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“5大心法”助“美团外卖”成就霸业 原来成功不是偶然


发布: 薛莉  2016年04月29日17:51  来源: 中华网 我要评论(0)

  从每天0单到300多万单,美团外卖只用了不到三年。

  美团外卖起步初期,外卖领域被饿了么独霸天下。目前美团外卖在市场份额、活跃用户数方面的优势逐渐明显,饿了么紧随其后。

  在外卖领域,美团外卖是如何狂飙突进成为行业领先者?新媒体《新经济100人发表《美团外卖两年300万单怎么做到的?》,披露了美团外卖成就霸业的整个过程。

  笔者总结这篇报道可以发现,美团外卖成功并非偶然,而是依靠以下这五个心法,成就了今天的霸业。

  心法1:顺势而为

  王兴认为:“一个行业某个关键要素产生5到10倍变化的时候,行业可能有百倍的爆发。”

  外卖就是如此,过去很多人做外卖都失败了,关键原因是智能硬件技术、普及程度不够。这个问题在2013年不再是问题了。

  于是美团外卖决定顺势而为。2013年9月美团外卖立项。刚开始美团外卖产品不完善:不能软件自动接单,没有上传门店信息的后台,熬夜加班录入菜品。

  王慧文认为,早期业务需要做得尽善尽美才能发展起来,证明趋势没起来。真正趋势起来的时候,共同特点是产品很糙也能快速获得消费者认同。机会来了你就要勇于投入,而不是缩手缩脚。

  正是因为这样的顺势而为,美团外卖发展迅猛。

  心法2:善于激励

  对于一个不可能完成的目标,管理者要善于激励,激发团队潜力,从而达成目标。美团外卖2014年初制定了峰值订单为40万单,加上有诱惑力的奖励,最终激发了员工的潜能,完成了目标。

  不具备先发优势的美团外卖快速跑马圈地,2014年实现峰值订单20万单,王慧文提出新目标,30万单!城市经理high起来,报出了40万单的目标。

  王慧文承诺:做到40万单,3年后大家还在这里,每人送一个白金戒指,再加期权。

  40万单如何实现?原美团外卖的沈鹏测算,要开设60个核心城市,将40万单的任务拆到60个城市经理身上,于12月初完成,计算每个月订单峰值应该达到多少,以此制定出KPI考核体系。

  在KPI的刺激下,城市经理想方设法,有人主动去校园推广,发现获取用户成本很低,订单量起来得快。最总完成了目标,这些方法还被推广出去,并且做成“标准作业程序”。

  心法3:控制成本

  与同行相比,美团外卖获得一个用户的成本是最低的。在对手疯狂打补贴战的时候,美团外卖并没有一味跟进,而是把控制成本放在首位,最终却赢得了更大的市场。

  2014年4月,美团外卖从成都高校入手,抢占高校市场。 9月开始,双方进入烧钱阶段,最夸张的时候,行业里甚至出现了满25元减24元的补贴。

  于是美团外卖决定给出每月预算,钱花完了就停止活动,直接裸奔。规定出来之后,有些城市到月底就没有补贴活动了。地推被逼着想各种招数:和商家想法设法拉近关系,说服对方多承担一点补贴;发传单的频率更高了,多曝光。

  加之对手处理刷单问题的策略失误,美团外卖推出了签独家商家的策略。总部给下了死命令:签不了10个的就扣KPI,10个全签下来的有奖励。美团外卖由此冲了上去:2014年底,美团外卖覆盖了2600个学校院区。

  2015年12月,美团外卖日均订单突破300万单。

  心法4:诚信为先

  是否诚信,决定着一个企业能走多远。

  2014年10月的烧钱大战大战时,美团外卖和饿了么双方日均订单量都冲到八九十万单。谁先冲上百万单,都能振奋团队士气和提升公众品牌形象。

  但是美团外卖已经接近百万单时,发现有刷单的存在,是先把反刷单给研究清楚,再冲击百万单,还是冲击完百万单再反刷单?

  这时候,双方数据差距很小,谁先公布就能在士气上打击对方。美团外卖内部多次讨论,觉得一定要实事求是。刷单这件事,一定要第一时间赶紧杜绝。于是放缓了活动力度,不和饿了么争了,快速理清如何反刷单。

  2014年10月8日(周三),饿了么公布过百万单。该周末,美团外卖订单是98万单;第二个周末是99万单。当时还在美团外卖的沈鹏说,大家加油,每天多付出10%,下周末一定过百万单。结果数据出来是,99.9万单。很多人说,咱们能不能说自己过百万单啊?都两周了,再没过大家多丢人啊?内部讨论的结论是,还是得实事求是。

  2015年年底,冲击300万单的时候,又出现这种情况,第一次还差1万单,第二次还差1000单。这时候团队已经扩大到5000人,很多人没有经历过冲击100万单的事,于是又拿出来讨论,为什么我们不能说已经冲到了300万单?最后的结论照旧:实事求是。

  “我们不能忽悠,必须通过双手拿到结果,而不是用嘴拿到结果。如果每次都差一点,你吹牛实现了,我相信这个团队未来面对任何事情都不会全力以赴。”沈鹏说。

  心法5:找到对的人

  2014年底,美团外卖需要改善运营体系。但是找到对的人来推动此时,并非易事。王慧文说。他花费了8个月时间招来运营总监,原本他想在零售行业找,发现没有能胜任的人,又想在互联网行业找,发现能胜任的都晋升到天上去了,没法打动他们。

  受人启发,他决定去麦肯锡、贝恩、波士顿这三家咨询公司挖人。对于这几家咨询公司的人来说,职业规划是很清晰的,要么做咨询公司的合伙人,要么去做投资,要么去大公司的战略部门,加入公司做运营岗位是不常见的职位选择。

  王慧文花费大量的时间和对方沟通。来了之后,他们负责从各种业务数据里分析业务问题,例如300多个城市,每个城市该放多少人,他们有一套模型来分析。

  王慧文认为,这是很重要的成本控制和精细化运营,可能还没那么精细,但在这个行业这个阶段,已经比别人精细很多了。王慧文说,战略、人,这两问题解决了,他就可以去睡觉了。

  王慧文称现在没有补贴的订单超过一半,“要是一单补贴5元钱,王兴还不把我给解雇了?你以为我们俩就是靠兄弟感情维系到今天?”补贴在初期有用,但效果不断下降,最终比拼的还是服务体验。

  美团外卖正是找到了对的人,加上正确的策略,才步入了发展的快车道,继而成为行业领导者。

分类:  财经   用户:  薛莉    关键词美团 核心

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