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苏州乐拓IDC:弄潮IDC新蓝海

  除具备行业前瞻性、选好上游战略合作伙伴外,结合自身经验,乐拓李应中认为,IDC行业方案商还必须具备两个方面的核心素质:一是对硬件产品的发展趋势要有精准的掌控,要了解不同厂商不同产品的发展线路图;二要了解行业需求热点,保持同行业用户的日常交流,并善于从中不断总结积累问题和经验。

  发现新蓝海

  “一些人会认为做IDC行业很简单,只要有充裕的资金,有好的价格,就能把IDC行业做得很好,其实不然。”在苏州美呀美网络科技有限公司(苏州乐拓数据中心)业务部经理李应中看来,除了资金、产品、技术等基础条件外,方案商同时必须具备有敏锐的行业前瞻性,这将有助于方案商比竞争对手抢先一步,捕捉到更多行业先机。

  李应中注意到,从2008年开始,IDC行业的服务模式逐渐开始发生变化,各个企业及运营商更为重视其在互联网上的商务平台建设,并正在试图通过这一平台拓展一些新的市场商机。乐拓数据也就是从这时起,开始切入互联网商务平台建设,当时能够预见该领域潜在商机的方案商其实并不在多数。

  尽管前景看好,开局却并不是特别顺利。“有一家做家居网的客户,最初用一台服务器挂几个网站,通过QQ或网络电话与客人保持联系。”
李应中介绍道,2008年年初,乐拓开始同该客户进行商务运营平台运作方面的沟通交流。

  当时,百度、中企等互联网企业也有类似商务平台产品,不同的是,乐拓所指的商务平台可以放在客户方,而前者只能基于其自身平台去运营。“运营平台好比一个保险柜,是把这个保险柜放在家里自己看着放心呢,还是放在人家那更好呢,虽然你上了锁,但感觉完全不一样。”

  通过与苏州乐拓数据中心的沟通,该家居网客户意识到,通过QQ、MSN等交流方式,与客户的联系只能停留在表层上,也令客户忽略了客户关系管理学中很重要的一点:即没有办法对其客户进行区隔和分类。而基于商务平台应用,客户可以通过前台交流及后台反映出来的数据,分析哪些客户是经常来访问的、哪些是真正有意向购买的。根据2、8法则,让20%的客户产生80%的收益。显然,通过传统网站的交流模式,是没有办法做好这种CRM客户管理的。

  “为打消该家居网客户的犹豫与顾虑,我们决定先帮对方把这个项目做起来,过一个月后再来看结果。”商务平台上线一个月后,对方老板突然发现,其业务人员的日常工作不再如以前没有头绪,当被问到最近沟通的一些企业客户的业务进展时,业务人员都能非常迅速理出重点,不像以前要必须要查看一大堆笔记、通话记录等。“从这一点,他们就能看出来,通过这种商务平台的应用,首先从客户关系管理上是一种完善;其次,因为有了这样一个平台,也为他们赢得了更多客户的信任。”

  该客户成由此成为乐拓数据在商务平台领域的第一个客户,也为苏州乐拓在IDC领域发掘出一片新蓝海:“这家客户不仅自己的商务平台做成功了,而且还推荐了不少同行给我们。现在,仅在家居行业,苏州当地已有越业越多从事涂料、装璜、设计等业务的小企业开始加入商务平台业务,大家逐渐开始习惯网络办公的业务模式。在我看来,未来两年,商务平台业务将会进入一个突飞猛进的发展阶段。”李应中说。

  伙伴策略至关重要

  作为成长型企业,在李应中看来,要在市场竞争中不断发展壮大,上游伙伴的选择策略至关重要。

  “对于上游伙伴的选择,我们更多考虑的是与对方一起发展、一起向前走。这就涉及到上游厂商的渠道理念、品牌文化及价值观等多个方面。”苏州乐拓公司的主营业务为服务器及服务器配件,品牌以DELL为核心,同时也代理其它几个服务器品牌。

  “一些大的品牌,他可能更关注你每月的销量是多少,往往你有大型采购他会过来很主动地关心你,但对于一些日常面临的实际问题,双方在沟通层面上还有一定障碍。所以这也是我们为什么选定华硕作为战略伙伴的根本所在,它会给你一个成长型企业在成长中需要的很多帮助。希望把这条产品线做好、重视度非常高,我们也是希望跟着厂商把这条产品线做好,而不完全是利益的驱使。”

  但李应中并不认为单一的大分销就能成就公司的核心竞争力,他强调,安硕的企业理念是:人无我有,人有我优。在硬件上与上游厂商保持全天候配合的同时,公司会结合企业自身的发展目标,适时引入的新的战略合作伙伴。

  在IDC领域,除硬件基础外,更需带宽资源。从2003年底起,乐拓数据开始同中国电信,移动合作,并加入了线路运营业务。

  包括苏州、上海在内的整个华东地区,制造型外企居多,其同时也在青岛、东莞等设有多个异地加工基地。这些企业之前的网络模式多用VPN连接,随着网络线路及ADSL优化,方案商已完全有能力用一条专线把其所有的工厂连接进来,从而形成一个效率更高、成本更低、更为稳定的网络环境。该领域也成为安硕公司的当前的核心业务之一。

  在本领域做到最好

  除具备行业前瞻性、选好上游战略合作伙伴外,结合自身经验,姜明皓认为,IDC行业方案商还必须具备两个方面的核心素质:一是对软、硬件产品的发展趋势要有精准的掌控,要了解不同厂商不同产品的发展线路图;二要了解行业需求热点,保持同行业用户的日常交流,并善于从中不断总结积累问题和经验。

  一家好的方案商,要能够去引导IDC行业客户的选择方向,而不是去与同行拼价格、拼账期。这样的行为既是对行业客户的不负责任,也是对企业自身的不负责任。

  对此,苏州乐拓数据中心的技术与产品部门会定期与上游伙伴举办沟通例会,对于英特尔、华硕、玛雅等软、硬件产品,乐拓大致已可掌握到这些产品两年后的发展线路图;同时结合这些产品、技术趋势,再在应用层面上同行业客户进行深入交流。

  在这一过程中,乐拓数据会将在客户层面了解到的应用设想和需求,结合之前所掌握的一些知识及所应用的一些方案,通过客户型的方案预想去与软件厂商进行沟通,结合软件企业的一些配合,总结出软件系统在硬件平台上转换过程中会遇到哪些问题,再去与行业客户、软、硬件厂商等进行多年层面的应用论证。

  “在这两部分,我认为是非常重要的是,第一,方案商要对软、硬件的有非常好的掌控能力,第二,要有开拓精神,能够在自己的本领域做到最好。”李应中最后说。

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