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家政O2O细分市场仍有广阔空间

  (速途网专栏 作者:彭成京)最近不断有人联系品途网,想了解有关O2O的一些行业情况。包括我在内,品途网的同事们已经忙得连轴转了,几乎天天接待来访客人。就在上周五,笔者又接待了一位从事家政O2O的创业者。听完这个创业者的陈述后,愈发感觉家政行业创业空间大,机会多,可填补的细分市场俯首皆是。尽管目前我们看到很多先行者在媒体上不断抛头露面,实际上这个行业还没激烈到刺刀见红的程度。

  原因有三:一是家政需求在逐年递增;二是人们的家政意识不断改善,社会对家政行业再认识和家政从业者自身不断确立信心,家政行业朝向良性态势发展;三是家政服务的需求多样性,存在大量未被满足的细分需求空白点。

  前两点不做冗长的赘述,单提第三点,家政服务还存在大量的细分需求,这主要由家政行业自身的特点决定:家政需求的多样性,家政服务提供者的多样性(如性格丶兴趣丶受教育等差异),家政服务内容的多样性(如保洁丶小时工丶育儿嫂丶月嫂丶家电维修等),这三者共同交织组成了复杂的家政服务市场。正因为复杂,市场的空白点才会显得尤其多。

  比如上周我接待的这位创业者,他这个家政项目叫“小马管家”,有4点令我印象非常深刻:一是他们引入男性家政服务员,服务效率高,肯吃苦(业内有部分阿姨服务效率有意低下,因为按时间收费,一个小时的活儿故意拖延至2-3小时);二是定价定位在中端消费群,按房间大小和结构类型收取固定服务费,既不是大众消费的18-25元/小时保洁,也不是专注高档别墅数百上千元的精致服务,而是这两者中间区域,既有专业精神,又不是特别高大上;三是员工制,服务人员是公司固定员工,出行丶装束及专业工具箱和保洁设备都是整套一体;四是运营模式,B2B2C,服务B端商户,传递专业服务精神,影响C端用户,同时又开发和服务成熟C端用户(曾经接受过小时工保洁服务,具有一定服务品质追求)。

  在结束完与小马管家对话后,我本人也做了一些思考。一个创业者怎样去挖掘细分点,开创自己的家政事业?我把自己的思考大致罗列如下:

  第一,服务品类定位。平台,大而全,在创业初期,千万不要碰。没有干爹,必死无疑。初创者,首先想得是做什么?家政服务品类繁多,先考虑资源和自己擅长。确定了就不要轻易变更,即便短期内看不到成效,家政服务也不是短期就能看到成效的服务行业。确立了品牌,就带上了江湖地位的烙印。如果变更服务内容,就会面临:人员供给变更,服务培训变更,服务对象变更,营销推广变更,甚至公司组织架构变更。这是大出血!

  第二,消费群体定位。我们把消费群体按不同维度细分,年龄(育儿丶养老)丶性别(月嫂)丶收入(高中低三档)丶国籍(国外和国内用户)丶公私(B端丶C端)。再将确定的服务品类与这些维度相结合,就确定了自己的家政项目定位。比如服务B端丶高收入丶外国丶养老服务,这是一个定位;再比如服务C端丶中等收入丶国外丶育儿服务,这也是一个定位。

  第三,专注一点,周边逐步延伸。专注才容易形成品牌认知,形成细分领域的门槛,建立信任。比如做高端月嫂,无论外在形象包装还是服务者个人自身的服务技能丶态度丶受教育程度都达到非常高的水准,这就形成这个领域的知名度,一旦建立行业口碑,再向月嫂周边项目延伸就容易被用户接受。但需谨记,扩张一定是循序渐进,做成了一个再做下一个,后续服务供给要确保能跟得上。

  第四,挖掘可供营销及传播的差异点。这个要分析行业全貌,比如小马管家的男性服务员是个不错的差异点,当大家都找阿姨时,阿姨就成为抢手货,不仅难招人,而且一些阿姨拖时间的现象影响整体行业的口碑,而全副武装的职业化保洁形象,相比较散兵游勇式的无品牌无专业包装的家政服务员,这样的服务更能给人留下深刻印象。

  第五,不断迭代更新,渐进式优化服务。不要等服务产品都想透了,想得非常成熟了,实际上家政服务就没有十全十美的,把普通大众的需求解决了,再精雕细琢,优化细节服务。就像各类APP,每隔一段时间更新升级一次,这就是再不断更新优化自己的产品,让服务更切合人的需求。

  第六,小船好调头,跳出固有思维。创业者都是小团队,经营灵活,没有大的拘束,因此更要借助小的优势,跳出行业惯例,不妨有闲时和局外人聊聊天,他们可能看到的点更有启发意义。

  当然,最重要的开头是找人。人,要分清他们的需求是什么?有固有需求和延伸需求,还有根据时间增长产生更多其他需求,每个阶段需求也不一样。有的只是想挣钱,有的是学点经验,有的想做管理者或培训师。对阵下药,摸准诉求,根据具体需求结合企业所处阶段和能够给予的回报,招人丶留人丶吸引人丶管理人。

  以上是一些比较浅显的认识,在从业多年的专家前辈面前显然不值得一提,但还是希望能给想在家政领域创业的朋友提供一些帮助。

  作者微信公号:彭成京(peng-chengjing)

家政O2O细分市场仍有广阔空间

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