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干货!精英销售四招获客,碾压80%同行|快目标

  在当前产品同质化严重的市场环境下,销售还能不能给客户耳目一新的感觉?基斯.M.伊迪斯 (Keith
M.Eades)提出了解决方案销售,《新解决方案·销售》讲述了一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程,可以帮助销售提升竞争力。

  通过细读,我发现这套解决方案与快目标的功能点十分契合,特别是四大神器形成的链式跟单,浓缩了精英销售的跟单精髓。下面,结合快目标讲讲精英销售碾压80%同行的四大关键步骤。

  一、 客户雷达:征集背景情报

  如果按时间来划分,客户拜访大致可以分为访前、访中、访后三个环节。精英销售从来不打无准备的战!《新解决方案·销售》一书中列举了销售拜访前需要掌握的背景情报:

  1. 公司概况:历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。

  2. 产品服务:产品描述、种类、独特性。

  3. 市场分析:规模、地点、趋势、成熟度。

  4. 竞争能力:定位、策略、比较。

  5. 财务状况:资产负债表、损益表、过往业绩。

  6. 高层背景:工作经历、教育背景。

  7. 重要业务问题。

  但现实是,很多销售所能获得的线索就只是一个电话号码,线索信息再多一点也只包含客户姓名、公司名。好在近几年手机实名制的落地,在信息发达的互联网时代,一个手机号码就能挖出很多有效的客户信息,使用快目标APP,外勤也可以系统征集用户的背景情报。

  快目标客户雷达功能:

  1. 支持手机号码一键触达百度、查QQ、微信、支付宝等;

  2. 若获取公司名,还能用快目标直接做工商信息查询,判定公司信息的真实性,了解公司概况、产品服务、市场分析、财务……

  3. 还可以百度查企业信息,一键了解客户舆情信息、新闻资讯等更多的对外公开信息……

干货!精英销售四招获客,碾压80%同行|快目标

  做背景情报的征集是销售建立自然好感与做自我介绍必不可少的环节。依托征集的信息事先为潜在客户制作模型和档案,一切有备而来,满满的诚意必将能引起客户的注意!

  二、 价值标定:了解客户需求

  按照《新解决方案·销售》提到的一个重要原则:机会有两种—显性和隐性。书中讲的是将潜在机会分为两类:勘查与未勘查。5%~10%的顾客属于勘查,他们已确认要购买某项产品。而超过90%的顾客属于未勘查,没有发现自己的需求,这是最大的销售契机。

  1.何为显性?

  以销售CRM为例,有明确购买意向的潜客在免费试用期内基本就可以了解软件是否匹配公司的业务需求,通过与销售的再次沟通,基本就能实现价值对接,销售可以用快目标做定性(有价值、无价值、不确定)、定级(大单、正常、小单)、定量(预计签约日期、预计签约金额)的设置,用快目标点一点就能实现。

干货!精英销售四招获客,碾压80%同行|快目标

  这种明确的购买倾向呈现出的是显性痛苦,即潜在客户愿意与销售讨论现状中不满、痛苦和问题,承认问题的存在却苦于无能为力。此时,销售就应该对问题做进一步确认并制定一个切实可行的解决方案,可以与客户约定好下次电话沟通、面谈的具体时间,这个也能用快目标做关键节点的标记。

  2.何为隐性?

  90%的客户不能确定自己的需求,他们存在的是隐性痛苦,即:潜在客户并未发现问题或者已经发现问题,但却已经习惯了当前状况,不会主动寻求解决方法,也不相信有解决方法,常以危险、复杂、贵为借口拒绝进一步沟通。针对这类客户,销售需要让其看清存在的隐性问题。

  例如,培训行业一般都会免费为客户提供一两次的试听课机会,借此与客户做进一步深入接触与了解。而各个行业针对客户的隐性问题都有自己的方法让其呈现在客户面前,最后还是要记得用快目标对这一关键节点做记录,便于跟单回溯,这也是链式跟单第二环。

  简而言之,价值标定是销售摸清客户需求的一次小结,辨析问题的显、隐性,做关键节点的推进不可忽视!

  三 、业务特征:直击用户痛点

  痛则思变!留意客户痛苦与重要的业务问题,将是销售真正打动客户的关键。在当前“以客户为中心”的时代,一对一营销可以有效提升用户心理的满足,而构建用户画像与确定业务特征是一对一营销的前提。

  1.用户画像

  在商业活动的过程中,“用户画像”被人们无数次提起过,它也是CRM的核心功能之一。构建用户画像主要通过贴标签的形式来实现,例如客户的年龄、性别、爱好、所在的省份和城市、教育程度、婚姻情况、生育情况、工作所在的行业和职业等标签,这些都可以用快目标来打上标签。对比签约与潜在用户画像云图,可以明显看出签约客户的所具备的标签,销售可据此来调整跟单思路,提升签约转化率。

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  2.业务特征

  诺贝尔经济学奖获得者、美国著名经济学家乔治·斯蒂格勒指出:没有一个美国大公司不是通过某种程度、某种方式的兼并而成长起来的,也几乎没有一个大公司是主要靠内部扩展成长起来的。

  可以理解,即便是大企业也存在自身业务不足的特点,为避免被市场淘汰,他们会以“强强联手”的业务合作来实现可持续的竞争优势。那么中小企业又该如何理解自身的业务特征?由于各个行业的目标群体定位与业务模式有所不同,快目标支持自定义设置:建议老板或管理层根据行业,精准定义客户与业务相关的各项特征来编辑字段。

  四 、下步事务:后期自动提醒

  近两年,《王者荣耀》一直稳居手游排行榜榜首,腾讯游戏为什么如此强大?其实,能让大众爱上的游戏普遍都不复杂,五个“无脑操作”的英雄让游戏的准入门槛瞬间降低,旅行青蛙的火爆也正是由于简单!

  很多销售不爱用软件,终究还是因为操作太复杂,销售平时很忙,打字输入的方式还是太慢。在链式跟单最后一个环节,下部事务让销售实现无脑操作。

干货!精英销售四招获客,碾压80%同行|快目标

  销售打单本质是持续性的客户接触,多数销售每天需要维系不止一个客户,客户量大,做的事情杂,可别瞎忙!精英销售善于防范于未然,设置待办一直是他们做自我提醒的有效方法。

  怎么设置待办?

  在未取得客户完全信任之前,多数客户对销售含抵触心理,销售就很难与客户约到具体的时间,在做阶段推进时适合使用模糊时间,在后续跟进环节中也比较适合用模糊概念。

  首先,销售在下步事务中可以直接点一点选择时间,如今天稍后、今晚、明天、本周内、下周、下月。其次,销售可快速选择跟踪计划,包括保持联络、增进关系、培养需求、挖掘机会、打击竞品、签约回款、普通问候等等,此处字段允许做自定义设置。

  当然,快目标支持设置更为具体的内容与时间,到期即可自动提醒。

  总结:

  毋庸置疑,销售忙,但绝不能瞎忙。从征集客户背景情报到了解客户需求,再到进一步直击用户痛点,最后设置待办事务,这跟单四大关键节点正是精英销售善用的打单手法。

  借助快目标四大神器形成链式跟单,必将放大销售的跟进效能,菜鸟也能变精英,加速成交。

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