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超兔CRM:成本压力大,企业为何不敢涨?

一分钱难倒英雄汉,面对成本压力下又不敢涨价,又有多少企业陷入“两难”格局?

一 国内外市场“涨声”一片

涨价带给企业的盈利表现是很明显的。

2018年,全球两大消费品生产商雀巢(Nestle)和联合利华(Unilever)公布财报显示:在上调产品价格后季度营收取得了增长。分析认为,雀巢之所以能维持全年营收预测成长3%不变与定价有很大关系,同样,联合利华的第三季营收也实现了3.8%的增长。

对于快消品企业而言,价格的浮动会明显影响到消费者的购买行为,需要小心平衡价格与需求,以确保消费者维持对品牌的忠诚度,不会转向竞争者的怀抱。

超兔CRM:成本压力大,企业为何不敢涨?

我们以宝洁为例。

近日,在朋友圈刷屏宝洁退市的消息,对于这家巨无霸快消品公司,很多人都在以看热闹的心态唱衰宝洁。不得不提的是,这家快消界的“黄埔军校”曾经一度使用价格上的调整来提升市场占有率。而受运输成本与汇率波动的影响,宝洁今年会在全球范围做 5%-10% 涨幅的产品提价。

宝洁将中国定为第二大市场,进驻中国已有31年,旗下品牌产品几乎占领中国各大城市商超和乡镇小卖部,有预测,此次涨价会引发蝴蝶效应,推动整个行业价格走高,继而使企业将提升的成本转嫁到中国消费者身上,而对其自身而言,涨价是宝洁在2019年的一大重要的战略调整。

我们再来看一下国内轮胎市场,在环保政策与原材料价格上涨的大环境下,截至3月19日,今年国内外已有31家轮胎企业宣布上调产品价格。除此之外,与民众衣食住行联系较为密切的地铁、基药、面粉产品都有价格上涨的表现。

价格是市场最为灵敏的反应,尽管如此,有不少企业面临着不敢涨、不会涨的窘境。

二 中小企业不敢涨、不会涨

作为全球知名的新能源品牌车,特斯拉在两周内从大规模降价到宣布涨价3%,

受线下门店调整的影响,特斯拉的变脸操作迅速引发争议,特斯拉中国区全系价格下调1万-34万之后,部分特斯拉车主联合“维权”,甚至采取了拉横幅、堵门等极端行为。特斯拉的降价操作惹得不少“老车主”颜面尽失,他们反映,产品猛降价,高端车的定位令人怀疑,现在都不敢开出去了……之后又上调价格,随意性与不确定性太大,会让大众心存疑惑,认为企业不成熟,影响到消费市场,不利于销售。

价格与品牌定位密切相连,特斯拉的案例或许比较极端多变,但绝对算是调价有风险的典型。调价的风险与获益同在。受大环境与自身品牌的桎梏,绝大多数的中小企业不可能像特斯拉一样对价格猛降猛涨,他们对涨价有更多顾虑。

超兔CRM:成本压力大,企业为何不敢涨?

比如说,在当前信息与科技巨变的时代,说不准明天会出现什么样新的商业模式颠覆传统,变革随时都在发生。还有就是考虑市场产品同质化严重,一方面行业都在打价格战,成本上升,利润不断缩减;另一方面客户流失的问题随时都在发生,老客户留不住,新客户开发难,降价亏本,涨价走人。

中小企业也不是毫无翻盘的可能,在互联网时代,长尾效应凸显,长尾的产品有崛起之势,巨头们其实也在忌惮小众品牌的异军突起。

三 怎么涨?成本、客单价、毛利你都清楚吗?

定价上的微调可以为企业带来丰厚的利润。企业在一片大涨的环境下该如何评估自身的定价策略呢?企业首先要了解关系成本的客单价、收支、各种杂费等数据指标,这些费用其实可以用CRM工具来解决,超兔CRM软件就可以直接帮企业得出这些数据:

1)客单价

销售总额=客单价x成交客户总数

销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的,因此,要提升销售额,除了尽可能多地吸引客流,增加顾客交易次数以外,提高客单价也是非常重要的途径。老板可以在快目标APP直接看到客单价。

客单价的本质是:在一定时期内,每位顾客消费的平均价格,离开了“一定时期”这个范围,客单价这个指标是没有任何意义的。在快目标APP的销售数据中看宏观KPI,这里会显示首次签约客单价平均值趋势,包括去年与今年的对比,本月、上月、上上月的数据对比,数据一目了然。

2)收支

从整体感知企业盈利,老板可以在XTools超兔CRM中的综合报表看产品毛利同比阶段趋势(如今年五月与去年五月的对比),环比本月与上月连续趋势的对比。此外,还有合约金额、回款金额、费用支出等数据表的同比、环比、分组对比统计图表。

超兔CRM:成本压力大,企业为何不敢涨?

企业定价的目标是促进销售,获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿,又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。

3)杂费

考虑到的成本问题除了产品原材料的费用以外,从下单、采购、到进库的过程中还有一系列的杂费。XTools超兔CRM可以为企业轻松完成入库时杂费的计算,能均摊到先进先出成本。以运费为例:

库管在收到采购入库单产品时,支付了200元运费;在入库单的入库前,记录这200元到本入库单的杂费均摊;这200元会根据本次入库明细的金额分布,自动均摊到各产品的先进先出成本中。

那么为什么将杂费设计在入库单,而不在采购单呢?这是考虑了先进先出的触发条件是入库和出库;所以杂费必须跟在入库单里,才会精准对应到先进先出流水,这是很精妙的细节处理。

结论:

在增量空间相对不大的情况下,提价是企业持续盈利能力的重要手段,各行业涨价策略与涨价幅度都不同,大小品牌都有各自的战略目标,对于涨价,市场很热闹,但企业始终还看自身是否具备溢价空间,了解自身的毛利与成本,综合考虑渠道下沉、销售竞价、消费者定位,在客单价上做适当调整或许能为企业带来最为直接而丰厚的收益。

老板在制定更多定价策略时,参考CRM软件自动统计的成本数据,直接看统计图表与综合报表。XTools超兔CRM希望各大中小企业在承受成本上涨的压力时,适应涨价效应,采取对应措施来降低企业的市场风险,达到利益最大化。

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