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二手车电商:商业模式本质分析

     二手车行业是典型的柠檬市场,存在着严重的信息不透明、不对称问题。随着行业体量的不断增加,及国家相关利好二手车行业政策调控,借着传统商业模式互联网思维化的趋势,近几年行业内出现了不少二手车电商企业,经过层层的抽丝剥茧,发现截止现在二手车电商企业玩的商业模式就两种:竞拍交易O2O闭环模式和不涉及交易的垂直细分导购模式。

 

     一、下面我们看一下传统的二手车流通过程:


在过去二手车流通环节基本上就是上图中这样的过程,面对如今告诉发展的互联网传统的这种流通模式逐渐被颠覆,而本身就存在着一些列弊端,如下:

 

   1、信息不透明,消费者和车商之间的交易存在这一定的不公平性。

   2、交易效率低下,普通消费者想买一二手车辆车基本上得去二手车市场去走窜。

   3、渠道匮乏,购车渠道少,车源相对在本地区域少。

   4、跨区域购买困难,涉及到过户、转运问题,不上算。

   5、车辆流通能力弱,严重影响制约了二手车行业的发展。

 

       而基于互联网和科技手段新衍生出的商业模式,刚好可以将传统的存在的这些弊端一一的弱化,介于车商和消费者之间的第三方专业机构即“二手车电商企业”诞生了。

 

二、二手车电商本质商业模式分析。

 

        关于商业模式的探讨,有各种各样的说法,那么到底何为好的商业模式,百度是这样解释的:商业模式是创业者创意,商业创意来自于机会的丰富和逻辑化,并有可能最终演变为商业模式。而笔者的观点是:顺应市场、满足用户需求、规避一些列不可控因素、可以长期的经营并且在一定时间段能够获得回报的运营策略,就是好的商业模式。

        二手车电商商业模式本质是解决车源碎片化、区域流通、一车一况、信息透明化等问题,下面笔者将抛出两个案例来分析目前二手车电商经营之道。

 

1、竞拍交易的O2O闭环模式。

 

   这种模式以车易拍和优信拍为典型。采用手段是“线上交易系统+线下门店服务”,主要是介于4S店和车商之间相当于二手车中介机构。

   分析:企业凭借自身的关系和实效性的商业模式跟4S店达成了合作,而4S店靠二手车置换业务获得了大量的车源,而普通的车商是无法跟4S店直接进行合作的,因此第三方中介机构,如“车易拍”“优信拍”等企业介入了,拥有了4S店的大量车源,同时也收集了全国各地的部分个人车源,有了吸引车商合作入驻的资本,从而跟车商进行交易。     

 

      具体的交易是通过竞价方式,即企业将优质的车源,放入自己的后台数据库,做了一个完全基于车商(上图中的B2\B3)的交易竞拍系统,同时给每辆参与竞拍的车辆车况做了拥有国家专利的技术检测报告,系统每分钟会上线车辆,然后车商在线根据车辆检测报告的情况来出价竞拍。

 

      具体竞拍流程大概是:1、卖车车主根据自己车况出一个拍卖的价格(车商是看不到车主出的价格的) 2、车辆竞拍上线后,大概有10-15分钟竞拍时间,根据车辆报告车商出价(每个车商出的价格互相之间是看不到的) 3、车商竞拍的每一次出价用户都会收到一个消息,告知目前竞价出到了多少(此时用户可以选择出或者继续等高价)4、当竞拍时间结束后,出价最高的车商将优先获得了车辆的购买权。5、此时客服人员会联系车主目前价格是否要出售,若选择出,客户再联系竞拍最高价车商,问车商是否这个价格愿意成交;若客户觉得这个价格不满意,也可以选择不出,继续参加下一轮竞拍。6、车商决定成交后,首先将车款打给企业,暂时由企业保管,待车商收到车后确认车辆与检测报告情况相同,企业然后将款如数打给车主。

 

      以上则是目前二手车电商模式其中之一的交易竞拍模式,而据笔者观察,以及VC对这种商业模式的追捧,可以看出此商业模式前景可观。

 

 

  2、垂直细分不涉及交易的导购模式。

 

    这种模式以搜狐二手车、赶集二手车等为典型。此模式相对竞拍模式,运营层面相对简单化,只提供一个信息发布的导购平台,提供各种供求信息,让车主和买车人通过平台相互取的联系,达成交易,企业不涉及交易层面。

 

   分析:此模式不涉及企业不涉及交易,是将用户、车商、信息三者之间构建了商业关联。像运营这种导购平台流量是关键,内容为王,何为内容为王,即要给用户不断的提供新的车源信息,这样才能保证用户对平台的粘性和热衷度。像赶集、搜狐这样的大哥大,本身拥有用户基础,做二手车电商有天然的优势即有一定的用户基础,并且用户质量比较高,凡是关注平台的用户无非就几种:有购买二手车意向的人、二手车贩子淘车、想卖车的人。

 

  具体平台方式:像这种垂直细分的导购平台,结构模式都差不多,一半分为我要买车、我要卖车、车辆评估等三个部分的服务。正如描述一样,三块内容,车主可以通过平台发布兜售信息,分为个人发布和车商发布,买车人可以通过类目的筛选,从而选出自己满意的车辆,而车辆评估则是企业提供的一种附加增值服务,通过相应的技术手段,检查车况,从而将车况进一步透明化,消除交易中隐含存在的一些不公平因素。

 

以上就是笔者谈的目前两种二手车电商商业模式,欢迎探讨。

 

注:本文仅是从一个普通消费者角度对二手车电商商业模式的一个剖析,若涉及商业秘密透露,与笔者无关。