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6万粉丝单日销售破1500万 快手616补贴成就中小主播

“我从没想过一天能卖一千万。”6月7日,当时粉丝数还不到4万的辛小娜直播了15个小时,销售额破1000万,登顶了当日的快手电商全国榜第一。次日,再次夺得榜首,销售额突破1500万,引来了不少同行围观。

图:6月8日快手主播辛小娜单场销售突破1500万

辛小娜(快手账号:辛小娜说手机 ID:270223380)是辽宁盘锦的一位数码店主,2019年,她开始在快手直播售卖二手手机在内的数码产品,在只有700个粉丝的情况下,凭借着自身的踏实和勤奋,一步步积累直播人气。在今年的快手616品质购物节期间,在快手电商补贴货品和流量助推下,短短不到一个月的时间,她实现了日销量破千万的GMV,粉丝数量从1.8万涨到现在的6.5万,销售品类也不再局限于二手数码产品,货品丰富度也得到了极大提升。

线下转线上 全年无休直播

1987年出生的辛小娜,今年才刚刚喜获麟儿,加上生娃和坐月子的时间,她从2019年开播至今,只停播过50天。在成为宝妈之前,她几乎全年无休地准时出现在每天十点的“辛小娜说手机”直播间里。“我觉得好像人生做事也好,还是干事业也好,贵在坚持”。

事实上,辛小娜成为数码店主的经历要更早。2006年毕业,她和爱人就在盘锦开了一家线下手机店,算起来,她已经在手机个体销售行业坚持了15年。

图:快手主播辛小娜在自家线下店铺

辛小娜是2015年接触快手和短视频。那时候,短视频还处于新兴状态,和大多数人一样,辛小娜在快手上拍摄自己的生活小段子,糅合进东北人的搞笑元素,但是并没有火起来,她觉得自己并不擅长做视频创作。

真正的转机发生在2019年,随着快手平台加码直播,辛小娜也找到了自己合适的方向。首次直播,她印象非常深刻:直播了两个小时,全程观看人数63人,一台手机也没卖出去。那时候她只有700个粉丝。

第二天她接着直播,开始有了第一笔订单。她非常高兴,还把收件人的姓名、地址记得清清楚楚。她觉得自己一个“700多粉丝卖手机的”能获得平台老铁的信任,是莫大的鼓励。

不光是直播卖出的第一单,辛小娜有着强大的记忆力,对在她直播间买过手机的客户信息烂熟于心。“看着粉丝头像我就能记起他曾经买过什么手机。”自然对于手机型号、参数、卖点也是如数家珍,凭借专业的知识和天生的语言表达能力,她的直播粉不断蹭蹭上涨。

踏实肯干,加上勤快,在快手开播两个月后,她的线上销售额就超过了线下,目前在快手上的销售额基本已经是店收入的2-3倍,开通快手小店后,一个月最高销售额达到过80万。

当然,辛小娜没想到随着616购物节的到来和快手官方的补贴活动,给了她人生中的意外惊喜——单日破千万的销售额。

单日销售破千万 快手电商补贴出奇迹

“第一感觉有点累,第二感觉还是非常非常开心,但直播的时候感觉不到有多累多累,就觉得我要坚持下来,我要破记录,我要卖多少台”这是辛小娜在6月7日当天直播了15个小时后,斩获一千多万元销售额后的真实感受。

如同在梦中一般,快手616购物节之前,她还只是每天直播GMV几万元的普通主播中的一员,但是因为快手对于二手电商的加码,以及补贴、粉条投放等商业化扶持活动和政策的不断完善,她一跃成为快手电商全国榜第一。

去年12月底,快手二手电商业务开启,短短3个月就吸引了超过1000个专业主播入驻,其中就包括辛小娜这样的线下数码店主。而快手通过好物联盟优化货源端,强化快手小店小黄车官方渠道保障交易安全,持续进行流量、粉丝等政策和百亿补贴等大促活动,让辛小娜这样的主播得以完成现象级的交易额。

在5月快手616购物节的前期,辛小娜就报名参加了新品iPhone 12的快手616补贴计划,并在群里号召铁粉们参与购买,因为官方补贴价格非常便宜,一下子销量就上来了。后来直播间直接上了热门推荐,甚至用户搜索iPhone 12的关键词会弹出她的直播间,生意一下子火爆了。

辛小娜觉得因为补贴活动,许多以前长时间不玩快手的人,看到朋友圈里有人在她直播间里买到了便宜的iPhone 12,从而对快手有了改观,重新用上快手进来她的直播间里买手机,带来了流量的激活和焕新。

而随着直播间里人气不断攀升,销售量和成交额也冲击前所未有的纪录。5月27日,她的直播间就突破了700万销售额,此后几乎在500万上下,而就在6月7日,她依旧早上10点开播,下午5点的时候,总销售额就过了千万。

不顾刚刚生完孩子才1个半月略显虚弱的身体,以及爱人的再三嘱咐,辛小娜那天忙活到了晚上12点以后才下播,回到家才感觉到精疲力尽,倒头就睡。日销售破千万,成为全国数码类目榜第一,她做了一个十足的好梦。

老铁信任才能长久经营

达成千万销量之后的辛小娜,却说自己要“先稳一稳,不能说粉丝量上去了,或者一千万的销售额人就飘了,还是一个卖手机的,还是正常主播,该怎么介绍机器还是怎么介绍机器”。

她经常提到一个词是“不忘初心”,这得益于自己不骄不躁的性格,也是因为多年做直播,和老铁们结下的情谊和信任感,让她更愿意踏踏实实地做好直播,做好服务和售卖。

辛小娜至今还把每一个在她店里和直播间里买过货老铁的快递单子积攒在箱子和塑料袋里,大到几千块上万的手机,小到几十块几块的配件。她觉得这是她和老铁们之间彼此信任的见证。

图:辛小娜保留着大量发货快递单

“人家在你直播间买手机,是相信我,这份心是非常非常难得的,可能很多主播关注的点是我今天卖多少货,挣多少多少钱,但是我上播的时候没有那么想,我在想我今天要涨多少粉丝,我今天要多少人认识我。”这也是为什么辛小娜对第一次在她直播间买手机的顾客记忆深刻的原因。

直播空隙,辛小娜会跟老铁们聊聊天气,问问中午吃了什么。有些人会问她和手机相关的问题,或者最近有什么不顺心的事儿,辛小娜都可以像朋友一样帮助和开导他们。有的粉丝看到她直播时间太久,会提醒她休息。逢年过节,她也会给铁丝准备礼物,寄往天南海北陌生的城市。

为了回报老铁们的信任,辛小娜会特别重视直播间里的消费体验。在去年快手上线二手品类之后,她就开通了快手小店,商品挂小黄车,并承诺七天无理由退货。因为她觉得走平台交易会更为安全,加上手机类的消费品客单价高,粉丝个人承担的风险会更大。但是“只要没相中,到手不得劲都可以退货”。直播间里,她一再强调不走私下交易,不加微信,坚持平台交易。

辛小娜的故事是快手信任经济的一个侧面。在这里,交易从重视货,到重视每一个人的体验,交易模式也构建在人和人之间,以心换心的信任和情谊之上。信任经济为电商带来了新的增长曲线,造就了辛小娜日销售额破千万的奇迹。正如快手联合创始人宿华和程一笑所说,“让有恒心者有恒产”,她这样的踏实、努力的“恒心者”,或许会在快手上收获更多人生精彩。

采访到尾声,辛小娜接到另一个电话,“不和你聊了,又一批新品iphone12上货了,我要开播给粉丝们发实惠去了。”