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俞敏洪:把企业痛点和客户痛点合在一起 才有可能把生意做好

“第十二届创业家年会”于2019年11月22日至23日在北京举办。新东方教育集团董事长俞敏洪出席并做了题为“做人做事四要素”的演讲。

俞敏洪在演讲中提到企业产品提升时讲到,客户为王,客户到底要的什么呢?满足客户的需求,满足客户需求的产品、同类产品那么多,现在很少有一个人做出来这个产品,是别人做不出来的,或者说很少一个人做出来的东西是比别人强100倍的,所以怎么能够做到产品让客户拿到手之后感觉最好,这个就很重要,这个就涉及到产业本身,找关键点的问题。经常说客户有痛点,解决客户的痛点,企业本身也有痛点,要把企业的痛点和客户的痛点合在一起,有可能才把生意做好。

他以新东方为例,大概从2010年到2014年接近到2015年中间,差不多整整4、5年的时间,新东方就没有抓住关键点。什么叫关键点?新东方上市以后要不断的增长,所以新东方这个路子就开始走得不太对,什么叫不太对呢?比如大家就说:“我们到底怎样才能增长呢?”所以团队就商量了很多的办法,这个办法就是第一要做营销,要向市场扩展要做营销,但是营销的基础是什么?有的说要做市场,有的说要做营销,有的说要做品牌,有的说要开教学点。新东方曾经大概有十几个学校,本来只有5、6个教学点,结果用了几个月的时间,开到了60、70个教学点。大家可以看得到这种扩展第一年还真有效,总收入从增长只有20%,一下子变成了收入增长了70%,但是紧接着又开始滑坡了,从70、80滑到了40、50;滑到了20、30,到了15年的时候,滑到了只有增长14%。如果再往下走的话,新东方就会滑到增长0%。利润率从20%一直滑到了利润率只有11%,利润率下降了1倍,尽管利润总量还是增加。

这很危险,到底应该做什么?最后所有人冷静下来。任何产业都有核心点。教育的核心点就是教育质量,所以从15年开始,我就拼命抓教学质量,经过一年的努力,新东方在家长和孩子中又恢复了大家的信心。新东方股价最初跌到了大概是15、16块钱,半年以后,新东方的教学质量就已经得到了迅速的提升,第一年新东方的收入增长,就上升到了25%,第二年28%,第三年30%。今年是第四年,大概能够达到30%到35%之间,不要小看30%这样的一个概念,新东方的基数,去年是二百多亿,提升30%,意味着差不多要提升接近百亿的总收入,股价从2015年的只有十几块钱一股,现在新东方每股是120美元左右。所以,做对了事情,结果就是自然的,光去追求结果,不管事情是否做对,就会出现很多问题。