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吴峰松:既然错过“台风”时代,不如尝试逆势增长!


发布: 张元戎  2016年04月15日16:29  来源: 速途网 我要评论(0)

吴峰松:既然错过“台风”时代,不如尝试逆势增长!

  轮值主持人:

  吴董现为石家庄美尚海尔董事长。他是家电销售出身,曾经是海尔的区域经理,后来独自创业,在4年时间里,用不到400平米的店铺面积,创造了年度过亿的销售额。请注意,他的店铺面积只是苏宁国美的20%,却创造了苏宁国美的单店接近2倍的业绩。他是海尔市场上常常被人津津乐道的新标杆。

  今天分享的关键词:创客、新玩法、转型,下面有请吴总的精彩分享。

  分享嘉宾 吴峰松:

  我从海尔工作了十年的时间,2010年辞职出来创业,在石家庄市区开了一个海尔专卖店,第一年销售额实现2600万,第二年实现了4950万,第三年实现了7500万,第四年实现了接近一个亿的规模,这是我现在公司的发展历程。

  在互联网快速发展的市场环境下,“员工不好管”,“不知道用户在哪儿”,这是很多老板面临的两个问题。普遍没有太好的办法。

  相对来说,我们家电行业受互联网的影响是比较大的。今天结合最近几年我们的做法,跟大家做一个相关问题的分享。

  “35岁退休”现象增多

  首先在转型的过程中,我们要说清几个现象。

  第一,30多年的高速发展,台风来了猪都会飞的时代已经过去。

  这时候市场已经产生了天翻地覆的变化。整个互联网把人分为三类:互联网原住民、互联网难民和互联网移民。

  我们50后、60后、70后、80后、90后,都属于互联网的移民。我们的父母可以理解为互联网的难民,我们的孩子将来会成为互联网的原住民。

  我们大多数人,不管是老板还是员工,都属于互联网的移民。在这种时代变化的背景下,我们必须要适应这种“迁徙生活”,才能获得持续发展。

  第二,互联网是一个现代化武器,我们进入了现代化武器战争的时代。

  大部分人属于练武术的人,也就是说在线下销售水平很高,可是到了线上以后,几乎是零,赤手空拳,一无所有。就像义和团面对洋枪洋炮根本不知道从哪开始打了。想象一下,一个练武术的人面对一个用武器的人,不管有多少人冲上去最后都是被干掉,这是目前我们要敬畏互联网的地方。

  这是互联网给我们带来巨大的冲击,是因为它已经把每个人进行了不同分类。

  我们必须接受的一个事实是,线下是一个商业帝国,线上也是一个商业帝国,线上这个商业帝国也同样有商场、超市、专卖店。

  第三,大多数人面临的是什么?35岁退休。

  周围很多的老板朋友,他们经常跟我说:“我现在三四十岁,虽然不愁吃、不愁喝,但是整个市场下滑,我的销售在下滑,利润在下滑。照这样下去,很快就会亏损。做吧,不知道该怎么做,无力感;不干,现在又不知道干什么。有一种被退休的感觉。”

  大家想想,一个三四十岁的人面临被退休,是一个多么痛苦的过程。而这种被退休的无力感,是目前很多行业老板面临的问题。

  传播为何失效

  我注意到了一个现象:原来的陈安之、安东尼-罗宾这类成功学的培训在快速衰退,而团队、拓展等能落地的培训变火了。

  为什么?因为现在人们需要有温度的服务、有温度的体验。有温度的体验,才能更好地让这个品牌的销售变得可持续。

  在这种背景下,我们到底怎么来实现市场的可持续呢?有什么办法能让我们去做调整呢?

  事实上,我们的用户散落各处,用户碎片化,员工管理也越来越难管理。我们很多老板面临的是不知道从哪入手。有没有办法来解决这些问题呢?下面我把我个人的一些经验跟大家做个分享。

  首先我们的员工管理,现在从原来的50米长的距离,变成了500米长甚至50公里长的距离。

  原来我们给员工开会,讲10句话,员工能记得住2句,到了今天移动互联网的时代,每个人都有了存在感,尤其是手机满足了所有人的存在感。这时候我们给员工讲的10句话,在信息大爆炸的时候,可能瞬间就忘了,一句都记不住。

  对用户来说,更是如此。用户每天接触的信息量非常巨大,你传递给他们的信息,也一样被稀释掉了。

  在这个背景下,到底怎么能实现我们品牌的传播,实现我们销量的提升,实现我们广告投放的有效呢?

  我们需要去研究,首先要面对现实、认清现状。原来我们投放一个广告,发送一个短信,打一期报纸可能卖很多货。今天我们再做任何这样的营销,要想聚到很多人是非常非常困难了。

  有什么好的办法吗?这个社会发展的趋势就像微信一样,是人人有存在感的时代。在古代只是有钱人、有权人才有存在感,而今天每个人都有了存在感。你在上面开会,下面的人随便发他的微信,也有人给他点赞。

  这是一个人人都有在感的时代。我们针对这个局面,整个社会趋势就产生了一个非常大的变化。

  大家有时间可以看看这几本书,《零边际成本社会》里夫金写的那本书。众创时代还有《参与感》,还有《Facebook效应》,以及《世界是平的》、《未来是湿的》,这些书都对未来市场发展趋势做了一个分析。像出租车滴滴、快的,都是符合商业模式下的产物;也包括我们的淘宝、京东还有很多美团网,互联网这些,都是用互联网的思维去完成这个市场转型的。

吴峰松:既然错过“台风”时代,不如尝试逆势增长!

  对内平台搞活,对外服务增温

  中国整个服务水平是很差的,原来都是不及格的水平。我们作为消费者都是被商家剥削的。

  互联网来了以后,随着互联网+的推进,让很多的服务行业有了非常大的提升。从原来不及格变成了及格,甚至得高分。

  越来越多的企业和品牌认识到了服务的重要性,所以现在最流行的词是让服务有温度,不能冷冰冰。

  很多奢侈品也开始进入线上的推广,甚至去线上销售。因为金钱随着流量的变化而改变流向。以前最贵的是地段,今天最贵的是流量,未来最贵的是粉丝。整个大的趋势下面,我们每个老板都必须要认可这个趋势背后的逻辑。

  在这个大趋势下面,我们怎么来做呢?我下面讲几个我个人的经验。

  第一个是企业要转型,就是要做成平台型的公司。

  当然绝对不是说大踏步的转型,大企业可以去试错,小企业原则上不能犯错,尽可能地想明白了再去做。当然我在这方面也交了一些学费,所以我认为,我们不要太着急,出现问题也是一个转型的过程。

  对各位老板来说,企业往什么方向发展?让员工入股,这是一种方法。我们尝试的一个新方法是,让员工自己掏钱进货,按照型号提成,按照型号给大家制定提成方案,让员工自己出钱来买货。

  类似于每个员工都建一个虚拟仓库,像滴滴一样,给你虚拟一个号,给你一个虚拟的库,让你进了货在你的库里。公司统一来做平台,做管理。

  公司库存还是存在,只不过员工自己掏钱的库和公司的库是属于一个共享的状态。这样的话,有钱的员工会多进货,没钱的员工会少进货。有能力的员工就敢进货,没能力的员工就不敢进货。

  这实际上也符合我们共享时代的一个特点。就像一个出租车,有能力的,可以多跑;没能力的,可以少跑;有能力抢单的可以多挣钱,没有能力抢单的就会少挣钱。

  公司给你做一个平台,你都不抢单没关系,刚开始滴滴都会发展固定的出租车,没有人抢单,滴滴、快的会给固定出租车派单,慢慢抢单的司机多了,就把固定出租车撤掉,这是一个过程。我们要引导员工完成这个互联网转型。

  我这个“让员工自己掏钱进货”的思维模式,已经在一些行业取得了应用。像做灯饰的朋友,他用了我这个方法,收上来几十万。我们最多的时候,员工自己掏钱进货达到三四百万。有一个做家具的,也用我这个方法,把家具分包,相当于一个员工买了一个桌子腿,这种方法也收了三百多万。

  一旦让员工自己掏钱进货,他就介于打工和老板之间的状态。这和入股不同,很多中小企业让员工入股,他不相信你,也不会去入股;或者是抱着试试看的心理入股,甚至你赚钱我入股,你赔钱我马上撤股,这是目前员工对入股公司的心态。

  第二个概念就是“台风来了猪都会飞的时代”已经过去了,现在进入什么时代?台风来了,大树林都会被连根拔起,看起来这个企业很大,规模很大,分店很多,团队很大,突然一夜之间就倒闭了。

  原因是什么?原因是看着上面的枝繁叶茂,但是树根不深。

  企业的根是什么?就是用户。根深的企业,一定是跟用户深度结合到一起的。

  以前最贵的是地段,在商场找个好位置,就能多卖货。今天是流量,流量是什么?流量是多少用户跟你交互。越来越多的用户跟你交互,你才能做到可持续。我们重点讲怎么跟用户在一起。

  我个人理解,用户可以分为四阶段:

  第一阶段,用户就是用户,一次性买卖,卖出去就不管了。

  第二阶段,用户是朋友;

  第三阶段,用户是员工,就是用户持续给你介绍客户。

  第四阶段,用户成为客户,他甚至会离职并成为你的加盟店或经销商。

  我们怎么做好用户的黏度,让企业的根扎得更深呢?我们公司经常说的三句话就是:黏住用户,黏死用户,榨干他。

  或许这句话有点极端,但这只是我们内部强调的:我们必须有贴上去的意识,主动服务的意识,充分服务客户的意识,才能更好地让企业的根扎得更深,扎得更透,培养更多的粉丝。

  (以上内容来自于百商有料帮的群内周三大分享。百商有料帮是国内最具活力的企业家学习型社群。群内聚集来自各行业创业新锐,资本市场挂牌企业的董事长,跨国企业的管理操盘手,以及知名企业营销/市场/品牌总监等。除了每周三的大咖分享,群内更有热点活动直播、大牌路演、当下热评等线上线下结合的活动,已经成为企业家群体中有分享、有探讨、有点评、有合作的24小时移动智囊团。)

分类:  家电资讯   用户:  张元戎    关键词吴峰松 美尚海尔

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