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在巨头夹缝中野蛮生长 贝贝网蘑菇街拼多多如何破局

  对于电子商务的发展趋势预判业内众说纷纭,无论是移动化、平台化、大数据、网红还是下沉三四线城市等,虽然巨头电商平台各自争夺“领土”,但巨头夹缝中生存的垂直电商平台发展趋势依旧高速稳步的发展。2016年对于电商人而言不可忽略的事实是人口红利的消失,移动端无法堆积与PC端相当的海量用户。随着行业的成熟,用户需求的多元化,新电商发力的机会也越来越凸显。

  如何在人口红利末期流量获取流量;寒冬花钱应用策略;巨头夹缝中的生存法则,12月8日在新经济100人“新电商 新流量
在巨头夹缝中野蛮生长”论坛上,贝贝网CEO张良伦、美丽联合集团CEO陈琪、拼多多&拼好货董事长黄峥共同探讨。

  在巨头夹缝中野蛮生长 贝贝网蘑菇街拼多多如何破局

  在人口红利末期流量获取上,不管流量贵否,为用户创造更大的价值才是最关键的,当品牌积累到一定势能后会冲掉很多付费成本。在寒冬期花钱策略上,陈琪表示前三年注重用户积累,后三年深挖供应商,搞定货品;张良伦认为,花钱方式与公司阶段息息相关,贝贝网在前期大把花钱攻城略地,目前要把钱花在提高效率上。黄峥表示不管资本如何变动,做企业要有一颗平常心,不以物喜不以己悲。

  在巨头夹缝中的生存策略上,三人比较认同与巨头共舞,避免直接冲突,抓住其漏洞打造差异化竞争力。对于全球化问题,新经济100人创始人李志刚认为,新电商公司不做全球化布局,很难成为百亿美元以上的公司。

  人口红利末期如何获取流量

  黄峥:流量价值越来越贵是趋势,但在任何时间点都应该是流量最贵的时候也是流量最便宜的时候;通过各类方式吸引消费者进来,但最重要的还是为消费者创造价值。电商从根本上是为消费者提供性价比高的产品,是对供应链上游的改造。以线下为例,一大群消费者被分成了越来越零散化的小群体,每个小群体会对应差异化的产品,平台应该针对不同的人群打造差异化的供应链,产生长期的消费价值,并带来长期的越来越便宜的流量。

  张良伦:一方面,流量成本的贵与不贵是相对的,即便是在大流量环境很贵的情况下,还是有人做得更好更便宜。另一方面,虽然流量会越来越贵,但我认为是老的流量的玩法和渠道越来越贵,未来还会持续有一些低成本的新型流量产生,我们要做的事情就是在第一时间抓住这样的流量。

  陈琪:贵和便宜,它是一个相对值,关键你跟谁比。跟过去比是越来越贵,跟未来比是越来越便宜,另外,在不同市场上流量的价格也不一样。第二,我不是很倾向去考量流量价格的问题,电商就是做零售的,本质是卖货,你能不能便宜进来和昂贵出去,才关乎盈利,而不仅仅考虑进来的价格。

  所以我认为,流量红利消失可能是个伪命题,它只不过是说现在移动互联网的用户渗透率已经达到一个点,接下来可能别的市场上会发生比较大的用户习惯和人口的迁移,看你能不能抓住这种机遇,毕竟每次都是喝最后一口汤的人最惨。

  寒冬花钱策略的差异

  陈琪:创业六年我把它大概划两段,前三年基本上和现在拼多多比较像,非常低成本地快速扩张我们的客户和品牌,搞定了用户的原始积累,搞定了「人」。后三年,我们大部分投资要搞定「货」。

  我们的年轻女性用户从小跟着互联网长大,对品质与时尚要求高,但收入不高,在服装这块,他们追求款式新颖、质量稳定、价格便宜的服装。我们接下来几年要把这样的产品,从上游的供应链里挖掘出来,有效控制所有的品质,以及与潮流的挂钩程度。最终让上游供应商赚钱,达到消费者与供应商利益诉求的平衡。

  张良伦:我认为花钱方式与公司阶段有很大的关系。我把创业公司的阶段分成三个阶段,第一个是抓住时间窗口切入的阶段,第二个是快速规模化的阶段,第三个是要持续发展的阶段。

  在互联网行业,马太效应特别明显,往往只有第一名有机会,后面的都是帮助第一在烧钱,在混战中一定要大把花钱,扩大规模,占据领先优势。

  目前我们占了(母婴)这个领域的70%的市场份额,领先第二名好多倍,到今天我必须要回来追求效率,追求下一个阶段的可持续发展。贝贝7月份开始说公司要追求盈利,10月、11月,包括12月我们基本上是持续盈利的。现在盈利来自于,第一规模和毛利率的提升,导致收入增加。第二运营效率和营销效率提升带来成本降低。

  黄峥:讲到怎么花钱,第一个就是要有平常心,就像打高尔夫球,始终在重复同一个动作,只是要把这个动作做得更标准。你要做斗争的地方,最主要是你自己的心理。不是因为赌球,不是因为沙坑,而是你的心态失去了平常心,你的动作就不一样了。

  第二,从做企业的角度来讲,要先选择做正确的事,然后再想办法把事情做正确。在我先后创办的四个公司里,有电商运营公司、游戏公司、平台类公司,我做的事情跟原来有什么不一样吗?虽然生意模式不同,但至少从我内心来讲,我试图在做的动作是一样的,有颗平常心。

  巨头夹缝中的生存策略

  陈琪:我开始创业的时候,就像到山上做土匪,然后不断打运动战,哪里有机会哪里能成长就杀到那里去,哪里的用户便宜就杀到那里去,压根儿没想着要和巨头竞争。运动战第一是要避其锋芒,人家去的地方你不要去,第二是找到自己差异化的竞争力,第三如果有机会合作或者借力,当机立断就冲上去。大象往前跑,你拽住它的尾巴。

  打到现在,要逐步进入到阵地战,进入阵地战的核心是什么?是专注干一件事情,别的什么都不干。所以我们最近一直在砍掉一些细枝末节的业务。我觉得所谓的巨头的夹缝,这个玩意儿如果真的是个夹缝,别进去,进去就被一屁股坐死。当然不排除有些人特别厉害,我还是会想办法与大象共舞

  张良伦:我认为天天担心BAT的都不是来自BAT的,我没有焦虑。首先我得承认BAT是非常大的公司,但是正因为我在里面待过,我知道他们很多的优点和缺点。我知道如何避开他们和如何跟他们共存,所以我不会傻到直接走到他们面前被踩死。同时我看到他们的毛病,很多事情他们不会干,那我去干好了,我就可以建立起差异化的竞争力。所以有时候,恐慌来自于对未知的不确定性。其实没有那么大的问题,你只要学会和他们共存就好。

  黄峥:创业对我们来说有两点,第一你为别人创造什么价值,不管是对消费者来说还是对于国家来说。你的价值创造点是什么?你的立命根本是什么?

  第二,创业过程中你开心吗?这个是一个根本的回归点,当你回归到这个点的时候,你也会关注BAT,但也没有那么在乎BAT。因为你用平常心在想,再伟大的人的生命也是会终结的,再伟大的荣耀也是一瞬间的。

  我认为,更多时候还是回归到自己对内心深处的诉求的挖掘,以及对消费者诉求的挖掘。对消费者诉求的挖掘越深刻,那么你一定程度上能赢得用户的拥护,自然也会成就一个伟大的公司。对自己内心诉求的挖掘越深刻,那么往往你能成为所谓的历史伟人。

  作为个体来讲,你应该试图在生命中寻找自己所爱的人是谁,你试图为他创造什么价值。作为一个公司来讲,你就应该找到这个公司爱的人群是什么,你为他们创造什么价值。

  全球化布局

  黄峥:第一点,中国的电商发展到现在已经是全世界领先了,不管是前端的支付流程、体验,还是后端的物流效率,哪怕跟美国的亚马逊比都是先进的。一个全球领先的东西,你不走出去,是没有道理的。

  第二点,还是回到所谓的价值创造的点上来讲,中国的公司必须做全球化,才能为这个国家创造更大的价值,才能够引起这个国家更多人的最基本的发自内心的尊重。

  那么这件事情对于我们公司来讲,我觉得是迟早会做,而且应该会比较快做的。另外在做拼多多之前,我们的公司前面的其他业务本身就是全球化的,一半以上的收入、利润都是来自海外。

  张良伦:不难看到这些机会,其实最难的是难在什么时候做这个事情。贝贝只有两年半时间,第一个做的事情是把国外的商品卖给国内的消费者,还差一个是把国内的东西卖到国外去。那么怎么用一个巧力,就是供应链。有效率的供应链,才能同时支撑跨境,我们要快速把这个事情干出来。

  陈琪:我的想法非常清晰和简单,就是把货卖出去,把我们的好的东西从中国输出出去,在输出的过程中,把中国好的文化和价值观,以及民族自信等一块儿输出去

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