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XTools CRM Plus版:带你解析销售漏斗赢率

  赢率”,这个词在销售活动管理中频繁出现,在许多营销管理理论中也不断地被解释和引申,在《输赢》一书中,甚至提到,有一个公式可以计算项目输赢的概率,这个概率在书中也被称为“赢率”。

XTools CRM Plus版:带你解析销售漏斗赢率

  这样吧,我先描绘一下在各位专家口中的所谓“赢单率”,他们充满感情地、神秘地说:

  -这是“销售成功的概率”,是“销售人员根据自己销售行为的进展,根据经验可以给每个阶段一个‘赢率’,即胜算的机会值,如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等”

  -“就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类,处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25%,处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%,处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75%”。

  -“由于销售团队手中的销售机会的变成订单的可能性不同,越接近漏斗底部的机会成为订单的可能性越高。各个采购阶段的销售机会的金额乘以这个阶段的赢率的总和,表示未来可能完成的销售收入。”

  无论这个公式如何,或者其他专家如何描述项目“赢单”的各种迹象,有一个事实谁都不能忽视:

  为了确保关于一个项目的信息在销售组织内部被客观、准确地传递到合适的位置:技术、商务、管理、成本核算、法务等等,我们必须建立一个基本摆脱了销售人员主观臆测的基准,这个基准我们在后续的章节当中会详细描述,它在很多CRM应用软件中被描述为“Probability(可能性)”,我比较倾向把它描述为“项目状态(Project
Status)。

  回过头来,继续讨论所谓的“赢率”或“赢单率”。

  笼统地看,赢率是一个典型的、致力于事后核算的管理指标。

  它描述在一段指定的时期内,对于某个销售人员或一个销售组织,就财务结果看项目竞争获胜的比例。这个指标的定义毫无歧义,非常客观和直接,反映了我们对销售活动管理的基本原则:无论销售人员美丑、无论销售人员口舌巧拙、无论报告格式宽严,结果第一,不能取得合约的最终成功,并且为组织提供必要的利润,其他都是虚假的繁荣。

  但是,根据前述谈到的导引、潜在机会、机会等概念,需要注意一个关键的差别,我们可以精确地把计算分母变换为“销售人员跟进的导引数目”或“销售人员跟进的潜在机会数目”来形成不同的管理指标,以便支持不同的管理和优化目标。

  从销售管理的角度,无论对面的这位销售精英如何出色,无论这些出于个人主观判断的臆测偶尔或经常如何准确,这都会使得销售管理的体系总体上进入无序和虚无的状态,因此总是有害的,但是这并不排除个人之间、非正式沟通的措辞,但决不能上升到管理系统的层面。

  赢率描述了一个销售组织或销售个人,在一段时期内平均的项目成功率,我们很容易产生一种想法:所谓的超级销售人员一定是百发百中、无往不殆的角色了;或者,一个销售组织应当追求尽可能高的赢率(比如百分之百的赢率),这样就能够实现利益最大化了!

  由销售机会看赢率

  针对跟单周期比较长、个单金额比较大的销售模型,xtools提供了销售机会管理功能,可以细致化售前跟单的每个环节。自动形成销售漏斗,由机会看赢率,又赢率抛析每个销售阶段,从而落实每个客户的跟踪。

XTools CRM Plus版:带你解析销售漏斗赢率

  关于XTools CRM

  XTools
CRM(www.xtools.cn),移动CRM领导者,智能CRM开创者。XToolsCRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。
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