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对话微赞周鹏鹏:专注企业直播服务赋能,完成从辅助工具向整体解决方案“跃迁”

移动互联网时代,新的交互模式的出现,全面提升了人与人的沟通效率。其中,直播凭借其实时、一对多、互动性强等特性,帮助个人与企业突破时间、空间的桎梏而备受青睐。尤其在疫情期间,面对防控的严峻形势,对于线下生产经营活动的不利影响,不少企业开始将自家的业务搬到了线上,以实现企业自救。

这其中最为典型的案例,莫过于2020年全年飞速成长的电商直播,在各大直播平台之上,几乎每时每刻都有明星、企业高管、行业KOL、KOC活跃在直播间进行带货,帮助企业维持销售业务。

然而,对于企业而言,销售仅仅是繁杂的经营链条的其中一个环节,而在商业会议、企业培训、企业展会、产品发布等场景上,直播同样可以通过实时链接的方式,保证业务的同步开展,“云复工”“云课堂”便是一个个鲜活的例子。

相比传统面向C端的娱乐直播,面向B端的企业直播毫无疑问更加注重“实效”,为解决问题而生,而面对企业经营中遇到的五花八门的需求,对于企业直播也提出了更高的要求。

微赞直播CEO 周鹏鹏

如何通过企业直播这一工具,帮助企业打通经营中的“任督二脉”,实现管理与运作效率的升级?一直是企业所关注的话题。为此,速途网采访到了来自企业直播赛道头部企业——微赞的CEO周鹏鹏,分享他对于企业直播对于业务赋能的理解,以及企业直播未来发展方向的真知灼见。

以直播为载体,解决企业商业难题

“直播作为最好的一对多工具,具有成本低廉、互动性高、部署便捷等特点,可以帮助企业突破空间的限制,正是企业在营销与运营过程中所缺乏的好工具”周鹏鹏在谈到为何入局企业直播赛道时表示。

相比传统的C端电商带货直播,主要是以销售低客单价的快销品为主,主要提供“观看”与“下单”两个相对简单的功能,通过打折刺激销量增长,难以满足企业多元化的业务需求。

而企业级的直播平台则是从日常运作需求出发,能够提供企业更为复杂的流程管理能力。在他眼中,直播不仅是企业的变现工具,同时也是企业流量裂变的工具,以及沟通与信息传播的载体。

在去年的一年中,受疫情影响,给企业传统线下会销模式带来不小阻力,推动了企业部署线上业务的进程。然而,由于线上平台对于流量的把控与规则的限制越来越严格,流量成本越来越高。企业直播不仅能让企业减少限制,同时更为丰富的功能也可以满足企业经营是更为复杂多样的交易形式,不仅可以在帮助企业贯穿线上引流、用户触达、转化、沉淀全过程的同时,通过数据化工具和运营激活企业私域流量池,带来更为精准可靠的经营环境。

周鹏鹏也向速途网表示,以电商直播场景为例,企业直播通过营销功能与玩法的迭代,能满足企业定金交易、导购分账等更为复杂的营销需求,而这正是企业直播的挑战与机遇所在。

例如对于传统电商直播来说,通常很难实现汽车这类高客单价产品的交易。在去年628广汽集团23周年庆上,广汽集团选择了以直播的形式进行,配合朋友圈投放,为观众发放优惠和福利。在累计长达四个小时的直播中,广汽集团党委书记董事长曾庆洪,广汽集团总经理冯兴亚及广汽旗下12个品牌领导人纷纷亮相,最终收获在线观看3683万人次,斩获17603份订单。通过企业电商直播,广汽可以更为精准地触达意向客户,成交转化率高达近80%,大大提升了企业销售效率。

除了传统的点对点销售外,企业直播还能提供多方参与的能力,主办方只是作为直播内容的发起与组织方,真正的推广与销售则交予代理与加盟商。

例如,日立空调在微赞平台上发起针对于高端住宅别墅的中央空调直播,共有线下门店126个导购员参与引流裂变,配合优惠套餐吸引客户下定,最终实现销量提升,一场直播就收取了247万的定金,最终成单515单,成交1340万。相比传统线下销售业务,不仅大大提升了导购员的成单率,提高了收入;还帮助厂商能够掌握第一手的客户资料,提升业务开展精度。

可见,企业直播相较于传统直播,实现了从前期的引流、分享、推广,到后期的客户跟踪、商品核销完整的交易闭环,还带来了一套完整的利润分配体系与考核体系。不仅可以实现的传统的直播带货,还可以应用于销售高客单价、长生命周期的产品服务中,同时还可以在品牌宣传、教育培训等方面,为日常的经营和业务产生推动作用,拥有更为广阔的应用场景。

专注解决问题,基于服务能力构筑竞争壁垒

作为从事互联网行业十余年的“老兵”,周鹏鹏认为:“任何一个行业都不存在绝对的‘门槛’,但存在相对门槛,当新玩家投入产出比成为负数,所谓‘行业门槛’也就形成了。”

2016年,微赞开始转型发力企业直播赛道,基于微信生态的高度契合,通过与社群、公众号、小程序的联动,帮助客户沉淀粉丝流量,及时精准触达用户,享受流量红利。

虽然企业直播可以为企业的业务发展带来诸多裨益,但对于缺乏专业的企业级SaaS基因的企业而言,想要自主建设一套直播系统,实际上是一件吃力不讨好的事。

关于企业自主开发直播系统,周鹏鹏算了这样一笔账:一方面,单单从产品研发的角度来看,打造一款入门级的企业级直播系统也是百万级别的投入,如果算上后期维护,成本还将更高,同时由于技术缺乏验证,无论在竞争力与稳定性上都难以与成熟的企业级SaaS供应商媲美。另一方面,如果企业使用直播的频次较低,直播内容团队建设对于企业来说也是一笔不小的开销。

周鹏鹏告诉速途网,在产品层面,微赞的SaaS系统每年都要投入千万级的产品开发,不仅可以为企业提供帮助获客和品牌营销的SaaS工具,同时,还能够不断更新优化的营销工具与玩法,更好地服务企业客户。

通过成熟的产品与用户的口碑,无论在企业直播的营收与客户数量上,微赞都成为了赛道中第一梯队。对此,周鹏鹏不吝惜分享自己做产品的心得。

在他看来,微赞产品上的成功,取决于其始终“坚持标准品”的开发理念。微赞的解决方案是先做一个通用的版本,去满足企业的基础需求,然后在通用版本的基础之上,再针对每一个行业做深度的开发。让产品不仅能够拥有多模态扩张的能力,同时也可以在应用场景实践中,通过每一次用户的反馈,对标准品的每一个细节进行深挖,实现技术的沉淀,进而形成壁垒。而随着标准品使用范围的增大,逐渐积累的客户口碑,为微赞提供了强大的“品牌惯性”。

在周鹏鹏眼中,“没有任何一款产品能够解决所有问题”,而破局的心得,便是“小步快跑,快速迭代”。微赞团队每天都通过专门的团队收集客户需求进行评估,并做到“每周小更新,每月大更新”,让产品能够始终紧跟市场趋势快速迭代。同时基于微赞标准化SaaS产品的先决条件,能够实现一个产品、统一部署。

速途网还注意到,随着微赞品牌认知与产品技术的成熟的过程,凭借积累了大量的客户,还使其可以通过微利的方式运作,通过价格上的优势,构筑其商业壁垒。

深掘服务场景,打造企业常态化运营工具

企业直播市场作为企业级SaaS服务,开始受到企业认可并逐渐发展成为业务标配,在近年来市场规模与增速双双创下新高。艾瑞数据表示,受短期疫情影响因素,与长期用户消费习惯改变驱动的双重影响下,市场对于企业直播需求一直呈现出增长趋势。

2018年受在线教育和电商直播的拉动企业直播行业进入发展的快通道,2019年市场收入规模突破十亿大关,达到14.8亿元人民币。2020年受春节期间疫情影响,企业直播行业客户量同比增长8-10倍,并保守预计2020年有望达到35亿以上的市场规模,且在未来今年中将保持温度增长。

图片来源:艾瑞咨询

企业直播作为企业级SaaS服务,其本质便是“服务”。但在周鹏鹏眼中,在这个赛道上的玩家,想要真正做好服务,只做SaaS是远远不够的,“企业最终的目的是解决事情,需要整体的解决方案,而不是仅仅购买一套直播系统”。

因此,企业直播服务商作为产业分工大环境下的一环,通过不断改进产品,赋能企业通过数字营销、网络推广去降低成本、去提升效率、去获客、去做增长,让企业更好地活下去。

令人振奋的是,周鹏鹏结合微赞的业务发展状况,发现客户对于企业直播业务预算也在不断提高。企业的加大投入,透露出了对于企业直播服务在构筑企业实现线上线下流量闭环已经起到了重要作用,其价值开始受到认可。“企业已经不再关注企业直播有没有用,而是开始研究如何高效地用好企业直播。”周鹏鹏表示。

这对于的企业直播市场的发展,无疑释放出了非常积极的信号。周鹏鹏指出,未来还将有越来越多的传统企业选择直播作为切入数字化转型的突破口,并呈现出从企业经营的辅助工具,到常态化工具的跃迁升级。

他还指出,未来企业直播还将呈现从应用场景百花齐放,提高企业直播应用的广度,同时在深度上,今年也将呈现出对于深度应用场景挖掘的趋势。简单的直播已经难以满足企业对于直播能力的需求,企业直播需要打造差异化的深度直播服务方案。

常言道,“路遥知马力”。与C端产品的短短一两年的“窗口期”不同,B端产品的往往拥有更长的发展周期。因此,周鹏鹏认为,企业直播赛道仍处在增长的中早期,未来将进入长线发展阶段。市场格局开始走出最初的混沌,开始走向有能力、有一定客户规模的玩家竞争的局面,伴随着企业之间的良性竞争,产品的不断优化升级,行业规模还将保持长期稳定的发展势头。