当前位置: 速途网 > 互联网 > 互联网资讯

管理咨询师看xtools plus


发布: 蒋云染  2016年11月21日13:59  来源: 速途网 我要评论(1)

  在企业销售管理培训领域多年,总结来说,我一般从两个角度入手:1)存量客户的销售过程优化 2)增量客户的获客渠道拓展。这逐渐成为我的核心理念,在中小企业培训中收效颇丰。但是企业咨询常见的尴尬是:课堂上意气风发、激昂互动,回去实施效果却不尽人意。课堂上讲解原理、剖析案例、场景演练……感觉受众已经足以掌握了精髓要领,从咨询后续的实操执行看,很多团队遇到了阻力。究其原因:1)参训人员理解程度不达精髓,似懂非懂,难以把理论结合自家问题提出有效的执行方案 2)有方案,执行不到位,难以落实,最终在形式层流产。

  我打算找一款符合常见企业销售模型的crm软件,帮助我在完成咨询培训之后,在企业销售团队内继续贯彻执行,从而把咨询培训效果逐步落实变现。

  半年来,持续关注和试用了国内外十几款知名crm:salesforce、cloudcc、xtools、销售易、纷享销客、红圈、onepagecrm、企点…都没有找到合适的工具。直到最近收到xtools的升级邮件“xtools plus版:新三好+六项全能”,对这家已经在中国crm市场高举高打12年的saas领军品牌在目前惨烈的红海竞争中推出新版,我颇感兴趣,立刻注册一个plus版,两周试用之后,大喜过望:这就是我苦苦寻觅的能帮我把销售咨询培训落实到后续执行的最佳工具!

  第一个惊喜:用客户生命周期融合功能入口

  客户的生命周期,也是我在销售咨询中,经常首先讲解的概念。这是销售和客户关系的基础,在不同的行业会有各自不同的表现和侧重。学会用生命周期的分段思维来梳理客户,是销售团队提升专业技能的第一步。

管理咨询师看xtools plus

  第二个惊喜:把获客作为潜在客户的前导

  我前面说过,销售咨询中非常关注增量,这是一块看得见、摸得着的增长可能。xtools把网客和集客融入,帮助企业从网站和销售团队的社交资源中获取新的销售可能;类似功能越多余额值得赞许。crm不能只管存量优化,必须有增量拓展,否则带给企业的效果就会被原始的基数所束缚,这个角度希望被其他crm借鉴。

  其中集客的思路值得深入说说,xtools主打的概念是:为每个销售生成独立的分享链接,有利激发销售团队为自我战斗的欲望。我在销售咨询中见过非常多充满激情的热血青年,他们有冲劲、有活力、有头脑、有对成功的渴望,这时,我们需要给他们一把合适的利剑,冲进市场浴血厮杀、攻城略地。集客的个人专属分享链接有这么点意思,很适合这样渴望积累战功和成就的、摩拳擦掌的活力团队。

管理咨询师看xtools plus

  第三个惊喜:基于okr理念的三一客

  在xtools之前,我从未见过哪个厂商给自己软件的某个模块如此有趣的命名:三一客。极大的引发我作为专业销售咨询行家的兴趣,看了三一客两篇介绍,不禁想说:这就是懂销售、懂老板的有效产品设计。三一客讲了一个老板和销售人员对话的场景,部分摘录如下:

  l 老板问:

  客户A怎么样?

  (提问就有问题,开放式提问只能是开放式回答,想得到自己希望的结论?很难)

  l 销售答:

  还不错,我正在想办法和负责人接触。

  (不错的标准是什么?以什么因素判断得出了不错?正在想办法和负责人接触,现在是在和谁接触?客户有多大的购买意向?)

  在大家愉快和积极的沟通氛围下,销售管理的问题没有被解决!!不要浪费销售团队和管理者的时间,让客户跟单准确有效的传递给主管或老板。

  这个场景多么熟悉,绝大多数企业的销售例会就是这么不疼不痒、不咸不淡地开了好几年,三一客专治这个。说了半天,三一客是什么?三定:定性、定级、定量;一节点:一系列跟单节点。看下图:

管理咨询师看xtools plus

  用这四个大白话定义,把客户的价值轮廓准确的描述出来。这是我们销售咨询过程中,经常使用的解决问题的方法:统一标准、统一描述,避免理解偏差。

  有些厂商包括xtools的老版本销售机会,用的是可能性百分比、把握百分比等精确数字定义售前价值评估,在实用性角度,远不如三一客来的实际。这也是一种关注执行效果的管理思维,所以我说,三一客是有okr思维的。

  第四个惊喜:跟单时间线

  在xtools过去的版本中,客户视图一直是他们家最响亮的招牌界面,据业内朋友说,这种不需要来回tab切换就可以把跟单状况一览无余的集成展示方式,帮助xtools在crm市场驰骋了十几年。

  但是!在plus版本,客户视图里出现了一个全新的,以时空为顺序的:跟单时间线。从数据逻辑看:所有与这个客户有关的子数据全部混合在时间内排时序;从业务逻辑来看,跟单全程的完美复盘工具。我不太懂技术,但我很喜欢这种全子表排序的人机交互;不需要再从一大堆空白模块中寻找有数据的部分,只需要看一个点:时间线。

管理咨询师看xtools plus

  时间线里有一类叫做“集信”的数据,把销售人员的固话通话、手机通话都有录音保存,甚至包含手机短信和邮件的往来。我推测xtools不会用人工录入这么low的方式,就咨询400,客服说:“固话通过一个叫x800的录音盒接入电脑,手机则是在安卓上掌中宝app实现单工录音;这些自动上传,并不需要人工干预。”好倒是好,但如果能实现双工录音就更好!希望xtools的工程师在这方面努努力。我遇到过很多公司给销售团队配备专用业务手机,也是希望更把企业客户更好的保留在企业资产中;如果客户沟通可以双工进入crm,老板会笑得合不拢嘴。有一种观点担心这种管理方式会涉及销售隐私,以我专业的销售咨询专家角度来看,销售人员与客户的业务电话可以认为是基于企业对客户的业务沟通,销售人员这时代表的是所属企业而不是个人;有沟通录音可以让客户得到更好和更有责任心的专业销售跟进,也可以让sales不必边听边记手忙脚乱;甚至对于女性sales来说,还可以一定程度避免业务之外的骚扰。总结说来,我支持这种方式,也衷心希望xtools在这个部分再发力加强。我认为:好功能定义就是把问题解决到非常彻底。

  第五个惊喜:说话为主的协作方式

  米聊和微信刚出时,说话传语音的方式惊爆社交圈。慢慢地,发现这种长语音很不方便,一段一段超过30秒的语音根本没时间听。明明花5秒就能看懂的意思非要花30秒听,效率被通讯方式强行拉低。

  xtools的掌中宝app集成了一个叫团队说的内部协作工具。起初,一看到那个巨大的麦克风按钮我就反感,随意按下说了一句:真没创意。

  没想到被逆袭了!语音立刻被识别出来,带着语音一起发到沟通界面。哦,原来是带语音识别的,怪不得叫团队说。听xtools客服mm说,团队说识别支持方言,支持团度人名的精准识别,支持成员昵称和专业术语的自定义识别。哦~有点意思!迫不及待地在公司里试了试,成都分部的同事比较狠,说了一串四川话,也行!好吧,我承认这个功能获得我的好感。我打算在我的团队也用团队说协作。

  第六个惊喜:用户画像

  随着大数据盛行,巨头开始关注目标用户的特征提取。典型比如中国移动,会对不同人群特征提供不同的套餐包刺激流量或话费的消耗。对中小企业来说,用户画像是否有必要呢?答案是肯定的。从销售管理的专业角度来说,目标用户确定是整个营销体系的基础,MBA教程也是这样定义:所有营销有关的定价、品牌定位、卖点提取、影响渠道、广告投放、销售策略、话术和服务方式等,全部基于:明确月的目标用户定义。没有这个基础,营销的就是无源之水,无根之木;几乎没有长大的可能。所以我非常看重这一点在销售团队的理念培育和操作落实。试用xtools的用户画像,基本可以满足销售团队的应用需求:首先是可以分成大类,比如我做医疗器械的客户,要对医院和科室做不同的要点提取,甚至医师特征也会详细标注;有大分类是比较合适的。(图6)

管理咨询师看xtools plus

  其次,在用户画像定义过程中,支持单选、多选、日期和填空;其中的多选蛮不错的。举个例子来说,我有做化妆品的客户希望把用户比较偏爱的品牌记录下来,方便后续做品推促销的筛选,就可以把这个特征定义为多选,比如:兰蔻、雅诗兰黛、资生堂、迪奥、SKII… 遗憾的是,pc上的用户画像操作很方便,预设也不难;只是plus的app版本,xtools掌中宝,目前还没有用户画像功能,咨询400说正在开发,不久会与pc同步。有必要在app上尽快实现,比如一线的化妆品店面,和客户沟通时难道必须开电脑吗?脑补化妆品专柜和店面场景,可能性不高。

  完整的销售链条

  平常我在给客户推荐软件时,这部分还行,另外一部分就很差,往往不能流畅地管理整个业务流,所以多数软件工具用不起来这是个核心原因。

  xtools的plus版:从获客、三一客筛选价值客户、用户画像精准信息、跟单时间线全程打单,到说话沟通的协作方式,组成一个完整的业务推进链条。这也是给我带来更多预期的最大原因。

分类:  互联网资讯   用户:  蒋云染    关键词Xtools

速途网探营丨问卷网创立三年深耕网络数据调研服务