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红圈营销刘学臣:如何看待钉钉发布3.0战略,与合作伙伴的关系演变?


作者: 红圈营销创始人刘学臣 发布: 蒋云染  2016年09月23日17:58  来源: 速途网 我要评论(0)

  导语:此前,钉钉宣布推出3.0版本,这一举动似乎引起了企业级市场一片恐慌。此前作为合作方之一的移动CRM领域红圈营销认为“合作之上,可以共生共赢”。


  在今年初红圈营销联合多家机构主办的2016中国企业级SaaS产业论坛上,钉钉的商务负责人孔明提出“钉钉是纯粹的平台,红圈是纯粹的垂直应用,两者是平台和应用的最完美组合”。这其实代表了当时钉钉对待ISV厂商的态度。那么,当钉钉在其3.0上展示了其在CRM、OA、客服等领域的一系列垂直领域的开放平台能力后,钉钉和红圈营销、蓝凌、Tower等曾经亲密无间的合作伙伴,还能继续在一起愉快地玩耍吗?

  在钉钉发布3.0后,企业级市场视乎蔓延着一股恐慌的情绪,我认为巨头发力企业级服务市场搭建平台和生态是件好事,而做垂直应用的厂商只管扎实打磨自己的产品。在企业级服务市场,“上帝的终归上帝,凯撒的终归凯撒”。

  因为钉钉成立以来与钉钉一直合作,有些观点不便说。不妨说下大家熟悉的淘宝,“淘宝所到之处,寸草不生”。

  然而淘宝就没有挑战吗?别忘了还有一个虎视眈眈的京东。伴随着消费升级和产业升级,淘宝可能会一步一步……所以京东可能会成了“未来”……

  企业级应用比淘宝更难,因为做平台需要太多成熟的企业级产品,这些产品需要方便的提供给客户,这些对于企业级平台都具有太大挑战。

  即便企业级平台做成了,企业级的“京东”出现必将代表未来……所以对投资人说,你的商业模式是京东,你就可以代表未来。

  红圈营销7年专注SaaS化移动销售垂直行业应用,未来不会做淘宝,也不想成为京东,我们想做可口可乐,与淘宝、京东、天猫一起共存,帮助大家解渴并创造快乐!

  巨头入局企业级服务市场喜大于忧

  自从钉钉入局企业级服务市场,对于“狼来了”的讨论就没有停止过,钉钉3.0的发布更加放大了大家的担忧。对此,我认为:钉钉的出现对于企业级应用厂商而言有喜有忧,但总的来讲喜大于忧,是好事。

  红圈可以说是一路陪伴钉钉,并见证了它从1.0版本的沟通到2.0版本的协同,再到3.0版本打通企业内外连接的成长历程,在这个过程中,钉钉展现了其强大的平台能力。有钉钉这样强大的伙伴来激励自己,对于广大ISV厂商来说是一件好事,你必须不断的自我进步,不断地带给客户惊喜,只有这样客户才会真正嫁给你,而不是心猿意马。

  从整个行业来看,巨头入局一方面说明了行业发展的前景可观,另一方面会推动整个行业的发展。2015年被称为企业级服务元年,很多人都说企业级服务终于热了起来,终于立在了风口之上,但是他始终认为,企业级服务的风口还远未到来,现在的企业级服务市场不是太热而是太冷,“蓝冰”还远没有到融化的阶段。

  先看一组数据:欧美企业级服务市场和中国企业级服务市场规模的对比。欧美有2700多万家企业,企业级服务领域的三家领军企业Oracle、SAP、Salesforce,市值总和在3000亿美金左右,美国市值过百亿美元的企业级服务公司已经超过十多家,市值过十亿美元的公司超过了一百多家;中国有3000多万家企业,市值靠前的用友、东软、金蝶加起来总值不到100亿美金,其中过10亿美金的SaaS公司更是一家都没有。再看另一组数据:在美国消费级市场和企业级市场的投资比例是6:4,在中国这个比例是8:2甚至9:1。虽然近两年来,企业级服务市场受到资本的一些关注,融资案例逐渐增多、融资金额逐渐增大,但是在总量上仍然很小。

  目前的企业级服务市场好比黎明前,前景光明,但是道路很曲折,其中最大的困难在于用户的认知度低,市场仍然处于教育期。钉钉等产品的出现,本身有着阿里的品牌背书,再加上大量的宣传投入,极大地提升了市场认知度。针对行业的发展,我预测,未来两到三年内,中国的企业级市场将迎来爆发式增长,钉钉在市场教育方面起到很大的作用。

  垂直应用厂商的产品和服务应该更加专业化

  企业级服务市场的发展趋势已经很清晰,未来只有两类产品会成功——更开放的平台生态和更专业的垂直应用,这其实是由客户需求来决定的。

  说到平台和应用,我认为,一方面,随着企业互联网进程的逐步完成和管理能力的日渐提升,企业对企业级服务产品将产生更为专业化的需求,厂商需要提供更专业的垂直服务;另一方面,企业也希望通过一个平台来解决多方面的管理问题,要求平台提供包括CRM、OA、HR、财务等众多品类的软件服务,形成一套完整的服务体系。

  无招在发布会上说到,钉钉3.0的诞生为打造全新的钉钉开放生态环境迈出了第一步,钉钉的平台化生态日趋完善。对钉钉而言,企业级服务市场平台化之争会愈演愈烈,联合具备行业经验与行业纵深能力的应用厂商共同深耕企业级服务市场,做“更大的平台和全新的生态”是其战略方向。

  T客汇认为,虽然钉钉3.0中加入了很多垂直功能,但这些功能都比较轻量级且做的很浅,更适合中小微的初创型企业使用。刘学臣认为,对那些成长型或更加成熟型企业而言,他们在垂直领域有着更深层次更专业化的需求。对垂直应用的理解是各家应用厂商的比较优势,而继续深耕垂直领域,做出更加契合企业在垂直领域需求的产品是垂直应用厂商的机会。企业级应用不像消费级服务,是不可能一蹴而就的,这需要时间的积累和行业经验的沉淀,只有对行业有了深刻的了解,才能做出企业真正需要的产品。

  说到垂直,有两层含义,一是相对于平台而言的垂直应用,包括CRM、OA、HR、财务、客服等;另一层含义是相对于通用型、轻量级产品而言,深入到各垂直细分行业的应用产品。

  在服务客户的过程中,我们发现不同规模、不同发展阶段、不同行业的企业,对销售管理的需求并不相同,能够真正解决不同类型企业销售管理问题的差异化产品才是客户真正需要的。因此,红圈营销在2012年做出了产品上的重大战略调整,从对销售人员的行为管理转变到深入到企业的业务流,真正开发出符合企业实际业务场景的产品,目前红圈营销是业内唯一一家深入垂直细分行业做研发。

  我们根据快消企业的业务流程开发出的巡店、报销量、订单等功能帮助燕京啤酒、三元食品、好丽友等企业实时掌握产品在一线市场的销售动态,及时作出市场反应;根据养殖户需求开发的产品“猪福达”,滴滴叫服务、数猪、资讯等功能解决养殖户信息闭塞、资源匮乏等问题,帮助他们科学养猪,前不久我陪同新希望董事长刘永好先生向汪洋副总理汇报这个项目,得到了汪洋副总理的肯定和鼓励;与依文、红领等企业的深度合作,挖掘出服装行业标杆企业的痛点和需求,打造出最适合服装行业业务场景的行业版本。目前,红圈营销涉足40多个行业,在快消、农牧、医药、服装、建材等行业已经形成了非常高的渗透率,未来行业垂直依然是产品战略方向。

  解决企业客户需求,产品做深才是王道

  针对钉钉3.0的发布,以下有几个观点。

  第一,厂商一定要明确自己的商业模式,不能左右摇摆,只有专注才能既利于企业成长,也利于行业发展。

  做平台和做应用,商业模式完全不同。做应用,专注做好一件事情、深入一个领域,一步一个脚印的坚持下去就行。但是做平台,是要链接更多优秀的应用和服务,让用户方便高效地找到适合自己的应用和服务,让各类应用和服务受益,这样大家才能和平台厂商紧密的长久的走下去,平台厂商的平台之路也才能走的顺畅。对钉钉而言,未来怎么样更紧密的将应用厂商团结起来,比深入到垂直应用里面去做产品更加重要。

  第二,对于应用厂商来说,轻量级产品的生存空间面临挑战,产品一定要做精做专做深。

  轻量级应用的技术门槛低,很容易被模仿,也容易被平台型产品整合,而且随着企业互联网进程的逐步完成和企业内部管理能力的日渐提升,企业也需要专业化的应用工具,因此应用厂商一定要在专业性上下功夫,未来专业性强的垂直应用会有很大发展空间。近期红圈营销发布了一个公告,拟收购金科信息不超过40%的股权,共同开拓“SaaS+金融”业务领域,这种与软件项目型公司的合作,能够快速获得细分行业的经验和客户资源。通过与金科信息合作,红圈营销能够进入门槛较高的金融服务行业,这将是国内首家基于SaaS模式切入金融信息化业务的公司,与业内垂直应用厂商一起共勉。未来红圈营销将延续“技术+产品+行业”的策略,将通过战略投资或者并购的方式,与更多垂直行业伙伴建立紧密的合作,共同开发行业产品。

  中国企业级服务市场将来也一定会出现独角兽甚至超级独角兽公司,且绝不会是一家,而最有可能的会是几家,只要坚持做对的事情,有可能你就会是下一个BAT。

  正如T客汇里另一位创始人所说:中国的企业生态进入新金融资本和大财阀时代,大资本通过免费,似乎可以横扫一切,摧枯拉朽。但在目前的比赛中,有专业选手,也有豪华装备。但是企业级服务比拼进入深水区,因为不知水深,谁能活下来都是未知数。(作者:红圈营销创始人刘学臣 编辑 :T客汇 杨丽)

分类:  财经   用户:  蒋云染    关键词红圈营销 刘学臣 钉钉

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