秋冬、当季、下季、流行和过时。

  “和用户谈恋爱”,让粉丝之间展开社交。

  在社交媒体上,做了大量的基于互联网亚文化的强力渗透。

  重新定义产品功能,产品不再单单是解决性欲,而是基于互联网亚文化的娱乐的、互动的、猎奇的新式情感消费。

  重新定义了使用场景,从私密消费化身新潮礼品,扩充产品外延,一年内重复购买率增加数倍。

  当然,也不是想买就能买的,店门口有三条规矩:不好意思的不准进,长得不好看的不准进,18cm以上可以打折,如果真有人要求打折,我们会告诉他那是打折(she)。

  我们基本上彻底颠覆了用户的购买习惯,传统从业者的顾客是生怕别人知道,而我们的顾客是生怕别人不知道。基本都是慕名而来,都觉得自己很屌,而不是有病,都主动合影、主动发微博,极少人要求保密包装,且主动要求微博被@。

  故事

  所有坏事在媒体时代都可能变成好事,用媒体势能来转化负能量,变废为宝。

  说到底,不就那么几种麻烦?

  遇到屌丝骚扰

  ——拿出来调戏,变身超优质娱乐内容。搭讪特别好、特别烂的都可以拿出来当正反面教材,写pua教程吸引男粉,同时写防狼宝典吸引女粉。

  遇到居心不良的媒体采访

  ——拿出来“留几手”,增强犀利毒舌的人物形象,增强忠粉凝聚力。

  遇到个人瓶颈

  ——自嘲、互动、用大规模的粉丝关爱转移注意力。调整心情。

  今年4月份我因为韧带伤坐了三个月轮椅,每天活动半径不超过两米,现在也没完全恢复。我直接把伤情化身为瘦身教程——要想瘦、先脱臼,晒出了第一天的粗腿,第二天的肿腿,第20天因为肌肉萎缩的超细腿,大家都表示自己也想残。

  总之,世界很彪悍,你要做的是比世界还彪悍。兵来将挡,水来土掩,打得过打,打不过雇人去打,赢了就得瑟,输了就认,就那么简单。我这么大的年轻人出来闯大可不用操心失败了怎么办,不就是从一无所有到一无所有,别太拿自己当事。反而要操心成功了怎么办。在一个很小的年龄完成资本积累,是一个很大的课题。输不可怕,可怕的是失去梦想。

  投资

  目前的投资人是天使投资人杨宁。当时约见我的时候,不认识他,被我攫(jue)了:“奇怪了干嘛要见你,我的时间如果天天用来见你们这些投资人,我还有时间创业么。”“投资人有什么拽的,谁在做事,谁就有话语权。”完了他觉得我挺靠谱的,在试买了产品之后,立即投资了我们。一直很幸运,在创业路上,遇到钱和资源都不足为奇,难的是遇到“懂”。在这个信息差被拉平的时代,我们不能太迷信资源,能和资源达成对接,终归是因为你有这样的利用价值。那些懂得、支持、并能够帮助你放大自己利用价值的投资人,是最值得珍惜的。

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分类: 创业运营  用户: 周勇    关键词泡否科技 CEO 马佳佳
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