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总裁实战课:没有相互伤害,也能快速拿下谈判


发布: 麦田  2016年08月11日19:47  来源: 速途网 我要评论(0)

  分享嘉宾:马克

  即兴脱稿演讲技术实战教练,实战销售与谈判训练专家,拥有9年销售培训经验,5年演讲培训经验以及17年管理实战经验。浙大、交大、北大等高校总裁班培训讲师,《舌行天下》开创中国商务演讲的第一品牌。

  谈判也求之于势

  谈判谈判,先谈后判。我们不缺谈判技巧,我们缺的是谈判意识。大多数情况下,你之所以没有谈出好的条件来,不是因为你缺少谈判技巧,而是因为你根本就没有谈判意识。

  “善战者求之于势,而不责于人;善谈者求之于势,而不责于人。”这两个讲的都是谈判中的势,可分为两种。第一是造势,第二是借势。

  每次自来水、煤气、电费的涨价,首先媒体会放出消息要涨价了,老百姓群情激扬质疑涨价。可半年之后,老百姓都会接受这个涨价事实。媒体开始讨论到底涨多少,引用韩国、日本、美国的数据,最后得出我们要涨多少,这就是媒体的造势。

  另外就是借势。茅台有一款酒叫白金酒,其实这个名字就是冲着黄金酒来的。黄金酒是五粮液与史玉柱联合推出的。于是茅台自己搞了一个酒叫白金酒。白金比黄金贵,茅台比五粮液的品牌价值高;黄金酒15种中草药,白金酒就打18种中草药。这就是所谓的借势。

  同样,造势和借势,往往也会成为谈判中的战术,让你化解僵局,变被动为主动。

  开价定胜负

  开价太重要了,一般来说价格开好之后,基本上就是覆水难收了。在开价过程中,大家要注意这几个字“敢,高,平,选,诱”。

  第一,“敢”开

  美国尼克松时代的国务卿叫基辛格,和毛主席和周恩来打过交道。基辛格代表美国式的谈判风格,他有一句名言说“谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。”只要你敢夸大你的要求,你就可能获得你想要的东西。

  曾经听过一个笑话说在广州火车站是全国最混乱的一个火车站,没有之一。有一次一个女生包被抢了,她在后面边追边喊,“把身份证和银行卡给我”。摩托抢包党把包撕开,把钱拿走,把身份证全都丢下来。这个女生在那一刻的潜意识所产生的行为就是“敢开”。

  第二,“高”开

  通常情况下,我们很多人都不敢“高开”,担心一旦开高了,别人就把我挤掉了。其实,高开只要合理,会有很多好处,比如:

  1、让别人感觉你的产品质量特别好,你有底气,所以敢高开。

  2、你开高开低,对方都会砍价。开价高,更有空间可砍,让对方更有“赢”的感觉。

  想象一下,客户做了15年的采购,最终你只给他让出了2%的空间,他是不是很不爽?他心里会想,“我做了这么多年采购,你给我让了这么点,什么意思!你这是侮辱我的智商?”也许你会说,本来给他的报价就很低,但他不会这么想。

  3、开价高,能够让采购者在老板面前有面子。即便他承认你的价格已经是压得很低了,但老板不这么想。老板只会想:人家都是让10%以上,而这一家只让了2%,中间是你笨呢,还是藏有猫腻?

  “高开”从本质上来说就是“加项”或“加价”。

  举个案例,小明是一个男生,他和小红这个女生见了一次面,对她很有感觉。小明打电话给小红,打电话之前小明很明白,他是想约她今天晚上出来吃个饭。小明这个电话怎么打?

  比如这样打电话:“小红你好,今天晚上我想请你出来吃个饭好吗?”这一句话基本上把整个谈判的底牌都暴露了,底牌就是今天晚上吃饭。

  他应该怎么高开?“小红我想请你今天晚上出来看个电影”——吃饭难度比较低,看电影难度比较高,这种“加价”的高开,值得推荐。

  再或者是这样:“今天晚上我想请你吃个饭,然后再看个电影好吗?”——面对这种情况,小红可能帮你砍价,“电影不用看了,我们就吃个饭吧。”这种既“加项”又“加价”的高开,是专门留出余地让你砍的,可谓是组合拳的高开。

  第三,“平”开

  谈判中平开很重要。这个字特别符合人性,所以平开是谈判中用的很多的词,一人一半,这种处理,相对公平,更容易接受。

  第四,“选”开

  谈判中尽量不要给客户做判断题,行或者不行,这种非此即彼的选择,肯定一个的背后就是否定一个,很容易造成分歧,很容易“相互伤害”。

  事实上,我们双方都不要去否定谁,“容我回去跟领导们商量一下”或者“针对你提出的问题,我们再出一个方案好吗”。按照不同的价格、对应不同的优惠条件,选择三个方案,然后问客户,哪一个方案他比较能够好接受。

  谈判中有一句话说的是“谈判没有结果,只有如果”。什么概念?你只要变化了条件(比如付款条件、销量规模等等),我都可以答应你。如果我们谈的“条件”发生了变化,结果一定是不一样的。改变条件一切皆有可谈。所以“选开”,让人们拥有了更大的谈判空间。

  第五,“诱”开

  谈判中有一句话是,“谁先开价谁先死”。所以在谈判的时候,我们肯定不希望被别人诱导,而是希望去诱导别人。谈判诱开分成两种,第一是强势诱开,第二是弱势诱开。

  什么是强势诱开?我们谈判中遇到很多种情况,“我跟你讲,我吃的米比你吃的饭多,我过的桥比你过的路还要多”等等类似这样的态势,就是一种强势诱开。很多没有经验的人,就把底价报给对方了。

  面对这种情况,我们怎么办?以柔克刚。我们要表现得非常紧张,激发他谈判的欲望。因为每个人都走过很青涩的年代,对方强的时候我们可以弱一点,来让他和你一起回忆他当年也被别人这么对待过。这时候他心里想,“你不要这么可怜,我跟你讲150块钱干不干,不干算了。”他在我们的弱势中获得极大的心理满足,终于说话了,这一亮牌他就输了,这是弱势诱开。

  在讨价还价中步步紧逼

  “还价”其实拥有很丰厚的内涵,是有很多技术的。这个过程中往往要注意几点:

  第一、面对讨价还价谈判一定带着表演性。

  第二、遵守三个“越来越法则”。

  1、间隔时间越来越长。一般而言,当对方向我们提出要求的时候,不能马上答应人家,我们要说这件事情我们需要跟领导、跟团队商量一下,自己留一个回旋空间,做一个讨价还价的过程。

  2、让步幅度要越来越小,让别人感觉我把你逼到墙角,你已经没有空间,如果越让越大或者是等幅度让步,让别人觉得你还有很大的让利空间。

  3、表情越来越痛苦,“我真是被割肉了,你这样我生意怎么做,我被老板骂死了,我怎么向公司交代等等”,这些表情越来越痛苦,这很重要。

  第三、替代让步原则。比如:“你不要跟我讲价格,我送给你一些赠品可以吗?”、“不要跟我降价了,我把交货期缩短一些,你不要给我降价了,运费我出”、“不要给我降价,我把服务周期延长一些。”这些叫做“替代让步”,目的是可以加量但不降价。

  第四、交换让步。你找我要一个东西,我也会找你要一个,这个交换过程中,确保自己能得到实惠不吃亏;第二个好处是在交换的过程中,会让对方感觉,“这家伙应该是没有空间了,如果有空间,他不会跟我这么计较。”

  第五、特例让步。小时候找妈妈吃西瓜,吃多了拉肚子,妈妈说今天这是最后一个西瓜,不能再买了。吃冰棒,妈妈说今天最后一个冰棒,不能再吃了。我们对待客户也可以说这是最后一次,这是最后一个,这就是特例让步。

  第六、锁定让步。当我们谈判到焦灼到最后状态的时候,我们跟客户说如果我答应你这个条件,你签不签合同?你如果告诉我你能够签,而且是明天上午九点签或者是马上就签,我就跟老板去申请,答应你的要求。这个锁定让步的做法,通常很有效。

分类:  互联网资讯   用户:  麦田    关键词马克 谈判

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