1. 首页
  2. 企业资讯

容联驾云快跑

容联云通讯创始人兼CEO 孙昌勋

当App的短信、语音验证码,逐渐渗入每个人的生活,在企业级通讯市场,催生出一门崭新而复杂的生意。

今年2月,“中国SaaS赴美上市第一股”诞生,智能通讯云服务商容联云通讯上市首日股价上涨200%,迎来高光时刻。

一言蔽之,容联云做的是通讯“送水人”的角色。基于云计算和AI系列技术,为企业、政府客户提供通讯及数字化服务,公司的主营业务,包括语音、短信等CPaaS通讯能力、云联络中心(CC)、IM、企业移动门户及双录(UC&C)等。

按2019年收入计,它是中国最大的多业务云通讯服务商。

国内云计算领域巨头林立,业务与企业内部通信相关的,更具知名度的是阿里钉钉、腾讯企业微信,一家新创公司想用技术在窄门里走出宽路,难度不低。

如何绕开巨头的正面较量,掘金To B?

通讯上云

“37岁创业,还是晚了点。”孙昌勋感叹。

创业前,孙昌勋是电信行业的技术高管,在通讯领域一做就是十多年。通讯尚未上云的年代,技术服务都围绕运营商开展,一大批公司的业务寄生于三大运营商的生态网络上,模式单一,利润逐年下滑。孙昌勋觉得,无论企业还是个人,发展都到了瓶颈期。

2010年前后,阿里云等IaaS平台迎来不错的开局,云服务最底层的运算存储能力“达标”,承载于其上的PaaS、SaaS层,有了发展技术服务的前提。

开辟新型通讯产品及服务的时机成熟了,2013年,容联云通讯正式上线。通俗地说,过去是运营商直接给企业用户提供通讯平台。

而容联云的模式,在于整合运营商的网络资源、通讯资源,将通讯功能封装成SDK和API接口,企业和开发者通过简单的互联网接口调用后,整合至自家的应用。“相当于我们跳到了运营商的前面。”孙昌勋说。

发展速度远比预想的要快。平台上线不过一个月,第一笔收入就进账了,到2013年年底,容联云服务的客户超过400个。看好赛道前景,红杉资本中国基金、挚信资本等投资机构多轮参投容联云,在资本加持下,公司加速奔跑。

“需求是被抑制的。以前运营商的服务门槛高、效率较低,当有了新的服务模式,能很好解决痛点,很快就有大量客户找上门,市场教育的成本并不高。”孙昌勋向《21CBR》记者表示。

在收费模式上,容联云主要按调用量收费,拓展市场先从泛互联网客户开始,积累了一批中小型互联网企业客户后,有了行业know-how能力,再去敲大客户的门,并通过攻克行业头部客户树立标杆案例。

容联云CPO熊谢刚告诉《21CBR》记者,“进入一个新行业,开始会有大量定制化需求,但沉淀大概5个以上的重点客户以后,行业共性的需求点基本就能摸索出来,做的客户越多,标准化程度就越高。”

以银行为例,因为其业务复杂性高,To C特征强,且竞争激烈,对新技术的应用意愿强烈,是容联云重点布局的行业之一。拓客路线也很清晰:先重点覆盖股份制商业银行的头部客户,而后往上争取难度更大的国有六大行,往下拓展数千家城商行、农商行等偏中小型的客户。

通讯上云,降本增效的作用尤其体现在人力损耗较大的营销环节。比如某银行,信用卡办卡激活、分期的电话营销外呼,采用外包模式,一天的外呼量上亿次,过去得靠上万个人工席位来解决,其中还涉及大量客户画像分析等问题。引入智能化场景后,借助外呼机器人,其与传统人工的效能比,可以达到1:3或以上水平,降低了人员成本,进而改变业务形态。

财报显示,截至2020年12月底,容联云的活跃用户数为1.3万个,同比增长13%。

增厚家底

相较其他云通讯厂商专攻某一领域,容联云走的是多产品全线发展路线,也是国内唯一能提供一站式解决方案的企业。在收入规模上,CPaaS的营收占比过半,其次是CC,最后是UC&C解决方案。高毛利的CC业务,是公司接下来的发展重点。

4年前,孙昌勋就做出了一个判断,通讯4.0时代会从“云”走向“智能化”。

“我们自身的格局得大一点。我们希望能打破通讯的边界,作为参与方进入企业数字化改造过程。”孙昌勋说,“不局限在解决企业和客户沟通的问题,而是把目光放到营销、生产和运营的数字化改造上,那样我们的天花板就会更高。”

这意味着,容联云必须更快补齐产品短板,增强产业生态布局。

今年3月,容联云宣布收购客户关系管理软件(CRM)服务商过河兵科技。后者在联络中心CRM行业常年市占率第一,尤其在保险行业优势明显,恰是容联云布局较少又亟需重点覆盖的领域。收购完成后,容联云从通讯资源层、CC平台、智能化中台再到智能化应用,打通了联络中心全产品体系链条。

熊谢刚表示,公司虽是多产品路线,但通讯始终是贯穿整个体系的主线。一项业务是选择自研还是并购,会综合赛道发展、公司能力和资源来判断。“如果有一定的时间窗口,我们更愿意投入人力和资源自己做,但如果赛道发展已经达到比较激烈的程度,会考虑用更快、成本更低的方式切入。”

云计算公司都会面临持续亏损的问题,容联云也不例外。现阶段,孙昌勋认为,市场覆盖程度是公司追求的主要目标,通讯仍处于云服务改造的早期阶段,过早追求盈利,会拖累产品厚度和市场拓展的步伐。

“不会无限制地亏,都在一个可控范围内。我们期望接下来的两三年,传统业务的盈利能覆盖住创新产品的研发投入,甚至略有盈余。”孙昌勋说。

技术投入时常令人“看不到头”,缺钱的时刻,孙昌勋经历过好几次。2020年初的疫情期间,项目型业务霎时暂停,容联云面临现金流大降的尴尬,一个月光上千人的工资就得三四千万,孙昌勋说,那几个月是他压力最大的时候。

公司上市那天,孙昌勋有感慨,最大感触是能坚持做成一件事,除了勤奋,更多是靠运气。在一个千亿级规模的市场,做一家几百亿美金的公司,是孙昌勋眼里更现实的目标,“只要我们尽量少犯错,就应该做得到。”