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《创业家》杂志:疯狂的租车

  联想控股投资12亿人民币、三菱商事投资2000万美元、高盛领投7000万美元,这些大手笔投资都发生在2010年的租车业。


  上一轮围绕汽车服务的商业角逐出现在2002年,涌现出了中国汽车网、易车网、爱卡动力网等“汽车.com”类公司。


  两相比较,租车业要更难。牌照门槛、政策风险、地域割据,这些都是租车业扩张的现实门槛;重资产,低利润率,则是这一行业最受质疑的地方。汽车金融还没有放开,资金压力太大,为了打通这一环节,神州租车创始人陆正耀忍痛放弃了控股,让联想控股成为大股东。


  控股一家租车公司?柳传志是不是豪赌?


  发生在2002年的角逐已经决出胜负,易车网已经在美国上市。联拓、正通两家汽车经销商也已经分别登陆港交所和纽交所。


  这一轮租车业之战谁会赢?


  神州租车:租车狂人陆正耀的3次炼狱


  12亿元投资,神州租车被绑到了联想控股的大船上。创始人陆正耀成了小股东。他早年做汽车服务,做UAA失败了,同时期的易车网、联拓等都已经上市。这次,陆正耀赌上了租车,成了小股东的他能成功吗


  1月20日下午,联想控股/子公司大家庭春节联欢会在北京大学百年大讲堂举行。联想控股董事长柳传志、联想集团CEO杨元庆、联想投资总裁朱立南等联想系大佬悉数到场。联欢会上播放了一段拜年视频短片,其中一个镜头是:一群年轻人站在神州租车店面前齐喊“恭喜发财”。


  这个精心的安排有特殊的含义。2010年,联想控股投资12亿元,旗下又迎来了一位新成员:神州租车。


  此时,台下灯光黯淡,一个身材高大、略有发福的中年人坐在会场中间,看不清脸上的表情。他就是神州租车创始人、董事长陆正耀。


  4年前,联想投资主动找上门要投资他创办的UAA(联合汽车俱乐部)。3年前,他在UAA基础上创办的神州租车也得到了联想投资真金白银的支持。2年前,神州租车遭遇危机,联想投资借了上千万美元帮他渡过难关。1年前,联想控股想控股神州租车,他顾虑重重。现在,他终于成为联想控股大家庭的一分子了,但神州租车的未来已不能由他完全掌控了。


  这应该是陆正耀第一次参加联想控股大家庭的春节联欢会。在热闹的气氛中,他在想些什么?是在思考联想控股跟其签订的对赌协议,还是正在为如何提高上万辆车的出租率而烦恼?


  2010年底,易车网、联拓两家汽车服务公司在纽交所上市,正通汽车服务控股在香港上市,陆正耀创办的UAA还在苦苦支撑,而现在的神州租车胜负未卜。


  他已经是汽车业的老兵了。UAA没做起来,神州租车如今赶上了机会,为了成功,他出让了自己的控股权。


  这一次,他能成吗?


  携程模式没做成


  2005年,做汽车服务有两种方式,携程模式和互联网模式,陆正耀用携程模式做UAA没有成功,易车网用互联网方式做成功了。


  陆正耀的第二次创业是在中国汽车业热火朝天的年代发生的。


  “中国的汽车市场2002年开始爆发,2003年大家疯狂买车。”2011年1月,在新创办的译言网办公室,当时的爱卡动力网创始人之一陈昊芝回忆说。市场的爆发吸引了一大批创业者以互联网媒体模式切入汽车产业链,被称为“汽车.com”,代表公司有中国汽车网、易车网、爱卡动力网等,主营收入都来自汽车厂家和4S店提供的广告、活动推广费用。


  2005年3月,时年35岁,拥有加拿大绿卡的中关村小老板、福建屏南人陆正耀打算将他十分看好的美国AAA公司模式引入中国,成立了UAA(联合汽车俱乐部)。公司主要提供汽车救援、汽车维修和汽车保险服务。


  陆正耀决心进入这个行业,源于他在海外的经历。有一次,移民加拿大的他在高速路上汽车抛锚了,一个电话打过去,美国AAA公司很快派来了救援车辆。AAA公司无微不至的服务让陆正耀惊讶不已,喜欢车,又喜欢“琢磨事”的他仔细研究了AAA公司的模式,并考虑将其引入中国,打通整个汽车产业链。


  在此之前,从政府部门辞职的陆正耀在中关村做通讯产品代理,曾是阿尔卡特、朗讯在华最大代理商,仅用5年的时间就赚了个钵满盆满。并在随后移民加拿大。


  其实国内最早模仿AAA公司的是大陆救援(CAA),大陆救援在中国汽车产量突破100万辆的1995年进入中国,以提供救援服务为特色。


  不过,在中国做救援服务注定没有前途:汽车厂家支持4S店在城市内5公里半径,城市间100公里半径建立网点,车主在100~200公里范围总能看到自己驾驶车辆品牌的4S店,而4S店同时提供救援服务,大陆救援久而久之成为4S店的附庸。


  陆正耀研究过携程,他找了一条自认为聪明的轻资产道路:学习携程,后端将救援网点、4S店等汽车后服务实体资源整合起来,前端发展大量会员,收会员费。最重要的是让会员通过UAA订购相关服务,UAA获取不菲佣金收入。可惜,学携程模式必然要放弃会员收费的打算,只有这样才能快速发展会员,后面提取佣金的商业模式才能成立。


  UAA2005年8月开业后,在市场拼命砸广告、用人海战术吸引会员。“他们那时候比较猛,在北京就花了几千万元。”陈昊芝对此印象深刻。2006年7月,UAA接受了联想投资、美国CCAS公司、美国KPCB基金800万美元的投资,继续“烧钱”抢市场,但会员收费始终收不上来。


  2006年,UAA曾一度跟携程合作,希望获取在线商务合作收入,这块收入也没做起来,可以忽略不计。最终,UAA收入的90%以上来自车险佣金,这下更麻烦了。


  神州租车董事、联想投资董事总经理刘二海回忆,中国的车险销售需要牌照,很多车险中介低价倾销甚至赔本销售,靠保险公司的补贴过日子。加上车主考虑到维修定损的方便,一般愿意在4S店上车险,新车的车险70%~80%在4S店购买。汽车营销解决方案提供商新华信副总经理郎学红透露,近几年保险公司为了提高收益,加大了电话销售车险的力度。


  这意味着UAA把命门系在一个4S店和保险公司都希望牢牢掌控的“不赚钱”的车险业务上,根本无法做大。到2007年,保险公司出台新政策,必须先交钱再出保单,保险中介机构更没有存在的价值了。“UAA现在销声匿迹了。”陈昊芝说。


  挑战汽车后服务市场原有势力的CAA和UAA都失败了,而跟这些势力形成有效互补的互联网媒体模式汽车后服务公司却活得相当滋润。


  以成立于2000年的易车网为例,它和其他的“汽车.com”公司如爱卡动力网、汽车之家一样,刚开始也想做成类似AAA公司的模式,但后来都将主攻方向转向媒体化方向,这正好可以帮助4S店和汽车厂家激活用户购买,得到这两股势力的青睐,广告费和活动推广费用纷至沓来。因此易车网在2006年3月接受联想投资等140万美元投资后,又陆续融了4轮钱,2009年营收30亿元,净利润4500万元。2010年11月易车网成功在美国纽交所上市,融资1.17亿美元,这是同时负责UAA项目的刘二海投资的最早上市的汽车类项目。


  UAA和易车网,刘二海赌对了一个,陆正耀是失败的那个。他的携程模式最终没能笑到最后。


  再赌一把租车


  UAA赚不到钱,陆正耀转做租车,想把150万会员转化成利润


  2007年,UAA会员数已经超过200万,但做汽车服务赚不到钱,陆正耀和刘二海每天都要面对一个问题,那就是如何把海量会员落地,转化为赢利。


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