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销售们,你们发的资料客户可能没看。。。


作者: 李婷西 发布: 蒋云染  2016年04月12日11:01  来源: 速途网 我要评论(1)

  写在前面

  十年前,在中国,人们说:“SaaS迎来了元年!”

  2015年,人们说:“SaaS迎来了元年!”

  2016年,人们依旧说:“SaaS元年到了!”

  明年,......

销售们,你们发的资料客户可能没看。。。

  一个年轻的老创业者

  其实,SaaS行业并非“千呼万唤始出来”,在互联网领域,它是一个特殊的存在,发展相对缓慢到似乎看不出什么大起大落,但美国已经出现了逾千亿美金市值的SaaS巨头们。

  不过在中国,人们还不知道哪些企业可以称得上巨头,尽管他们似乎很“大牌”,但他们的市值数据却可以被美国轻松碾压,这也意味着,虽然中国的企业级市场和美国大有不同,这个市场仍是一片湛蓝,一个孕育创业机会的蓝海。

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  KuickDeal是干嘛的

  今天,做客小西访谈的是KuickDeal创始人崔超,KuickDeal是他第三个创业项目。

  简单的说,KuickDeal是一个可以服务SaaS企业的SaaS企业,但不是仅仅可以服务SaaS企业的SaaS企业。

销售们,你们发的资料客户可能没看。。。

  =。=复杂的说吧,KuickDeal是一款销售人员和BD人员在与其客户之间发生销售行为的销售管理工具,笔者要开始举了:

  设想一下,一名销售人员,和客户互动的方式和工具都有哪些?(除了三寸不烂之舌之外的)

  以我比较了解的我司(速途网络)销售为例吧,他们会非常频繁的给客户发的是一份叫“微媒体联盟微信刊例”的东西,他们可能会通过QQ、微信、邮件等多种方式来发布,可能会单独发也可能会群发(也包括微信群),发完了以后呢,只能选择等待或者适时的跟进。

  如果他们打开KuickDeal(pc端或者app端),通过它来发刊例资料的话呢?接下来,销售们可以躺着等消息提醒了:客户A在上午11点浏览了你的刊例,客户B在刊例中“小西访谈”这页停留了长达半小时之久!(没错,小西访谈是收费的,你们再不给钱我会被老板虐)客户C又将资料转发给了潜在客户D......甚至是第XX页客户看都没看就关掉了......

  诸如此类的提醒多少会帮助销售们洞察客户内心,帮助检验资料的有效性,然后销售们有节奏就跟进就好了。

  除此之外,销售或者BD人员可以在传播的资料中设置一些“小门槛”,比如想浏览“报价”部分,需留下联系方式,然后依旧可以躺着收“成果”提醒了,对于那些对此极为感兴趣并愿意留下联系方式观看完整版的,可以适时的追一个电话过去.....

销售们,你们发的资料客户可能没看。。。

  提到打电话,也是销售常用的一个手段,你可以通过KuickDeal拨打网络电话,而另一端的客户可以不安装KuickDeal,此前提到的发邮件发资料,这一切行为客户可以感受到这个应用的存在,却不需要一定安装这个应用,它是一种舒服的存在,而销售人员的这些行为,只要通过KuickDeal产生,就会自动生成纪录,又会成为销售行为管理、制定销售KPI的工具和依据。

  显然,这个产品是给销售人员(也包含销售leader)用的,可以提升销售效率的,所以笔者忍不住的想起销售易CRM。目前看销售易更侧重内部使用,KuickDeal可以管理销售和客户之间的互动,二者均是为了提升销售效率的类似目的下的不同存在。崔超说:“我不管我们是什么关系,我先把销售易变成我们的客户。”

  销售易是SaaS,KuickDeal也是SaaS,销售易在使用的是刚才没提到的,关于KuickDeal的另一个功能:远程pitch客户,远程演示产品,这也是销售人员和客户之间的一种节省成本提升效率的互动方式。这也涉及到了KuickDeal构建竞争壁垒的重要策略:“要让某一个领域的80%以上的企业都知道你,使用你。”又恰恰因为KuickDeal是SaaS,了解SaaS,所以就先从“打穿”SaaS行业开始。也就是前文笔者提到的,它可以为SaaS企业服务,把SaaS们服务好了,再去复制到其他行业。

  花投资人的没压力,浪费兄弟们的青春有压力

  前面说过,崔超不是第一次创业,到今天为止,已经是他创业的第5.47年了。

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  崔超的自我评价是:“感性的部分极少,过于理性。”这就意味着他的创业逻辑很明晰:我们要做什么,我们做的事是哪块细分,我们周边有哪些产品,我们在竞争中处于怎样的位置,我们用户为何一定要用我们,我们与合作伙伴和竞争对手的关系如何......云云。

  过于理性或许注定了崔超第一次创业的失败,他的第一个创业项目是“购物分享社区”,引流的方式或许可以很明确,而用户留下来的原因却有千千万,可以每天进来上万用户(大起),第二天走的一个不剩(大落),其中缘由如何理性分析?逻辑又是什么?......

  所以,很快花光了投资人的钱后,年轻气盛的崔超不甘心,借钱继续扛下去,接下来笔者收获了一个悲惨的故事:为了还钱,崔超团队的7、8个人有半年没有领工资,通过做软件外包赚钱还债(良心员工啊),起早贪黑睡不着......终于还清了所有债务后,崔超紧接着开启了第二次创业,一脚迈进了SaaS圈。

  第二次创业崔超做的是针对零售渠道和零售店面的SaaS,虽然很快就盈利了,但前面说过,他是一个离不开理性分析的人,几经揣摩后发现,这个事儿很窄,有天花板,只能当作一个小生意来做,这并不是崔超团队想要的,于是他们又及时转型,做了远程开会诉求的通讯。

  这次崔超团队很快拿到了投资,这个用于远程会议通讯的产品依然做完要内测了,结果在这个时候,钉钉烧着钱汹涌来袭了,微信多方视频通话上线了......这个时候,崔超必须又要开始理性分析了,开会这个市场总量有多大,增量有多大,钉钉微信的影响有多大......分析结果是不乐观。(看来2B看起来相对稳定。。。但其中的大起大落也蛮多的。。。)

  于是,崔超要开始重新琢磨KuickDeal的业务逻辑,很快找到了目前业务与美国公司ClearSlide之间的关联性,ClearSlide的远程pitch客户、文件资料分析客户浏览行为,以及以上内容的行为管理功能,与那时候崔超在做的会议通讯在很多技术层是契合的,于是KuickDeal在2015年11月开始转型,因为底层技术并没有太多改动,所以后面的过程还算顺利。

  当转型完成后,业务逻辑清晰后,崔超的内心相对踏实了很多,于他而言,此前的压力并非来源于“花投资人的钱”,更在于如果方向错了,兄弟们的青春耗不起,“这个时代留给我们的时间不多了”。

  目前,KuickDeal有收费功能,也有了自己的付费客户,未来崔超计划进一步完善产品(才能更好的收费),比如完善资料覆盖的类型,目前可以覆盖并跟踪的资料有pdf、ppt、图片,未来计划完善H5、视频、文章,可以让市场、销售人员更丰富的展示自己的资料。

  同时覆盖更多的销售行为,同时完善管理诉求,比如所有的记录生成可分析的图表,帮助进行销售管理、分析,提升销售效率。

  对于崔超而言,创业的每一天都会遇到困难,然后接下来总会遇到一个“豁然开朗”,所以,无论遇到怎样的黑暗,都要保持清晰的逻辑思考能力和那份坚持,才能不负时光吧。

  更多访谈故事,请关注“小西访谈”(ID:xiaoxifangtanshi)

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分类:  创业运营   用户:  蒋云染    关键词KuickDeal 崔超 小西访谈室

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