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不靠烧钱换市场,养车宝的商业模式


作者: 杨正豪 发布: 张鹏鹏  2016年01月18日1:11  来源: 速途网 我要评论(2)

  在刚刚过去的2015年,对于互联网行业来说,是非常热闹的一年。无数的概念在这一年快速膨胀,而下半年许多泡沫又迅速破灭。其中,O2O行业便是代表。

  或许是因为概念太为火爆,O2O这个行业在2015上半年颇有人傻钱多速来的趋势。在烧钱似乎成为O2O的普遍现象时,下半年资本的寒冬就是许多O2O企业的死期。

  在O2O行业中,汽车后服务市场也颇为烧钱,诸如“0元洗车”、“免费检测”等吸引用户的手段背后,则是白花花的银子在支撑着。而许多上门服务的汽车O2O则有着服务质量难以和专业线下店面相比的缺点。对此,笔者专访了专注汽车后服务市场的养车宝CEO李鹏。

  对盲目烧钱说不,养车宝的重点在B端

  养车宝成立于2014年,彼时,在车网互联工作刚一年的李鹏在内部孵化下搭建并运营养车宝项目。在产品正式上线并运营了一年多以后,2015年8月1日养车宝正式完成独立。

  说起汽车后服务市场,浮现在大家脑海中的通常是“免费洗车”、“免费保养”等疯狂的市场。以烧钱的方式去换取用户,已经让这个市场有些“不健康”,许多商家在这种大背景下想的不是怎么去提高服务质量更好的服务客户,而是想着怎么来挣平台的钱,这在他看来是十分不合理的,“VC市场的冷却更能促进回归到商业本质上。”

  相比这个近乎疯狂市场中的其他玩家,养车宝的商业模式可谓有些“不合群”,他们并不通过疯狂烧钱去吸引用户。养车宝CEO李鹏认为,良好的商业模式不能依靠补贴,而必须要依靠合理的机制并且考虑盈利。

  李鹏对笔者表示,养车宝的重点其实不在C端而在B端。C端的用户,其忠诚度较低且补贴停止之后转化率很低,不如好好利用B端资源。

  养车宝通过手机APP、网站、SaaS系统等一系列打通的信息化管理体系,满足B端用户方便快捷地实现管理库存、管理用户、服务用户的一系列需求。而C端用户通过养车宝的APP可以享受到质量有所保障的服务,同时APP还提供车辆的故障信息、保养提醒、养车知识等信息。养车宝真正的实力,都在背后。

  通过这些打通的系统,十分方便商家了解消费者需求以及维护关系,同时消费者在APP的提醒下,或将增加养车、修车的需求。所以,即使不烧钱,养车宝依然赢得了许多商家与消费者的青睐。

  其实,养车宝也并非完全没有烧钱过。在2015年上半年,养车宝也尝试利用大量补贴去跟上竞争对手的步伐推出免费洗车。然而,经过一段时间的实验他们却放弃了,因为补贴除了短期的客流增加外,并没有对产品带来很大帮助。

  乐乘盒子——养车宝的“利剑”

  许多人会有疑问,养车宝不在C端烧钱,仅仅靠一个APP,如何增加C端用户的粘性呢?毕竟即使B端再认可养车宝,C端用户不使用也没有任何效果。

  其实,养车宝拥有一件“利器”,恐怕会令许多汽车后服务市场公司羡慕不已,那就是OBD设备乐乘盒子。

  养车宝独立之前的母公司车网互联,为了发展车联网业务,投入4.8亿元免费推广OBD设备乐乘盒子。

  养车宝会作为乐乘盒子的独家运营合作方,通过免费推广乐乘盒子用来吸引商家,并通过乐乘盒子+养车宝的后续运营,为荣之联和合作商家带来更多的收益。养车宝通过保险公司以及线下的维修门店将乐乘盒子安装到车主的车上。由于此设备是自行启动的,其在线率在百分之98以上。

  乐乘盒子内置 SIM 卡,它会通过 GPRS 网络远程读取车辆信息,可以实时收集故障码,而故障数据收集后会直接对接到养车宝的养车服务体系中去。用户利用养车宝APP就可以实现读取这些数据,能够及时反映出车辆的状况以及故障,商家也可以根据这些精准的信息为消费者提供服务。

  在未来,这些数据将产生非常大的作用,其使用范围或将远超汽车后服务一项。在李鹏的构想中,养车宝在未来将可以借这些数据切入保险以及二手车市场。

  养车宝的下一步战略,汽车后服务市场的标准化

  据李鹏介绍,目前,养车宝拥有400万用户,其中日活在12万。商家方面,则有3000个签约商家以及3万个有效商家。

  当笔者问到养车宝下一步战略时,李鹏并毫不犹豫地表示,是做好汽车后服务市场的标准化。

  在汽车后市场中,标准化是十分困难的事情,由于高度的信息不对称,使得服务、价格很难以一定的标准来执行。

  养车宝下一步的战略就是要啃下这两块最难啃的骨头。“通过养车宝的服务标准的输出来覆盖,服务标准化做好后,价格标准化就容易了。”李鹏表示。

  与大多数互联网公司追求“轻”不同,养车宝为了实现标准化,准备更“重”一些。李鹏对笔者表示,前期做标准的阻力很大,商家参差不齐也有自己的服务体系,趋利的心理让他们一时之间很难接受新的服务标准,养车宝先从自己的直营示范店做起,“通过直营店复制到签约店,提供门头装修以及一系列服务流程。”

  养车宝在2016年将在北京等地开设一些直营店,通过直营店标准化服务以及价格的示范效应,形成统一的标准输出给合作商家。

  未来,接入养车宝标准化服务的商家,将采用养车宝的标准体系来进行服务以及收费,其用到的耗材以及配件也由养车宝直接配送,这样便能够实现服务的标准化。

  这样的标准化体系能否顺利建成,建成之后效果如何,这一切都有赖于市场的检验。但有一点可以肯定,养车宝的商业模式相比许多O2O同行更为健康,无论概念多么先进,最后还得落到盈利上来。

分类:  互联网资讯   用户:  张鹏鹏    关键词养车宝 O2O 烧钱

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