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后SaaS时代,CRM巨头横评


发布: 蒋云染  2016年11月8日11:04  来源: 速途网 我要评论(0)

  2015年迎来了企业级SaaS的风口,大家都在对比美国SaaS市场,分析出目前中国市场还有极大的空间,随之大量的资本开始涌入这个市场。应该来讲现在中国市场已经进入了后SaaS时代,2015年底到2016年初,整个行业都笼罩在融资热浪中,铺天盖地的广告让更多人了解到CRM这个行业,CRM又名客户关系管理,是一款企业级管理软件,不同于快消品,它的用户体验和实施周期相对比较长,是一个需要产品先行的行业,所以几轮血拼之后目前是几大巨头鼎力的局面,笔者整理了当前CRM市场几大巨头,包括:销售易、XTools、纷享销客和红圈钉钉。

  目前CRM市场几大产品现状

  销售易 CRM

  销售易1.0版本于2012年9月上线,2013年3月正式推出移动端APP, 2014年11月推出企业版,2016年4月旗舰版和PaaS平台发布。销售易的口号是提倡让销售更容易。根据官网的产品介绍总共有四个版本,分别是:免费版、专业版、企业版和旗舰版,而免费版几乎可以理解成是通讯录+微信的管理,功能过于简单不具备CRM软件的功能,旗舰版属于可定制的CRM版本。此文里我们以专业版和企业版为主要研究对象,包含了传统CRM的客户、联系人、销售机会、合同管理和报表等功能。收费标准分别是:

  专业版,78每用户每月,5用户以上,2年起付

  企业版,158每用户每月,10用户以上,按年付费

  就产品而言,企业版比专业版复杂程度和功能上更多一些,产品界面非常简洁,应该来讲销售易本身提供的功能里包含了CRM业务数据和报表两个大的模块,特色在于支持强大的自定义功能,从企业内部流程的自定义设置到各大报表的自定义设置,当然这个过程需要企业在实施系统的前期做比较多的工作,在实施难度上还是比较高的。不过对流程的自定义非常适合企业规模大,各个部门之间需求差异多,并且难以统一协调的情况,像是集团公司规模的,销售部、市场部甚至是不同级别的销售部之间需求和流程都有各自的差异性存在,这种情况下就非常适合采用销售易这样的自定义比较强的系统来进行管理了。当然,相对能给到的预算也是比较高的,毕竟无论是财力还是人力的投入成本都是不低的,针对于中小企业来讲,这款产品一方面成本太高,另外一方面企业内部也大多不具备相应的实施人员,只是给销售部提供一个管理客户的工具来讲相对不会是最佳方案。

  就系统主界面来讲,是以工作圈,工作日志为主,相应的销售目标、商机或者是销售漏斗等支持自定义的显示功能,可以看出,工作圈的重点展现,跟我们上面提到的一致,它非常适合各个小团队间的工作协同,而不符合中小企业的业务为主导的管理模式。

  XTools CRM企业维生素软件

  XTools成立于2004年,是国内首家云端CRM服务商,2008年推出手机端版本。从2004到2016的12年间产品版本进行多次升级迭代,笔者在其官网上看到的升级历史:从开始CRM功能,到后面集成进销存、财务电子账本、薪资管理,以及后面的CTI、打天下等功能。看的出:这个厂商比较专注做产品,而不是给融资人看报表。新发布的Plus版,主打:新3好+6项全能。

  笔者注册了试用体验,发现无论是CRM软件功能的强大性,还是复杂的进销存功能,Xtools都有完整的功能涵盖,如果是一家中小规模的企业来讲,这款产品在性价比方面有非常明显的优势。一方面,从获客开始的低成本线索采集(集客功能),到跟单过程的细致化管理,以及签约后的老客户维护各个环节都可以有效管理,如果是贸易型或者是涉及到实物产品销售的企业来讲,一套系统就足够了,不用再单独购买进销存软件或者是其他营销类软件了。

  其实,XTools的老版本上,这些功能群也都已经存在了,只是在界面显示上跟其他厂商的产品相比看起来比较复杂,毕竟功能太多了。Plus版着重在UI设计等方面做了优化,这个版本的产品看起来界面更加的简洁,说实话相对于其他厂商的产品,这个界面看上去更好懂,尤其是客户生命周期图,可以一眼看到开发客户的流程以及快速的创建客户和订单信息,相信对于销售来讲,开发更多客户、签订更多订单以及业绩提升是最最核心的吧。当然了,PC和手机端的信息无缝链接,像是消息推送和任务推进等功能更是非常棒!抛开工作圈或者是闲谈不说,销售的核心工作是做业务,所以把业务作为主界面的XTools在这个方面更适合销售团队。

  客户画像的提出,更是XTools Plus版的一个亮点功能,以前我们熟悉的所谓客户标签,基本是以电话等各种联系方式为主,作为销售人员来讲,获取客户线索后需要得到客户的业务标签才可以更好的跟单,把用户画像用于客户业务特征的抽象提取,升华为销售行为的有效性,为实现业绩的快速增长提供了基础的客户分析跟进工具。

  纷享逍客

  纷享逍客创立于2011年底,没有找到产品升级历史,官网上唯一找到的是融资历史,2012年7月A轮融资,2014年4月月销售额突破100万,想必产品应该是在2013年左右推出的吧;纷享逍客提出的口号是“移动销售管理专家”。

  纷享销客总共有三个版本,分别是:小微版1-15人、营销管理企业版16人及以上 、销售管理营销版。其中前两个版本是基础协同功能,不具备CRM功能。所以纷享销客的CRM只有销售管理营销版一个版本,根据笔者亲测,这个版本中连订单应收款管理都没有,只有客户联系人管理和商机管理,甚至在订单明细中都无法自动求和总金额。中间纷享销客的产品定位还做过一次变更,之前提的是协同办公,有点类似钉钉,今目标等协同软件,可以说是一个手机端的OA系统,后来修改为移动端的CRM产品,根据功能测试的结果来看,只是在协同办公的基础上增加了客户管理的模块而已,在CRM功能方面跟上面两个厂商的产品差距还是比较大的。

  纷享销客,因为不同版本中是否有CRM模块有差别,所以主界面是工作页面,有点类似微博的显示效果,左侧菜单项主要是日志、任务、审批、通知等,中间核心区域则显示了左侧菜单项的数据日志,也就是混在一起,这个部分几乎没有关于业务推进的数据(毕竟有些版本是不包含CRM模块的),所以可以理解成纷享销客的主界面主要是体现了简单的协同办公或者说是OA管理。

  小编觉得如果是单纯的想要协同用个免费的钉钉就好啦,毕竟这些功能在钉钉里都是有的,没有必要花大价钱来用它(官网报价相对还是比较高的,每用户每年高达800元),而CRM来看,功能又过于简单,根据企业规模和业务的复杂程度,小编建议优先考虑上面提到的两家厂商更加合适一些。

  红圈钉钉

  红圈公司,原图搜天下,2009年1月注册成立,红圈营销V1.0 在2009年10月发布并投入运营。提供“红圈营销”移动销售云服务软件,解决企业销售团队的拜访计划、客户管理、沟通协同与数据报表方面的管理需求。后来基于快消、农牧、医药、服装与建材等各行业特点又开发了行业标准化模块解决方案,也就是做了行业CRM插件。现在的红圈主要有三大类产品,分别是原有的红圈营销、红圈通和后来与钉钉合作的红圈钉钉。红全通为自己研发的协同+红圈营销功能,跟红圈钉钉功能上是重复的,下文重点分析一下红圈钉钉这个产品。红圈钉钉是2015年7月,红圈与钉钉合作的一款产品,可以理解成是在钉钉的协作平台上添加了红圈的应用,目前有标准版和高级版两个版本。

  红圈钉钉更加适合外勤行销人员的管理,例如快消品的铺货管理等,在客户信息管理方面重点关注的是地址位置的管理,人员到位自动识别地址添加到客户信息中算是一个核心应用,另外一个功能就是拜访计划,更关注于业务人员去了哪儿,客户如何分布,业务人员现场做了什么工作。关于客户在地图上的分布显示是一个亮点,有点类似我们买房按照地图找房源的效果。应该来讲在外勤铺货管理的销售模型下,红圈钉钉更加有优势,因为功能模块少,所以需要业务人员操作的更加简单,毕竟只需要录入客户名称和手机号就好了,地址识别出来,也再没有其他业务数据了。外加了钉钉的协同部分,也就是大部分软件现在都有的审批、日志功能等。有一个弊端就是,针对低水平的外勤行销人员在使用上可能简单了,但是就业务数据管理来讲,缺失的太多,只是做了数据(行动位置)采集的功能,但是没有业务数据的分析功能,更高阶的营销功能完全体现不出来。及时是在高级版中也只是有简单的订单管理,针对销售团队来讲,仅仅知道员工去哪儿,客户在哪儿是远远不够的,毕竟团队盈利的提高才是核心和根本,在这个方面红圈钉钉和其他CRM厂商的产品相比还是有很大的不足之处的。

  典型应用对比

  协同功能

  类似:应该来讲以上四款产品都具备了不同程度的协同功能,比如考勤、沟通、审批等功能,尤其是纷享销客和红圈钉钉,本身就是做协同开始的。

  区别:XTools的协同比较强调业务触发,销售易、纷享和钉钉产品则更倾向于人员讨论、沟通,像是工作圈之类的,特别是钉钉主打自由商务圈。其中:钉钉独创的澡堂模式一直是该团队比较自豪的功能,也确实挺有趣,但是否确实能把阅后即焚的概念用于商务,这个在中国关系型销售的环境中很不好讲。另一家值得说的是Xtools的团队说,除了业务自动触发消息,比如订单已经出库该发货之类的自动协作外,团队说还主推说话沟通,识别率很高,速度闪快;其中对团队内人名的识别号称神准,笔者用赵葳这类不常见的名字居然也能识别出来,还蛮值得推荐的。

  数据报表

  销售易和XtoolsCRM都有非常详细的业务数据报表功能,都是基于系统中的数据自动生成的,而纷享逍客中提供了简单的回款和收入统计表,其他报表需要用户自己创建,测试结果:一是无法系统有效列出所有报表清单,二是过程太过于复杂,需要企业有相关能力的人员配合实施才行。而红圈钉钉的报表则主要是针对拜访次数,人均拜访数等数据的分析,业务数据分析较少。

  日报功能

  作为最基础的功能,目前所有的CRM中都有该功能,销售易的日报可以自动汇总签约回款数据,其他总结和计划需要手动录入;纷享销客日报完全需要手动录入;XToolsCRM的日报更符合销售日常用,当天的数据汇总成客观数据,自己只需填写主观分析。

  消息提醒

  主要包含任务、审批、公告三大类,销售易需要点击消息提醒按钮进行查看、纷享销客直接展示工作界面最上部,XTools展现在工作台上半部分,还包含了相关业务数据的消息,比如发货提醒、应收款提醒等。

  任务的提醒和沟通

  销售易的任务在主界面只能显示当前需要执行的任务,其他未来事项需要点击展开查看,支持在创建任务的时候选择参与人,并在任务下发起沟通,不过沟通没有提醒;纷享销客任务提醒在主界面,登录系统的情况下有响铃提醒,在最下方有提醒,但是关于任务如果要发起沟通,需要手动选择人员,不支持自动的执行人沟通;XTools的Plus版,任务提醒直接在主界面,同时有浏览器消息;红圈钉钉的沟通功能则完全是钉钉的沟通模块,并没有做其他改造。

  各个厂商服务情况

  红圈钉钉CRM关于客服电话没有明确时间说明,其他三大厂商都提供7*24小时服务。从拨打体验看:销售易的客服负责收集信息,对于产品熟悉程度不够,不知道是版本太多的原因还是什么,对功能了解不到位,遇到功能咨询需要找销售经理回电。XTools的客服相对是最专业的,对产品功能熟悉,设置很细节的操作都比较了解。纷享销客的客服对大概功能和版本有区分,细节部分不够熟悉,电话指导操作有点勉强。红圈的客服对产品相对比较熟悉,在具体模型应用上还不够熟练。

  后SaaS时代,CRM市场趋势

  综合分析各个厂商的产品后,不难看出,未来的CRM市场将逐渐分化为两大构成:一个是应对巨型定制的销售易,一个是专业中小企的XTools CRM。销售易倾向于走高端定制的路线,所以可能更加注重大单的开发和维护;而XTools从一开始的路线就是标准化服务,所以无论是从产品的功能方面来讲还是从客服来看,都比较专注于为中小企业提供全套的销售和业务管理方案。

分类:  移动互联网   用户:  蒋云染    关键词SaaS CRM Xtools

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