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极速时代的“慢决策”行业和“蜗牛”企业


作者: 李婷西 发布: 张鹏鹏  2016年02月23日19:10  来源: 速途网 我要评论(0)

  极速时代的“慢决策”行业和“蜗牛”企业

    小西访谈室 第309期

  无论哪个季节的奥森都能吸引无数跑者,周璇带领的哪拍团队是其中之一。在与他的对话中,周璇多次提到在奥森的五公里跑,我不解,跑步这件事的意义在于?

  曾经有人这样描述跑步:累过、痛苦过,有可能是孤独者毫无终点的循环。而对于周璇而言,这其中有自己的野心和团队的野心:“跑步我不擅长,但是第四次,我跑下了5公里,第14次,我可以跑下10公里,带着自我挑战去跑,只要下次比这次多跑100米也好,不要停。”

  极速时代的“慢决策”行业和“蜗牛”企业

  哪拍是一家摄影O2O企业,笔者惊讶于它从成立至今竟已有9年的光景,期间自负盈亏(未融资),目前是京东独家摄影运营商、淘宝聚划算运营商、360身边生活运营商、百度糯米摄影运营商,年交易额超2000万,它的野心是成为升级版的大众点评。在网上,我们几乎找不到关于它的任何媒体报道,于是小西访谈成了关于它的第一个记录者。

  从卖人头到卖服务

     2007年,人们对O2O的概念并不明晰,但关于“连接”的故事已经萌芽,你可以从网上进行折扣预约,可以到线下去消费,在兴奋和优惠的刺激下人们乐此不疲。当时,年轻的周璇在中国气象局“养老”,因身边有很多同学抱怨了关于结婚拍婚纱照的苦恼,他突然在想,自己何不做一个关于婚纱摄影的网站,给消费者发些优惠券?这样一个简单的想法萌生后,他就去做了。

  兼职创业是很多创业者在初期都有过的经历,周璇租了一个公寓,招募到了第一个员工,白天,该员工在公寓办公,晚上下班后,白天的办公室变成了周璇的卧室,就这样,一个简陋的网站被做出来了。

  极速时代的“慢决策”行业和“蜗牛”企业

  接下来,哪拍通过和影楼谈判,谈到一个折扣方式,再通过婚博会的相关活动找到客户,介绍给影楼,通过收取佣金的方式做着早期的财富积累。说白了,哪拍做影楼的渠道商,通过在网上上发优惠券的方式帮影楼拉客,这样卖人头的日子一直持续到2010年团购兴起。

  团购时代,人们开始通过网络为服务付费,这个时候周璇开始反思,自己一开始的设想是能做一件有意义的事,这件事是要解决要拍婚纱写真人群的苦恼,但关于优惠这一点,嘴皮子利索的自己到店里也有可能谈到折扣,哪拍不碰交易,又谈不上提供了哪些服务,那么意义在哪?

  于是,周璇团队果断决定要升级做摄影交易平台。而且在泡沫四溢的团购时代坚持不做低价团购,从需求角度出发提供两点保证,通过哪拍下单:1.消费者对拍摄效果不满意,可以重新拍摄,重拍仍不满意可以退款;2.如果影楼存在后期消费(包含隐形消费、强制推荐等)可以退款。只要满足这两点合作准则的影楼可以免广告费,哪拍依旧只收取佣金。

  极速时代的“慢决策”行业和“蜗牛”企业

  对于用户而言,这两点对于用户的痛点有直观的治愈性,而对于影楼而言,经历了团购的洗涤,售价被压的很低,宣传成本和获客成本成了影楼最大的痛点,为此影楼也乐于配合。于是哪拍的这两个价值一直坚持至今,同时在套餐明细中,还会提供所有涉及到拍摄的细节,以及额外付费细节。但以上的一切仅体现在服务保障层面是不够的,2013年,哪拍又做了照片墙、晒片功能,目前的哪拍PC端和移动端被真实客照充斥,通过新鲜、真实的客照支撑了这个以提供给优质摄影决策信息为主的交易平台。

    一群拼命追赶的“傻子”

    上文提到,周璇为何要做摄影O2O,因为他发现了一部分用户的痛点,而之于他而言,和摄影行业相关的经验基本为零,那我们再看下他的团队,有曾经的KTV服务生,有专门写网络软文的小编,有气球厂工人,唯一相同的是他们均没有高大上的背景,甚至不懂互联网。而哪拍也是纯粹的从零开始,所有的想法到实践都是从无到有,当我问到,在“零”的日子里是如何吸引了这些人的?周璇憨笑:“因为这些人很’傻’。”

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  回想创业之初,周璇也报着一定能做成一家大公司的信心,但没想到一路走来如此艰辛,但无论遇到什么事,“这帮人都是冲在前面的,这几年,人的成长是我最大的惊喜”。哪拍的LOGO是一只蜗牛,虽然可能天资不足,但有一股韧劲,完成了很多看似不可能的任务。

  因为一直没有融资,所有的资源也是从无到有的积累,每一次行业风向的变化、每一次关于转型的决策都会逼着团队想出一些“穷办法”过关。比如团购兴起之时,哪拍要转型交易平台,遭遇的第一个尴尬是“没钱启动转型”,于是,在没设计、没BD、没技术的前提下,5、6个哪拍的销售将对网站转型规划的“设计图”打印出来去找此前积累的影楼收年费(4800元)。这无异于连BP都没有就去找跟投资人要钱,可想而知要的有多艰难。

  于是,这些“傻傻”的人想出了一个穷办法,他们打印了很多摄影卡,其中包含价值100元的摄影服务,无法支付年费的影楼可以盖章承诺摄影卡的有效性。之后,再凭借这些摄影卡在各大团购网站开团,88元一张竟然买了几十万,于是有了改版的第一桶金。

  极速时代的“慢决策”行业和“蜗牛”企业

  而后团购导航兴起,哪拍积极和各大导航站合作,之后团购导航消亡,哪拍又积极接入58等平台,58不做摄影团购后,哪拍又去和京东谈和百度糯米谈,周璇表示:“我们在积极应对变化的同时,一直在做品控,也是因为品控做的好,才获得了众多渠道的认可,摄影是一个低频的产品,所以我们要去拥抱渠道。”

  O2O习惯讲述关于“颠覆”和“去掉”的故事,而在摄影这个低频慢决策的行业,摄影O2O谈的更多的是拥抱,对于哪拍而言,不会去渠道,更不会干掉影楼,同时“释放”摄影师,“未来我们走的是T字型战略,深耕摄影,满足消费者更多的需求,同时,把摄影这件针对消费者而言是低频的东西,变成针对摄影师而言高频的东西,鼓励摄影师去晒新鲜的作品,通过摄影师去带动影楼的获客。”此外,哪拍T字型战略中的另外一部分就是关于其他“慢决策”行业的布局,比如婚礼策划、早教等,正如周璇最早的设想那样,哪拍要成为一家很大的公司,一个在生活服务领域的重要平台。

    哪拍的目标

    短期目标:产品角度是把摄影师群体培养成使用哪拍的重要群体,全国10万+摄影师,3万+的商户可以用我们的产品发布作品,同时能慢慢把慢决策类的服务都纳入,做精品生活的信息指南。

  长远目标:通过慢决策,通过及时展现服务方的真实水准的信息,成为升级版的大众点评。

分类:  其他   用户:  张鹏鹏    关键词小西访谈

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