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微营销案例:如何用互联网思维将白酒卖给女人?!

    如果说,2014年是互联网人针对传统行业的跨界颠覆之年,那么,2015年注定将成为传统行业巨头们的绝地反击之年。

    就白酒行业而言,前有定位为“青春小酒”的江小白,后有在微博上高调卖酒的杜子键,他们本身不是做白酒的,却以互联网人和媒体人的身份加入到这一场跨界打劫的大潮当中。

    面对外来者的打家劫舍,传统酒厂往往应对无策。目前国内中高端酒依然以传统销售渠道为主,以单位团购及层级经销体系养活了整个酒厂。而江中集团旗下的杞浓酒,从一开始就另辟蹊径,以移动互联网和新媒体平台为营销主阵地,在产品品质、用户体验感、话题传播上做足了功夫,将杞浓酒这么一款名不见经传的完全由枸杞酿造的“非主流白酒”,在微信平台上卖大火特火!

    杞浓酒为什么能在微信平台上火起来?为什么会有很多女性群体争相去买这么一款“非主流白酒”?它背后究竟蕴藏了什么样的值得我们创业者学习的互联网思维与营销手法?

    

    用噱头吸引眼球:首先,这是一款卖给女人的白酒!

    

    骏君老师曾经说过,在做微信营销之前,你首先必须拥有一款做到极致的好产品。当你拥有了一款好产品之后,你就需要策划出一两处与众不同的噱头,吸引大家的注意。现在是一个“围观经济”的时代,人气等于财气,围观你的人中的很多人不会买你的产品,但他们会帮你免费传播,只要你够独特,只要你够与众不同。

     骏君老师的这个理论可以用一句话概述:你的粉丝不一定是你的用户,但你的粉丝的朋友可能就是你的用户。

     杞浓酒是国内唯一一款完全由枸杞酿造而成的白酒,因为由枸杞酿造,所以它的特点是:口感好,不上头,即使喝多了后身体也不会有太大的反应,不影响第二天的工作。而且,与淘宝上卖的那些用枸杞泡出来的果酒不一样,杞浓酒是一款白酒,可以上酒桌,适合经常应酬招待的商务人群。

     于是,幕后营销团队大胆地为杞浓酒提炼出了这么一个营销噱头:这是一款卖给女人的白酒!

    首先,别人会被“为什么这是一款卖给女人的白酒?”“现在的女人难道都开始喜欢喝白酒了吗?”这样的疑问吸引而来。骏君老师在课堂上说过,所有用户在互联网上其实只有三种需求:好奇,怀疑,获取价值。人的好奇心的驱动力是很强大的,所以营销噱头就至关重要。

     当大家围观过来后,杞浓酒通过官方微信平台“江中食品杞浓酒”发布了一套很温情、很有趣、足以打动女性用户的主题漫画《爱他,就送他杞浓吧》,向所有好奇的围观者解释为什么这是一款卖给女人的白酒

     “传统白酒,即使再好的品牌,再久的窖期,喝多了依然会伤神伤肝伤胃。对于生意人来说,应酬是家常便饭,以养身保健为噱头的果酒又上不了酒席。此时,如果妻子送经常应酬的老公一箱杞浓酒,他自然就会在应酬场合给朋友和客户品尝一下独一无二的“杞香型”白酒,上得了酒席,又不耽误应酬,即有面子,又保健康,可谓一举两得。所以,如果你很在乎你老公的身体,如果你真的爱他,就送他杞浓吧!”

微营销案例:如何用互联网思维将白酒卖给女人?!

微营销案例:如何用互联网思维将白酒卖给女人?!

 

    微信上最适合卖什么样的东西?大家看看面膜、化妆品、水果在朋友圈中满天飞就知道了!当然是最适合卖送给女性用户的东西。如果在微信上购物的90%的人群是女性,那么,为什么杞浓酒不能以礼品的形式卖给那些关心老公健康的女性人群呢?

    正因为抓住了女性群体的需求,杞浓酒的《爱他,就送他杞浓吧》主题漫画在朋友圈中疯狂传播和扩散,仅201412月一个月,就创造了转发率300%的成绩。

    

    制造口碑:为用户创造超出预期的体验

    

    雷军说,只有当用户享受到了超出预期的体验时,才可能产生口碑。

    所以,对于很多在移动互联网平台上卖各式各样产品的创业者来说,如何制造超出用户预期的体验,才是他们最关心和最头疼的问题。

    

    杞浓酒的幕后营销团队精心设计了三处超出用户预期的内容:

    

    1、打开包装后,不但有酒,还有一张江中猴姑饼干的兑换券。相当于你买了一箱杞浓酒还送你一盒猴姑饼干。买酒送饼干?之前的任何白酒品牌和饼干品牌都没有如此大胆地“异业联盟”过。为什么杞浓酒敢这么玩?众所周知,江中猴姑饼干与江中杞浓酒同属江中集团产品,猴姑饼干的主要原料为猴头菇,具有养胃保健的功效,在酒前酒后吃两片猴姑饼干,可大大减少白酒对肠胃粘膜的损害。所以,江中集团在猴姑饼干兑换券上很温馨地写了以这么一句:“江中集团温馨提醒您,酒前酒后注意养胃,为了您的健康,请饮酒适度!”如此一来,就大大提升了品牌的温度,在消费者打开杞浓酒的一瞬间,就为他们创造了超出预期的体验。

    骏君老师说,在移动互联网时代,品牌除了知名度、美誉度、忠诚度之外,还有第四度——温度。江中杞浓酒用买酒送养胃饼干的方式,成功地让消费者感受到了品牌的温度。

    

    2、当用户打开杞浓酒的包装后,他会发现里面除了有一张猴姑饼干的兑换券外,还有一个小巧可爱的开瓶器。大家都知道,只有红酒才需要开瓶器,而白酒一般是不需要开瓶器的。杞浓酒为什么会送用户开瓶器?答案就在开瓶器边上的小卡片中。

    为了杜绝塑化剂的存在,杞浓酒拒绝使用塑料瓶塞,只选用纯天然的软木塞封口。天然软木塞本身柔软而富有弹性,能很好的密封瓶口,又不完全隔绝空气,有利于瓶中的酒体慢慢发育和成熟,使得酒体更加香醇圆润。天然软木塞唯一不便之处是徒手打开会比较吃力,于是杞浓酒专门为用户精心准备了小巧可爱的杞浓酒专属开瓶工具,只要划开瓶盖的外层包装,即可轻松徒手打开杞浓酒。

    骏君老师说,我们做社会化媒体营销,一定要学会让用户占据智力上的优越性,让他们自己去发现事件背后的真相。于是,当用户发现里面有一个小巧的开瓶工具时,他会想:为什么要送我开瓶工具?——那是因为杞浓酒的瓶盖不容易打开——为什么杞浓酒的瓶盖不像其他白酒一样容易被打开呢?——那是因为杞浓酒用的是纯天然的软木塞。接下来,他会思考成本较高的软木塞相比于一般塑料瓶塞而言,有什么优越性。

    让用户自己去发现,让用户自己去思考。做网络营销最忌讳的一件事,就是一开始就把你想要表达的卖点很直白地抛在用户面前,那他们就失去了一层层探究揭秘的乐趣。

 

   3、每一瓶杞浓酒的瓶上都有一个二维码,扫过之后直接进入“江中食品杞浓酒”的微信公众平台,方便二次购买与相互推荐。

微营销案例:如何用互联网思维将白酒卖给女人?!

    制造话题和事件:白酒兑红牛,你敢不敢喝?

 

   201412月,各大视频网站上频频出现三斤哥、六斤哥、九斤哥豪饮白酒的壮举,在朋友圈和微博上掀起来一波又一波的舆论话题。杞浓酒的幕后营销团队巧妙借势宣传,策划了《三斤哥六斤哥八斤哥真的是弱爆了!白酒兑红牛,你敢不敢喝!?》的flash微视频,在微信、微博、QQ空间、贴吧上做病毒式宣传,获得了极高的关注度。

 

骏君老师说:在资讯泛滥的移动互联网时代,你的内容不但要好玩,还要具有可复制性。这样才可能被粉丝快速复制和扩散。

比如这个“白酒兑红牛,你敢不敢喝”的话题,最后被很多网友争相模仿,陆续出现了“白酒兑可乐,你敢不敢喝”“白酒兑雪碧,你敢不敢喝”“白酒兑豆浆,你敢不敢喝”“白酒兑王老吉,你敢不敢喝”等系列话题,在微信朋友圈、微博等社会化媒体平台上大范围引爆。

 

    点击查看《白酒兑红牛,你敢不敢喝》视频

这里必须提到一点,为什么杞浓酒敢发起“白酒兑红牛”的挑战,那是因为杞浓酒是国内唯一一款用枸杞酿造的白酒,与饮料兑在一起喝,不但不伤身体,口味也不错,有点“中国鸡尾酒”的感觉。这是其他用粮食酿造而成的白酒所没有的优势。

杞浓酒自201412月在官方微信公众账号“江中食品杞浓酒”上开售以来,获得了月销售1200箱的好成绩,这与幕后营销团队的互联网营销思维密不可分。杞浓酒的每一步营销动作,都是牢牢遵循“社会化媒体营销四步法”开展的。

 

骏君老师(微信:27738987)曾经在课堂上提到,做“社会化媒体营销四步法”一共有四层:

第一层:做到极致的个性化产品——这是一款用枸杞酿造而成的不上头、不伤肝的白酒

第二层:钓足胃口、玩足噱头的营销内容--这是一款卖给女人的白酒

第三层:策划话题和事件,通过粉丝圈进行扩散,制造口碑效应--白酒兑红牛,你敢不敢喝?

    第四层:为用户打造超出预期的体验,让他们成为我们的免费传播者与信任代理人,打造一个自动化的口碑营销系统--买白酒送养胃的饼干;随包装盒送可爱小巧的专属开瓶器。