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每天多签一单!CRM帮助婚庆企业提升售前转化率

  自上次的分享:《为了最美好的一天,婚庆公司借助CRM提升业务实现》,很多婚庆企业来电话、来QQ咨询我们的客服同事,希望更多了解提升售前管理的问题。上次我们主要分享了婚庆企业的业务跟进过程,比较多在意向客户和签约之后,今天我们继续探讨分享:婚庆企业如何获取更多的意向客户。

  不管是婚庆行业还是其它服务业,比较常规的售前过程包括:发现线索,确认需求,跟进意向,培养热点,促成签约。其中:意向客户的基数几乎决定了签约量。根据XTools为婚庆企业提供CRM导入的经验,为行业客户提出一些建议:

  店面来访:把每个进店人员落实为线索

  店面是固定的品牌传播和招揽客户的阵地,虽然有各种网络广告和渠道,但其作用都是吸引客户来店签约;所以接待好每一个到店人员,绝对是重中之重,这部分也是最有效的管理。

  进店的客人心里抱着一个清晰的目标:我要找一家靠谱的婚庆公司。这么说土了点,但是“专业性”绝对打动进店客户的最有力武器。我们并不建议在第一时间就连珠炮式地提出一系列问题,问题越多客户的戒备甚至逆反心理可能越强。给客户一个缓冲,一个安静的微笑帮助客户过度适应;带客户巡视店面,在重点布置的区域多做引导和停留。招呼客户坐下之后,再开始正式而认真的沟通。

  为了让这个过程更显出专业范,向客户传递出靠谱的信息,建议您使用XTools掌中宝的速建客户,在手机或者PAD上(建议用,更具高大上品)可以高效记录客户需求。比如:可以把速建选项定义为:

  1.来访人【男方、女方、双方、家长】

  2.婚礼时间【两个月内、三个月内、六个月内、半年后】

  3.形式【中式婚礼、西式婚礼、不限】

  4.观礼人数【50人以内、50-100人、100-200人、200人以上】

  5……

  一边和客户来言去语;一边在pad上点点戳戳,引导客户表述答案。怎么形容这个场景?恰似:宾主两欢,其乐融融!客户来店,感受到了与其他婚庆店不一样的专业且科技的服务,难免在内心多打几分,为后期培养为热点客户打下基础。

  来电咨询和网络咨询:客户视图+集信实现立体跟踪

  电话咨询和网络咨询是婚庆企业除了地面部队之外,最大的线索来源。但是电话和网络咨询往往不能获取客户详细的信息,或者电话号码,或者QQ号、邮件地址,都有可能成为获取客户详细信息之前的核心标识。在咨询阶段,一定要注意力集中的收集、建立客户信息反馈的等信息。客户经常会在沟通中逐步清晰化需求,销售行为的关注点首先是重现客户的咨询要点,然后是据此产生的主观分析和跟进方案执行。

  零散的沟通慢慢变成密集的联络,最终引导客户来店详谈,是多数婚庆客户售前跟进的主要里程碑。推荐在客户视图中详尽记录客户档案,并使用历史跟踪记录还原每次跟踪的要点。待到客户来店详谈时,据此为客户提供一个系统的参考方案。同时也方便于日后工作,对酒店、策划案、人员协调、临时变动等事宜的明确。

  而XTools集信是集纳客户通信的全数据,日志通话、短信、时间、号码、客户联系人以及录音文件和短信内容,并且会在客户视图中呈现出来。新人们为婚事忙得焦头烂额,相信一次沟通是解决不了事情的,对于反反复复的多次电话沟通有效记录,可以帮助婚庆公司从全局上考虑事情进展情况,有助于更好的了解客户满足其多样化的需求。

  每一场婚博会都是一场市场战役:推荐用公海管理

  婚博会是近年来婚庆公司赖以取得大步发展的核心途径,但与此同时,也遇到同样的挑战。因为更多的客户线索和竞争对手会短时间同时出现,所以婚庆公司自己需要“苦练内功”,做最好的自我展示。每场会议都需要事前的周密安排和过程中的完善接待。

  婚博会把婚庆企业放在一个更开放的平台获取线索,每个线索都务必统一详细的记录,并在会后安排专人跟进。为了容易评估每场婚博会的投入产出比和集中会后跟进,建议大家采用XTools
CRM中的“多公海”功能,参加一次婚博会收集到大量的客户资源需要跟进,就像一场战役,需要全员合作共同攻单,分组战斗,公海统计的数据概要有:会议的总花费,会议的客户转化率,总签约等情况,可帮助婚庆公司有效评估婚博会效果……

  这些数据可以对评估当次婚博会的线索有效分析,提高工作效率,管理者在一个界面快速了解客户的分配情况及跟踪情况,对整个客户群情况做到全部把控。所以,公海统计对管理者来说非常有用。通过多个公海不仅实现公海分组跟进,还可以实现市场的战役管理。有助于管理公司内的客户资源,使有限的客户资源进行合理的分配,发掘客户的最大价值。

  老客户介绍:CRM推动以人为本的口碑营销

  婚庆礼仪公司的核心竞争力,是“人”。策划方面需要进行创新,但是无论如何创新,都无法脱离客人的需求,考虑新婚夫妇的感受,通过有限的预算,达到预期的效果,甚至超过预期,这样才能建立良好的口碑。换到营销的思路上,简单的来说就是“以人为本”。所以,但是更多的精力应该是放在如何解决客户的问题上面。

  在XTools中记录客户的结婚纪念日,定期发送祝福短信;而XTools微网中的活动咨询和线下聚会,从感性营销的角度打造公司良好的口碑传播。实施以及服务工作,大部分客户来自于老客户的转介绍,自然就会减轻业务拓展带来的压力。

  每个行业都有自己的客户特征、销售方式、跟单习惯;婚庆行业经过多年的发展,已经非常成熟,可以总结出供行业客户参考的销售提升的具体方法。企业主经常注重的是获取线索的数量,但是在跟进过程中的把控乏力,这个部分恰恰是CRM软件最擅长的提升。前面的分享,不仅希望能够为婚庆企业提供思路,也希望能给更多行业的Boss带来一些启发:抓跟单有效性,抓意向客户的培养产生,是最有效提升销售的切入点。

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