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快收陈卫力:贴钱做众包的“任性”逻辑

  (小西访谈室 第218期)陈卫力的办公室是一个玻璃隔间,进门处竖着一块白板,上面还留有未来得及擦除的开会记录,办公桌上搁着一台投影仪。要是不说,多数人以为这是会议室。

快收陈卫力:贴钱做众包的“任性”逻辑

  从2000年进入亚飞汽车到今年创办快收公司之前,陈卫力在汽车行业浸淫了14年。“除了不会修车,任何跟车相关的流程我都相当清楚。”然而这个曾先后担任神州租车和易到用车总监的人却“意外”选择众包配送领域,搭建了专人直送平台——快收。

  这一选择有些巧合。今年6月份,陈卫力在成都走访老同事时,正好手头有急件需要处理。他根据朋友的推荐找到了当时已经火爆的人人快递。这家公司引人关注的地方在于,底下没有一个快递员却能做到十公里内一小时送达。经过一番大致了解,陈卫力才猛然发现,这原来就是他驾轻就熟的众包模式。

  他没有过多的犹豫,7月调研,8月建团队,9月拿投资,11月初平台上线。在传统汽车行业工作多年的陈卫力,也体验了一把互联网行业狂飙突进的快感。

  零佣金的扩张思维

快收陈卫力:贴钱做众包的“任性”逻辑

    众包最大的优势在于利用闲散资源做专业事情。平台和配送员不存在劳动关系,平台却能在需要的时候找到合适的人进行配送。作为一种全新的商业模式,众包因轻资产的平台性质,受到了互联网领域的热捧。

  相比于其他众包平台与配送员利润分成的运营方法,陈卫力在这条路上走得更加“任性”。他干脆把配送费全部给了配送员,平台分文不收,甚至为了推广需要,还额外花钱补贴推荐订单的群体。

  这种互联网风格的做法相当有诱惑力。快收的订单28元起步,每增加5公里增加10元,每个订单平均在50元上下。配送员扣除油钱,拿到手的利润相当可观,而这些都是在闲散时间完成。快收的配送员以出租车司机、代驾司机、专职送货员为主,“他们的时间比较充裕,对路况也熟悉,关键这部分人群对于抢单的模式非常熟悉。”同时他规定配送员可以随时提款,无需按月结算。当前,快收上线不到两个月,专职配送员超过千人,每天订单超过百单。“我现在如果每单收10块钱,每天只有1000块,我拿着这1000块好干嘛,我还不如都让配送员爽了,让他们最终依附于此。”陈卫力的目光没有停留在眼前的小利。他举例说曾有客户下单之后没有让配送员送货,而是让他们遛狗。这种看似哭笑不得的事情也让陈卫力明白,“有了流量就能延伸出很多盈利的点”。

  陈卫力这样做的底气来源于对众包模式的熟稔。走众包模式的易到用车是快收借鉴的雏形,作为易到用车初创时期的渠道主管,陈卫力对众包模式的利弊了然于胸。“相比于滴滴和快的,易到用车瞄准的用户定位不同,仅针对高端用户,而其他几个公司都有专门针对不同消费群体的用车需求。普通出租车无法满足需求的时候可以推荐给专车,高端市场与普通市场可以形成对流。”陈卫力用红色的彩笔在他办公室里的白板上画了一个三角形,他习惯于边讲解边演示,“专人直送就处于塔尖,普通的配送业务就是塔基。”他认为塔尖可以向下延伸,塔基却不能向上攀爬。

  基于如此认识,陈卫力的逻辑是先抢占专人直送的制高点,再向社区的普通配送业务拓展。因为有了足够多的流量,其他的赢利点就可以一点一点往里添加。

  如何买打火机送烟

    “没有什么不可能的”,这是从陈卫力口中经常听到的一句话。

  大搜车CEO姚军红曾告诉陈卫力每天睡觉前干一件事,看见什么东西就写在纸上,搁在纸巾盒里,睡觉前拿出其中两张,训练把两个东西结合在一起的能力。他当时举的例子是烟和打火机,常规的想法是买烟送打火机,那能不能买打火机送烟?“现在互联网时代就是可以实现的,没有什么不可能的。”陈卫力说。

  众包平台上的用户和商家就是陈卫力纸巾盒里的两张纸条。常规的做法是努力扩大用户群体,而陈卫力没有按常理出牌,直接面向广大而分散的用户,而是转而拉拢用户必须接触的入口。这种逻辑的巧妙之处在于,搞定了入口就间接接触到了用户。

  陈卫力的做法是拉拢快递员和公司前台,通过补贴的方式吸引他们介绍客源。这两类群体有个共同特点,容易受到信任,而且能够最直接地接触到用户。快递员接一个单不到1块钱,而陈卫力开出的价码是5元。不过这并不与快递公司存在竞争关系,“快递公司寄不了的或者不愿寄的就介绍给快收”,快收主打的市场与快递公司在业务上并没有重合。

  尽管如此,高端业务毕竟市场有限,跑流量仍然是陈卫力关心的事情,普通的社区众包配送服务就成了他关注的焦点。陈卫力打了一个形象的比喻,他把高端业务和普通业务比喻成两条腿,缺哪一条腿都不合适。“如果订单太少了,每个月才一两单,谁跟你玩啊!”在打开普通众包配送市场时,他同样反其道而行。与大幅度补贴消费者不同,陈卫力绕开C端(用户)直接从B端(商家)入手,以优惠的价格从他们手中获得流量,然后利用小区里退休员工进行配送。这两种众包原理都是一样的,只需要在原有框架中添加,不过有一点好处在于,下游配送业务能够为上游的配送业务引来客流量,形成良性循环。这才是陈卫力跑流量的目的所在。

  高中肄业的“点子陈”

    与陈卫力交流,感觉像听评书,条理清晰,带有一种北京人特有的腔调。

  他实际上是个山东汉子,两岁时随父母来到北京。陈卫力之前有个外号——点子陈,这还是在神州租车时别人起的,主要是因为他总是很多主意和想法。甚至他出来创业之后都还有企业邀请他当顾问,不过都被他谢绝了。

  真实直言,这是陈卫力在采访中给人最直观的感受。他没有刻意避讳对行业的看法,甚至对前任公司他也会大胆表达自己的见解。

  从第一份工作端盘子,到后来进入亚飞汽车、神州租车和易到用车,从一名普通的业务员成长为公司总监,陈卫力的人生轨迹充满奋斗的色彩。不过鲜明的性格也常常让他不如意。“我就是特别不服气,因为我经常会说一些特别直的话,导致一些领导(不太乐意)。我跟CEO的关系一直都不是特别好。”这也是他想自己出来创业的一个方面。陈卫力是个有想法憋不住的人,他发现前期与老板沟通没有问题,但是在后面就发现不太对劲。不过,如今自己当上老板的陈卫力反而表示,“其实也挺理解老板的”。

  相比于精英创业,陈卫力走的是草根路线。他的奋斗不是靠读万卷书,而是行万里路。“哥们不是读书的材料”陈卫力带着一口地道的北京口音,丝毫感受不到没有接受高等教育于他有何损失。他说的并不假,读书确实不是他的强项。他在班里属于能让老师同学记住的那一部分,只不过是因为调皮捣蛋而被记住。高中时他曾带着全班同学不上课去操场打排球,初中时为了不用上课,竟然在黑板上抹肥皂,“我读书的时候永远在班里都是最淘气的一个”。这段狂野的生活没有持续多久,高中还是肄业的他早早就出入社会。

  多年的实践历练也造就了陈卫力自我加压的性格,快收拿到风投的当天他就失眠了。除了兴奋,更多的是压力和责任。“我怎么把和投资人商量好的商业模式,不折不扣的落实好,我要负起这个责任。我说出去的话必须要兑现的,做不好有愧疚感。”投资人的钱给了陈卫力一种如履薄冰的紧迫感。按他之前的思路,他想一步一步来,不过投资人却希望趁着形势抓紧赶路,同步进行。

  “这些钱是你的吗?”投资人对陈卫力说。

  “不是。”

  “花了要你还吗?”

  “不用。”

  “那你还担心什么?放开手脚大胆干!”

  这种投资人劝创业者努力花钱的事情发生在陈卫力身上。资本市场有资本市场的考量,投资人对陈卫力当前没有盈利的要求,只是希望尽快把规模做大,抢占更多的市场份额。

  “快的和滴滴的差距永远只有一个月”,如今陈卫力自己也开始变得紧迫起来,更加清醒的认识到波橘云诡的移动互联网领域,无法加速前进意味着淘汰出局。(周路平/撰文 车艳杰/绘图)

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