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快目标APP:落地海盗法则(AARRR),实现用户增长


发布: 李楠  2018年11月19日15:42  来源: 速途网 我要评论(0)

  “双11”已经过去,2135亿的成交额无疑是个漂亮数字,令人艳羡。但与往年相比,2018年的“双11”更像是少数品牌的狂欢。据悉,今年共有18万个品牌参与“双11”,活动过后,天猫数据显示:有237个品牌成交金额突破1亿元。其中,更有8个品牌成交突破10亿元,分别是苹果、小米、华为、美的、海尔、耐克、阿迪达斯和优衣库。

  “双11”本质是客户存量之争。

  马太效应下,强者恒强。十年来,天猫头部品牌的江湖地位日益稳固,腰部和中小品牌想要逆袭的可能越来越小,剩下大多数企业该如何厮杀出属于自己的天地?

  当然,此次天猫头部品牌们能取得好成绩,其实是用好几年的时间积累下的用户,他们注重日常用户运营,培养用户购买习惯,抓住用户心智,最终成长为有温度、有情感、有差异化特点的品牌,才能在“双11”大放异彩。

  2018年11月11日,这天汇聚了大波流量,但在暗潮汹涌的电商争夺战背后,考量的终究还是品牌的存量用户多少。存量之争已来,不仅仅是电商平台,任何一家中小企业想做大,还得从用户开始,而提到用户运营,那就不得不提海盗法则(AARRR)了。

  什么是海盗法则(AARRR)?

  AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,这五个单词的缩写,分别对应一款移动应用生命周期中的5个重要环节。

快目标APP:落地海盗法则(AARRR),实现用户增长

  通俗而言,AARRR研究的是用户怎么来,用户来了怎么活跃,用户活跃之后怎么留存,用户留存之后怎么为产品付费,用户付费之后怎么进行口碑的传递。

  尽管海盗法则的初衷是用于研究移动应用的用户增长,但其所包含的获客、激活、留存、传播、盈利的概念,与广义上的企业用户管理并无二致。

  企业离不开用户管理,但很多老板在选择CRM软件时,是有疑虑的,因为不知道效果如何,不知道软件能不能实现切实的盈利提升。

  其实很简单,海盗法则讲述了企业用户增长的秘密,若CRM的功能设计符合海盗法则,则不仅可以帮助销售完成跟单过程,随着用户的沉淀,还会有Referral这一环节来触发持续的用户自然增长。下面以快目标APP为例,讲述企业运用SaaS软件落地海盗法则,实现用户增长的连贯步骤。

  快目标:以“用户”为核心的功能设计

  1.获取用户(Acquisition)

  Acquisition [获取]:用户从不同渠道接触到你的产品。

  用户从哪里来?快目标融入网客和集客,帮助企业从网站和销售团队的社交资源中获取新线索。传统的电话、邮件获客方式逐渐被淘汰,基于微信、QQ的新媒体获客已经成为主流。

  集客

  快目标集客功能支持编辑H5+电子表单的采集页分享至社交圈,特点在于可以为每个销售生成独立的分享链接,有利于激发销售团队为自我战斗的欲望。

  网客

  快目标PC端支持设置HTML+表单,插入到官方网站与邮件中,给潜客留下提供个人信息的入口,最大限度的挖掘官网的资源价值,采集到的客户信息还会直接读取到CRM系统中。

  多数销售有冲劲、有活力、有头脑,他们渴望成功,老板若能为他们提供一把合适的利剑,他们将充分利用个人社交圈挖掘潜客。总体而言,快目标为企业提供了社交获客的基础,优惠促销、品牌宣传、在线下单,轻松获取潜客信息,零成本获客。

  2.提高活跃度(Activation)

  Activation [激活]:用户在你的产品上完成了一个核心任务(并有良好体验)。

  移动应用对“用户激活”的理解一般包含了两个步骤:下载app和注册。而在销售过程中,用户激活的表现是在于潜客兴趣的激发。

  激发兴趣是最重要的销售技能之一,也是跟单转化的关键所在,然而很多销售会将激发兴趣这一环节归属到市场营销部门的工作。SW准则提到,“有些人愿意,有些人不愿意,那又怎样?还有别人在等着呢!”销售倘若奉行这一准则,线索成本将大大提高,企业损失会很大。

  有些员工是因为销售经验不足,不知道该预留多少时间来激发用户兴趣,销售可以借助快目标里的三一客、销售机会来做判断。

  三一客

  三一客适合于多单快单。

  快目标的“三一客”以点选的方式对客户线索进行“三定”:

  l 定性:有价值、无价值、不确定,明确线索是否为一个销售机会?

  l 定级:大单、正常、小单,预估线索能给企业带来多少价值?

  l 定量:预计签约日期+预计签约金额,预估签约截止时间和金额?

  由CRM系统做统一管理,销售每天花三小时做快速筛选,优先处理大单、价值单、近签约单,客户开发有所侧重,是提升转化率的有效捷径。

  销售机会

  中长期跟单可以启动销售机会。

  快目标使用“销售机会”将销售与客户的抽象关系提炼成数据化和清晰化的视图,来实现大项目跟踪管理。销售可做优先级客户,星标客户,以及各阶段停留客户的筛选,显示阶段停留时间、接触状态和机会观察,客户跟进有条理,才能最大机会促成签约。

  3.获取收入(Revenue)

  Revenue [收益]:用户在你的产品上发生了可使你收益的行为。

  简单来说,就是变现。销售目标的完成无法一蹴而就,业绩目标需要逐步落实到业务。

  目标落实到业务

  快目标为销售梳理出一条看得见的目标线路图,帮助销售落实三大业务数据:

  1.本月能收回多少欠款?看本月应收款。

  2.三一客预估当前价值客户的预计应收款。

  3.大单机会或者项目的预期签约,预计回款。

  现实中,仅靠三大业务缺口的落实不能保证一定完成当月业绩。对此,快目标支持对从久未跟踪客户、大单客户、今日新增客户等做排序、筛选,销售可以在这些客户身上挖掘更多价值。

  智能推荐休眠客户

  每家企业都有强大的客户数据库,但销售日常跟单杂事诸多,有些客户前期跟的好好的,后期因为事多却被遗忘,这就很可惜了。快目标支持智能推荐,“换一批”功能后面是强大的算法支持,帮销售挖出这些休眠客户。

  4..提高留存率(Retention)

  Retention [存留]:用户回来继续不断的使用你的产品。

  对于复购型企业而言,老客户价值的挖掘可以划重点。快目标APP有RFM分析与复购流失预警这两个模块实现对老客户的管理。

  RFM分析

  RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段,可用于企业实现老客户分类管理。所谓RFM,即:

  最近一次消费(Recency)(R值越大,表示客户交易发生的日期越久,反之则表示客户交易发生的日期越近。)

  消费频率(Frequency)(F值越大,表示客户交易越频繁,反之则表示客户交易不够活跃。)

  消费金额(Monetary)(M值越大,表示客户价值越高,反之则表示客户价值越低。)

  快目标系统带有RFM分析功能,可自动将客户群体划分成重要价值客户、重要保持客户、重要发展客户、重要挽留客户、一般价值客户、一般保持客户、一般发展客户、一般挽留客户八个等级。

  复购流失预警

  快目标APP中还有复购与流失预警模块,相比人脑的简单预估,大数据计算更加科学、精准。快目标自动启动后台大数据计算,计算每个客户的最近三次消费间隔(以合同订单日期为准),并根据最近购买天数和平均购买间隔进行比值分析。

  也就是说,快目标可以让销售及时看到哪些客户存在流失风险,哪些客户可能复购,在此基础上做客户挽留措施或者价格刺激客户复购,实现精准营销。

  5.自传播(Refer)

  Referral [推荐]:用户通过你的产品,推荐引导他人来使用你的产品。

  在当前竞争对手频出、营销成本高昂的市场环境下,企业长期发展的根基就在于用户自传播带来的增长效益。

  想让客户将你的产品推荐给朋友,就要获得客户的认同。如何才能获得客户的认同?1产品过硬;2服务够好。客户管理最终会回归到服务,抛开市场营销不说,售后服务其实是用户自然流浪增长的关键。

  快目标在首屏位置提供了客户服务与投诉处理的入口。移动端也能快速建立服务待办事项,明确服务执行人、具体内容、准确时间,执行人可以在第一时间收到消息,马上去执行,有效避免推诿、拖拉,客户满意度自然提升。

  总结

  线上获客成本越来越高,只有细致观察,善用数据,大胆假设和实验,才能在红海中杀出一条精细化的用户增长之路。好在快目标APP可以帮助中小企业省下不少精力,落地海盗法则:从用户获取、转化、盈利、留存、传播上做细节优化,实现一体化的用户管理。

分类:  互联网资讯   用户:  李楠    关键词Xtools

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