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CRM助力外贸企业转型“互联网+外贸”


发布: 蒋云染  2016年04月22日17:03  来源: 速途网 我要评论(1)

  中国外贸上演超级大反弹

  近日,中国海关发布第一季度进出口数据:数据显示经历前两月的颓废低迷后,3月份中国进出口成功实现“回弹”,同比大幅增长18.7%,差距明显,同时这也是9个月以来单月外贸出口实现首次增长。海关总署新闻发言人黄颂平在新闻发布会上分析:3月份中国出口大幅增长一方面主要因为3月份受春节因素基数较低,另一方面人民币汇率稳定、进出口环节收费得到进一步清理和规范、外贸发展结构持续优化、转型升级比如鼓励尝试跨境电商商业模式改变、外贸新业态蓬勃发展、企业专注主业持续创新、创立自主品牌等政策和环境利好有关。

  同时清华大学中美关系研究中心高级研究员周世俭指出——二季度有可能会成为今年外贸的转折期。周世俭认为,下半年的形势应该会逐渐变好,出口贸易的中小企业应该抓住外贸形势良好的机遇,顺势崛起。

  中国外贸行业当前的压力

  2015年全年到2016年1月2月,中国外贸行业持续了罕见的负增长,国内外相关经济认识纷纷唱衰中国外贸发展,3月逆市大反弹,给予贸易企业小小的鼓舞,但企业依然有必要看清晰外贸行业面临的压力, 从而科学合理的通过产品创新迭代、商业模式转型、管理模式改变、营销方式等化解压力走出窘境。

  1、08年的金融危机破坏了世界经济环境,全球经济总体复苏乏力,导致全球贸易进入深度调整期,外部需求收紧,导致外贸市场订单大幅度下降;

  2、国内外贸企业综合成本成本居高不下,比如融资成本、原材料上涨、房价、环保、劳动力成本的不断上升,部分中高端制造业向发达国家回流,低成本优势减弱,企业利润空间变小,订单向外转移;

  3、中国外贸出口主要以生产制造的中低端产品比如服装、箱包、电子产品等劳动密集型产品,高新技术产品出口量低附加值低,处在价值链最底端,创新能力不足,市场营销和对外大规模拓张能力有限,利润空间有限;

  4、传统外贸企业在管理体系、产品、商业模式、科技或工业设计等方面创新能力乏力,这些严重阻滞外贸行业的发展;

  5、传统贸易优势逐渐弱化、市场增幅有限、刺激外贸增长的政策效应递减、传统WTO多变贸易体制发展受阻;

  “互联网+外贸”

  业界一致认为:“互联网+外贸”会成为外贸稳增长促转型的新动力。通过电子商务平台B2B平台能实现买全球卖全球,一方面借助发达的物流和通讯软件,极大扩展商品销往全球的速度和效率解决有货不知道向谁兜售的尴尬,一方面电商外贸减少中间环节,有效降低中间流程和交易成本,提升企业利润下降问题;通过全球社会化营销,能将品牌或产品快速进行品牌推广和自我品牌培育。而外贸企业进阶段“互联网+外贸”转型之路上,CRM当之无愧是它的最佳拍档。

  转型互联网+贸易的最佳拍档——CRM

  【客户档案库】

  CRM能对你企业的员工、客户、原材料供货商、投资商等等对象进行统一管理。

  业务人员可以将所有的客户数据录入CRM系统中,这些客户可能来自你在行业展会上认识的潜在客户或者由Vivian推荐来的Tony,总之接触的任何有意向的客户资料都可以录入到CRM系统中——统一管理,可以在未来运用CRM自带的短信和邮件群发系统发布新产品、行业有价值的新闻资讯、促销或者节日关怀等等。然后作为业务人员可以对这批属于自己的客户数据库(你的客户来源哪里已经是从国外的哪些网站了解到你公司这些会由经理或助理培训)进行ABC的等级分别,比如A级:有明确意向,成交可能性较大的客户。B级:有意向,但有些犹豫,需要通过努力才能争取的客户。C级:有意向,但属于长线采购,周期较长,不确定因素较多。然后针对不同等级客户从你对以外CRM海量客户的跟单“经验”中挑选一套合适的去搞定客户。

  【销售团队的管理】

  在外贸行业,各个职能人员的工作职责划分十分明晰并且有严格操作规范和考核标准,因为企业面对的外国客户,凡事必须面面俱到,比如一个外贸的业务员的工作内容可以涉及主要的准备报价单、产品的电子样本、寄送的实物样品(需要与产品部门协作)、回答客户询盘、询盘整理和客户服务跟进等等,管理人员并不能去核实每一个工作都落实到位,或者说是一种上级问下属回答极为被动的管理方式,而各种绩效考核也只能再在很小程度约束让业务人员的工作符合上级期待。那么问题来了,CRM是如何去颠覆创新外贸业务人员的工作呢?客户数据库的建立之后,客户进入跟单阶段,CRM系统要求业务人员将跟单进程和阶段反馈到CRM系统中,而且其他职能人员也要将属于自己填充在系统中,在每天结束之后写日报总结今天的工作情况。而其他的合同、订单、发票等也在系统中进行新建和执行。数据的实时共享,有效的提高了各个部门协同办公,一方面提高了团队工作效率,另外一方面可以确保数据的准确性!

  企业中层管理或顶层管理人员能透过CRM系统“看见”员工所有的工作数据(今天新录入了多少客户、对那些客户进行询盘、和客户沟通什么了进行到什么程度、给客户邮寄的产品样本了吗、有没有在约定的时间跟进B级客户等等,太多了)。还可以通过客户视图和跟进时间线360完整还原业务人员跟单情况和客户生命周期各个阶段的详细数据。这里推荐一个可以有效解决外贸跟单邮件管理的小软件——XToolsCRM软件集信功能,外贸跟单中邮件跟进是重要环节,大量的邮件混乱在邮箱里,一方面不方便查找,另外一方面不方便快速查看针对某个客户或者是某个项目的进展情况,集信可以完美控制这种混乱的局面,每次的收发邮件,自动采集到系统里来,点开单个客户的信息,直接可以查看所有往来的邮件内容(当然还包含了电话和短信),一目了然上次邮件中的报价情况和往来邮件沟通记录!“告别口头管理,让数据自己告诉你的员工应该怎样工作会越来越出色”这就是这些CRM数据的价值。

  CRM对业务人员销售经验的积累作用是不可忽视的:市场中的企业潜在客户其实和业务人员自己客户数据库中的客户其实大致是差不多,对每一个CRM客户签约成功都能将新的经验融汇到之前的经验中,如果一些之前没有遇到过得销售模型也没关系,管理人员可以将那些不常见的跟单模型整理并分享或者直接放当事人进行分析,让企业内部之间的知识不断“化学作用”,最终提升企业每个人。

  【项目跟单——不再丢单】

  外贸企业很多都涉及大金额、难度大、长周期的项目型跟单,其影响最终项目是否按照期望达成的因素很多比如常见的前期需求沟通是否充分、项目负责人、人员之间配合是否完美无缺、报价是否合理并符合客户心理期望值(中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感,而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心)、产品样品是否去用户要的、公司提供的自我介绍(ppt)、项目进展、财务支持等等很多“变量”,为了让涉及到项目所有的人、财、物(资源)每个“元素”都被统筹和优化配置充分大会各自最大效益,借助项目型跟单是非常有必要的。XTools将项目思路传播给需要他的小企业:将涉及或能影响项目的所有资源“拉”到一起并使之统筹规划,让这些资源之间充分优化配置并为项目最终目标服务。大型项目跟单不会再“黑暗”进行,项目负责人和每一个项目相关人都能在CRM系统中看到项目进展情况,并都知道自己什么时间要怎么做,而且良好的监督能避免很多风险,外贸项目成员从持续的多人项目合作中累计经验。

  如果你想了解很多关于CRM实施问题请咨询4000—80—4000,当然你也可以通过访问http://www.xtools.cn/了解更详细内容。XTools的使命是结合软件与科技能量,让中小企业运作在精细化、流程化和智能化之下有钱、有趣、智慧和创新。

分类:  互联网资讯   用户:  蒋云染    关键词CRM 互联网 外贸

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