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PK小米,“陈式太极”能否以慢打快?

PK小米,“陈式太极”能否以慢打快?

  12月2日丁哥给柳传志发了一封公开信,信中提出联想文化不够酷。12月10日柳老亲自挥笔给丁哥回信,说他要酷但不装酷。

  如果说联想不酷,柳老亲自上阵给粉丝回信,观影小时代,推柳桃,开通联想控股微空间,可谓老夫聊发少年狂,酷的很。但联想骨子里依旧是发动机文化,非常务实。

  雷军有一句名言:天下武功,唯快不破。而丁哥看来联想就好像太极拳高手,以慢打快,后发制人。两种打法,各自精彩。联想的慢和小米的快该如何解读?当互联网和传统经济日益结合紧密,我们究竟需要怎样的中国式经验,才能不仅成就一批新的企业,还能走出国门,出现多个中国式的跨国公司巨头?

  12月26日丁哥深度对话联想佳沃CEO陈绍鹏。在两小时对话中,陈绍鹏完整分享联想是如何在互联网经济下对传统农业的颠覆,融合,创新。丁哥从产业问题,建立愿景,武功套路,商业模式,营销打法等多个角度来对佳沃进行深度剖析。

PK小米,“陈式太极”能否以慢打快?

  产业问题

  小米的成功毋庸置疑,四年450亿美金的估值。很多传统企业都想效仿小米进行转型和产业重构,但他们忘记的是小米身处一个产业链水平分工高度发达的行业;而大部分的传统产业链条则复杂的多,农业更是难啃的骨头。

  问题一:周期长,风险大,收益慢!都知道中国农业是小农经济,不是美国那样的大农庄,这样一个比较收益低的行业,很多企业从一开始论证就否定了。想在生鲜农业赚快钱的根本就是痴心做梦。

  问题二:标准化极低。佳沃最开始的时候想让农户按照他们的标准来种植水果,但最后抽检发现农残还是不达标,原来虽然农民也是按照佳沃列的农药去采购的,但在农村却大量充斥假冒伪劣地质的农药产品。不得已,佳沃只能自己圈一万亩地,深入的控制住源头来做试验,完全自建标准。

  问题三:完全不可溯源。可溯源是国外农业最基本的标准,但在中国却是奢侈标准。这里一个食品出了问题,是土壤,水源,还是哪个操作环节,是完全不可知的。目前市场上的贴二维码,根本就是糊弄大众而已。

  建立愿景

  丁哥觉得,对于大部分传统企业来讲,不应该盲目的学谁。每个传统行业都有不同的问题。有的是效率问题,有的是思路问题,有的是供应链问题,有的是创新问题。不同的问题就需要用不同的武功来克敌制胜,但首要的是树立愿景。有了愿景,才可能有打法!微软当初的愿景就是让每个人桌面上都有一台电脑,阿里是让天下没有难做的生意,联想佳沃是要做安全食品的解决方案供应商。因为这样一个愿景,柳传志并不想找一个赚快钱的人来负责农业板块,这才有了联想集团干了二十年的大将陈绍鹏领军授命。

  武功套路

  小米是小步快跑不断迭代!而联想的独家武功的则是陈绍鹏描述的烧模,打样和复制三板斧。

  不要小看这三板斧,实际上这三板斧老早在联想集团就多次演练,可谓大杀四方,克敌制胜。但还是第一次在农业这样一个陌生领域跨界成功。

  板斧一:烧模

  最难但也最重要。要想成为一个安全食品的解决方案提供者,需要的环节太多,陈绍鹏需要带领团队去最源头去研究水、肥、土壤、气侯,然后再研究品种,然后再研究苗到种植,到分选加工。有的环节单干,有的环节通过并购来获得能力,比如育种技术就直接买,蓝莓在国外买了40多个品种。而冷链就需要依靠顺丰这样的合作伙伴一起探索。

  联想首先选择蓝莓这样的鲜果进行烧模,是因为农业中鲜果最难,而鲜果里面蓝莓又是最难的。先难后易,就事半功倍。这就好像天天跟大Boss练级,打起小鬼来自然就得心应手。佳沃蓝莓第一个版本就有咋舌的3700多个字段,但佳沃坚信先慢后快,把每一类特殊的食品产业做出一套模型来,并形成一套可提供农民使用的标准工具和客户支持系统。

  板斧二:打样

  最难的解决了,就可以进入打样。打样就是复制多个样本,联想可以在鲜果品类里面复制猕猴桃等多个产品,然后产品品类延伸到茶叶,葡萄酒。

  板斧三:复制

  最终佳沃是要让合作伙伴根据佳沃标准进行定制,相当于OEM。定制商可以用佳沃的工具源源不断的生产符合佳沃这个品牌质量要求的产品,这样消费者买佳沃的一定是放心食品,同时又是很丰富的选择。从品牌策略上来讲,佳沃可能采取的是类似宝洁那样的多品牌策略。即在每个细分品类都有子品牌,但最终是归结到宝洁旗下。

  这样的三板斧丁哥觉得对很多传统行业有更多的借鉴意义。比如餐饮业,烧模可以是一种新的餐饮模式的探索和实验;当探索成熟时,可以多开几家店进行打样;最后通过加盟连锁方式进行复制!

  商业模式

  1. 免费+增值的互联网思维

  在烧模阶段的初始化成本很高,但当把东西做成标准建制后,千千万万的农户就可以免费使用佳沃重金投入的标准工具,而越多人使用,产品的边际摊销就会趋向于零!这些工具都是无数次试错和优化调整的来的。用免费提供工具的方式,可以锁定农户能成为佳沃稳定安全的供应链上游,这不是很互联网思维吗?

  2. 大数据

  现在的现状是蓝莓在国内实际上需求大于供应,但经常也会卖不掉,这是因为上市的时候农产品容易集中上市;而冷链的不发达造成无法消化供应,最后就浪费掉了。农业最怕的就是上游不知道下游,下游不知道上游,造成大量的损耗和浪费,而最后谁买单,还是消费者买单。

  陈绍鹏坚定认为当未来生产和消费者都被数据化后,一定能够给他们组合出来更多价值的组合。包括个性化定制,预售。所以实际上,未来联想可能赚的不是种植者跟消费者的价差,而是基于大数据的用户需求和种植者生产能力的匹配。

  3. 更多可能

  丁哥在跟绍鹏聊天时提到以后类似山姆会员俱乐部那样收会员费,而商品价格可以是零利润,赚的是会员费。这也是陈绍鹏认为的在这个年代无数激动人心的可能性之一。我不知道会不会有一天,联想佳沃也宣布,我们不是一家农业食品公司,而是一家互联网公司?我觉得完全有可能!

  丁哥觉得,对于传统企业转型来讲,一定要改变思维,不要总想到是卖货赚钱!今天的时代已经变了,应该更多想到如何从数据,从信息赚钱。试着用互联网思维来重构商业模式,传统企业会有很多意外的惊喜。

  营销策略

  1. 线上和线下并举

  因为是食品品牌商,注定了不可能仅仅是线上的渠道;在渠道上,佳沃尽可能覆盖线上线下的主流渠道。但因为也是食品品牌,佳沃也不能跟消费者脱离接触,所以其天猫旗舰店和微信商城都是自己来运营。

  2. 全球互补

  立足国内后,佳沃在国际市场也积极的布局:日本、韩国,东南亚,俄罗斯,中东都。而因为冬季没东西,佳沃就又去南半球的智利布局买果园,这样正好可以跟中国形成一个产品的互补。

  3. 先单品再平台

  初期,佳沃是从难而易,从蓝莓,猕猴桃这样的单品开始,逐步扩散到茶叶,葡萄酒这样的二级加工品,这样来不断增加品类。另外一方面,未来佳沃也将允许符合佳沃标准的食品品牌加入进来,陈绍鹏认为在那样一个基础上运营粉丝社群才有规模性效益。

  4. 大胆进行社群实验

  玩的就是心跳!和罗辑思维合作推出柳桃罗辑思维版,限量一万套,五小时内全部售空。其包装,调性完全是符合罗辑思维用户的;但和华谊王中磊合作版本就是撒娇女人版。陈绍鹏认为,未来佳沃同样一个品牌,跟不同社群的合作可以有不同的社群特征。这样粉丝才会觉得有意思有乐趣,而不仅仅是买个食品的。

  大胆进行这样实验,可以很好的测试佳沃在供应链后端和前面的社群和粉丝营销之间如何联系,成本如何优化,这样才可能为未来更大的佳沃自己的粉丝社群运营奠定基础。

  丁哥觉得,在营销方面,小米采取的是饥饿营销,这是因为第一天开始小米就是线上渠道为主,到后面才铺线下。而大部分传统企业有大量的线下包袱。当然,是包袱也仍然是资产。只不过,传统企业要解决的是如何既激发网络社群,又保有线下。这其实牵涉到很多精密的数据分析,供应链重组,包装营销方式创新,节奏把控!在这些方面,传统企业必须更加像一个互联网公司的思维。佳沃能做的不错,就是他比传统的农业食品企业更IT,解决营销平衡问题就自然更加得心应手。

  正邪合一

  陈绍鹏算了一下,今天吃和喝加起来的市场有12万亿。这么大一个市场,永远的朝阳行业,永远不会过时,一旦农产品和食品行业建立了门槛,真不是一般的高,不像手机那么容易颠覆。安全和健康食品,这恐怕是未来十年风口上的一个大猪。佳沃用自己的方法构建了一个高门槛的从生产到销售的一个产业链闭环,可怕的是,这个闭环是用新一代互联网技术支持解决方案支持下做出来完整产业链条。

  佳沃正在颠覆传统农业,而支撑佳沃的不仅仅是互联网思维,而是联想式管理和企业实践哲学。跟陈绍鹏聊完,突然丁哥发现现在互联网营销下快速催熟的公司和品牌有点像金庸小说中的邪派武功,容易速成,但也容易走火入魔。而联想的风格有点像正派,起初见效慢,但一招一式基础都打的很好,越到后面武功越强。

  在今天这个年代,光邪不正走不远,光正不邪品牌打不开。要正邪合一,亦正亦邪,最后才能殊归同途,成就大业!这样的一套实践思路可以成为中国大量传统行业进行互联网转型的基石。恐怕这才是佳沃给行业带来的最大意义。

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